2024全渠道零售探索与观察报告-商派

最佳面呈创始人 / 合伙人 / 电商总监 / 技术总监 / 全渠道运营总监 / CIO / VP Commercial Strategy / CFO / Digital Transformation / Digital Tech / CTO / IT / Omni-Commerce / Strategy&Innovation / E-Commerce /彼此并立、利益分裂、孤岛型销售通路，而不当做消费者触达阵地以消费者为首要目标业务连接，利益协同时间变迁视角：中国零售流通领域发展及营销模式的变迁营销模式的发展：20002003201020152019现在Offline连锁流通型经销型总代区域代理一级批发商二级批发商批发市场经销商商场/超市直营/连锁门店便利店加盟/连锁门店3rd Platform / E-com零售直营渠道官方零售渠道…Social Platfom公域私域移动零售全员分销内容营销连锁加盟多级返佣社会化销售拼购型社区团型分销型Social E-Commerce流量承接流量分发AI赋能红人大V带货信息流广告短视频商品分发复合协同型全渠道电商平台渠道线下门店社交媒体内容与短视频即时零售商品主权品牌主权渠道主权消费者主权商品短缺时代零售的价值是采购商品零售的价值在于占领市场渠道的意义是规模化触达商品供应同质化严重大品牌，大渠道，大传播品牌众多，渠道相似性高消费者选择更多电商平台ECommercePlatforms实体门店PhysicalStores自建平台Owned Websites社交平台Social多渠道Multi-Channel销售通路多样化并融合的视角：多渠道与全渠道业务全渠道Omni-Channel / DTC电商平台ECommercePlatforms实体门店PhysicalStores自建平台Owned Websites社交平台Social体验一致权益一致履约一致识别一致电商平台ECommercePlatforms实体门店PhysicalStores自建平台Owned Websites社交平台Social多渠道Multi-Channel全渠道Omni-Channel / DTCXXX但多渠道之间互不联通，一致性被割裂电商平台ECommercePlatforms实体门店PhysicalStores自建平台Owned Websites社交平台Social体验一致权益一致履约一致识别一致看似业务渠道极广但八成以上的品牌都处于多渠道状态而不是全渠道状态各渠道的利益冲突某渠道被部门把控某渠道被TP把控某渠道被经销把控私搭乱建重复建设互不关联无统一蓝图单渠道业务尚可形成业务闭环销售通路多样化并融合的视角：多渠道与全渠道业务经销模式 B2B业务Distributor Mode直面消费者模式-欧美DTC in Europe/US中国的全渠道/DTC模式DTC/OmniChannel in China 触达消费者模式演变的视角：品牌如何利用渠道通路来触达消费者售后场景线上退换货服务线下安装服务线下维修服务交付场景线上虚拟交付(延保服务)线上订单配送交付线下订单配送交付线下门店采购配送交付线下经销商采购配送交付线下门店现场购物线上订单门店自提采购场景线上经销商采购线下多级经销商采购销售场景线上公域商城下单(天猫、京东等)线上社交电商下单(抖音、小红书、快手等)线上私域电商下单(自有小程序)线上门店营销线下退换货服务线下超商店要货采购线下直客采购线下社区店要货采购线下门店销售线下门店营销线下平台下单在4个场景下，通过线上线下的各种模式组合，形成了23种运营子场景，包括：9种线上子场景、14种线下子场景从消费者体验旅程的视角：消费者在不同场景下、不同购物阶段下的旅程AwareTrialOrderPayDeliverPre/AftersalesShareMarketingProductOrderSettlement & ReconciliationSupply ChainCustomer CareCustomer & ConsumerData & Decision在纷繁的中国零售环境下，品牌需要面临众多的业务挑战与决策渠道变迁触点多样通路融合模式众多场景叠加体验超前选择繁多标准离散多级市场圈层变幻追求增长包袱要扛利益固化规范趋紧政策更迭中国的数字化零售全渠道业务的关键要素场1.电商平台 社交平台2.兴趣内容平台3.外卖平台4.自建零售官网5.小程序商城6.快闪店7.线下门店8.以及相关店铺的用户体验设计税1.DTC模式的增值税计算2.基于中国境内税法的计税规则3.发票的存储与出具4.DTC业务的各类流程对开票退票的影响法1.PIPL2.金税四期3.个人所得税法(Social Sharing Fees)权1.内部相关部分的职能与权利归属2.总部系统与本地系统的的协同3.DTC业务常见涉及的业务部门：Digital Transformation / Digital / CTO / IT / Omni-Commerce / Strategy&Innovation / E-Com /HQ systems & Local Systems /CFO利1.全渠道资金管理2.资金分账3.资金清结算4.总部与经销商的分账逻辑5.社交分销返利与激励6.经销商采购额度人1.会员权益2.会员管理3.会员统一身份识别4.会员通5.会员全生命周期管理6.会员营销7.会员数据业务经营业务协同业务合规DTC模式的核心要义在于，基于对消费者（人），对商品（货），和对购物体验（场）的综合需求的分析，建立直达消费者的线上和线下触点，通过精准、及时地满足其个性化需求，获得扩散式正向反馈的良性循环。DTC是业务模式和业务思想的转变，需要品牌内部各个相关利益部门，品牌外部的生态（TP、DP、经销商、服务商）协同拓展，才能很好的推进。在协同的过程中，要充分考虑利益分配与利益体系重新设计。对于品牌来说，业务模式的创新和实践，需要基于合法合规的基础之上，在日益多样的零售场景模式下，品牌要关注新业务在财务上，法务上和税务上的合规性。适应业务和市场 Roadmap适应未来长期规划 Roadmap货1.全渠道商品统一管控2.全渠道订单智能路由分配3.全渠道库存一盘货协同4.全渠道售后服务一体化5.集团多组织协同存订到销调配补责1.店铺所属2.交易经营归属3.品牌与经销商责任划分4.品牌与代运营公司（TP/DP）的责任划分，哪些品牌主导，哪些外部供应商主导5.数据归属方财1.DTC FinOps & B2B FinOps2.权责收入确认3.全渠道收入和成本的财务对账4.支付汇集与账单5.月度年度关账中小企业品牌企业--中国的数字化零售全渠道业务的关键要素场1.电商平台 社交平台2.兴趣内容平台3.外卖平台4.自建零售官网5.小程序商城6.快闪店7.线下门店8.以及相关店铺的用户体验设计税1.DTC模式的增值税计算2.基于中国境内税法的计税规则3.发票的存储与出具4.DTC业务的各类流程对开票退票的影响法1.PIPL2.金税四期3.个人所得税法(Social Sharing Fees)权1.内部相关部分的职能与权利归属2.总部系统与本地系统的的协