布局养老机遇，推进营销改革

请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容证券研究报告 | 2023年11月09日买 入1中国人寿（601628.SH）布局养老机遇，推进营销改革 公司研究·公司快评 非银金融·保险Ⅱ 投资评级：买入（维持评级）证券分析师：孔祥021-60375452kongxiang@guosen.com.cn执证编码：S0980523060004事项：2023 年 10 月 31 日，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”）在天津举办投资者开放日，公司全面展示了养老生态体系建设成果及个险营销体系改革方案。国信非银观点：作为我国保险行业的龙头企业，中国人寿坚持高质量发展之路。一方面，公司从“保险+养老”的视角出发，制定长期战略规划，为客户提供跨周期的保险及养老保障服务，在资产负债联动下，打造优质高效的养老体系。另一方面，中国人寿通过“六大举措”进一步推动营销转型，对接新生代客户需求，把握市场细分机遇。公司上市 20 周年以来，积极完善全产业链布局，在保险服务、综合金融、养老建设、资金管理等方面均走在行业前列，结合全方位的转型战略，我们持续看好公司未来的增长势能。预计公司 2023 年至 2025 年 EPS 为1.48/1.87/2.09 元，对应 P/EV 为 0.71/0.64/0.57 倍，我们维持公司 “买入”评级。评论： 六大改革举措，布局新营销战略自 2022 年末“八大工程”战略提出以来，中国人寿坚持推进营销体系的改革，提高存量团队人均产能，促进代理人团队的升级，营销改革初见成效。截至 2023 年三季度末，公司个险渠道总保费达 4484 亿元；个险人力规模 66 万余人，基本与年终持平；在代理人规模基本保持稳定的前提下，渠道人均产能提升 29%，销售团队改革成果显著。图1：中国人寿“八大工程”改革举措资料来源：公司公告、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容证券研究报告2图2：中国人寿代理人数量及增速（单位：万人、%）资料来源：公司公告、Wind、国信证券经济研究所整理中国人寿的新营销战略分为“新团队培育”和“现有团队提升”两大板块。新团队打造方面，公司推出“种子计划”，围绕“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”六大板块打破传统营销模式，对接新生代客户需求，推动产能的持续提升。公司计划通过 2 年的时间，在全国打造 3 至 5 个成功样本城市。1. 新定位：公司重新定位代理人为“金融保险规划师”，旨在秉持专业、价值、融合的理念，打造专业化保险营销团队，在保险消费市场年轻化及专业化趋势下，引领行业的革新。2. 新架构：实现由多层次到扁平化的架构转型，从一人多职到专业专注转变。仅设立“管理者”、“合伙人”、“规划师”三个层级，分别专注于团队的管理、经营、销售，发挥各自优势，提高营销效率。3. 新制度：通过激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求的改革优化，吸引高质量才人，打造高效能团队。4. 新营销：采用独创营销模式将场景营销、内容生产与科技赋能融合，为客户提供售前风险减量、售中精准决策、售后经济补偿等多维价值。5. 新赋能：构建涵盖金融、营销、健康、养老、管理等多为体系，为团队提供“共性+个性”的全方能赋能支持，实现“稳态+敏态”的赋能体系。6. 新发展：在人员招募方面，采取“公司招募+个人招募”相结合的方式，坚持高标准，统一准入门槛，优化，建立与新生代适配的人员管理模式。图3：中国人寿“种子计划”战略布局图4：中国人寿“强体工程”战略布局资料来源：公司公告、国信证券经济研究所整理资料来源：公司公告、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容证券研究报告3现有团队升级方面，公司计划通过“强体工程”的六大举措，至 2025 年产能提升 30%。1. 结构升级：升级现有队伍质量、年龄结构，强化代理人的专业能力。目前，公司通过众鑫计划、队伍4.0、星际工程等项目，提高中高产能占比 2.4pt。2. 育成升级：升级培训赋能，打造“一体化新人育成”运作模式。截至三季度末，公司新人人均保费提升 30%，月均一年内新人留存率提高 7pt。3. 基础升级：打造自主经营、高效运作、健康持续的营业部运作模式，通过目标管理、活动管理、辅导训练三个方面全面提升营业部产能。4. 区域升级：发挥公司县域级覆盖优势，深耕下沉市场。5. 销售升级：结合科技赋能及数字化支持，升级公司销售模式，更精准的匹配客户需求。6. 服务升级：优化服务体系，结合现有客户体量及公司综合实力，为客户提供全方位服务。图5：中国人寿单季度归母净利润（单位：百万元）图6：中国人寿保险业务收入（单位：百万元）资料来源：公司公告、Wind、国信证券经济研究所整理资料来源：公司公告、Wind、国信证券经济研究所整理 引领行业养老生态，构建“一主多辅”发展模式随着我国人口老龄化程度持续加深，国民养老需求持续上升，完善多层次养老保障体系、积极参与养老第三支柱建设是完善养老体系重要的一环。中国人寿坚持长期主义，从“保险+养老”的长期视角出发，定制战略规划。当前公司养老模式主要分为四种，分别是“城郊”机构养老、“城心”机构养老、居家养老和社区养老，逐步形成了以“城心”为核心的“一主多辅”的养老体系。目前，公司养老项目已启动养老项目 14 个，共计覆盖 13 城市。未来，中国人寿将打造资负联动、优质高效的养老服务管理体系，通过轻重资产结合的方式，在部分城市快速形成健康养老服务供给能力，构建起覆盖客户全生命周期的养老产品和服务，更好地满足客户多层次养老需求。图7：中国人寿单季度归母净利润（单位：百万元）图8：中国人寿保险业务收入（单位：百万元）资料来源：公司公告、Wind、国信证券经济研究所整理资料来源：公司公告、Wind、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容证券研究报告4 投资建议：作为我国保险行业的龙头企业，中国人寿坚持高质量发展之路。一方面，公司从“保险+养老”的视角出发，制定长期战略规划，为客户提供跨周期的保险及养老保障服务，在资产负债联动下，打造优质高效的养老体系。另一方面，中国人寿通过“六大举措”进一步推动营销转型，对接新生代客户需求，把握市场细分机遇。公司上市 20 周年以来，积极完善全产业链布局，在保险服务、综合金融、养老建设、资金管理等方面均走在行业前列，结合全方位的转型战略，我们持续看好公司未来的增长势能。预计公司 2023年至 2025 年 EPS 为 1.48/1.87/2.09 元，对应 P/EV 为 0.71/0.64/0.57 倍，我们维持公司 “买入”评级。 风险提示：改革成果不及预期；新产品吸引力不及预期；“开门红”短期销售节奏调整；资本市场延续震荡；长端利率下行等。相关研究报告：《中国人寿（601628.SH）-短期业绩承压，战略持续转型》 ——2023-10-27《中国人寿（601628.SH）-规模与增长并重，保费共价值双升》 ——2023-08-24《中国人寿（601628.SH）-二季度渠道和新单趋稳，权益类资产配置加大》 ——2022-08-26《中国人寿（601628.SH）——2