传媒：海外SaaS系列报告之3：Twilio“云通信+数据”模式为何没跑通

敬请参阅报告结尾处的免责声明 东方财智 兴盛之源 行业研究 东兴证券股份有限公司证券研究报告 海外SaaS系列报告之3：Twilio“云通信+数据”模式为何没跑通 2023 年 12 月 14 日 看好/维持 传媒 行业报告 分析师 姓名 石伟晶电话：021-25102907 邮箱 shi_wj@dxzq.net.cn 执业证书编号：S1480518080001 投资摘要： Twilio 是一家云通信公司，提供 CPaaS（通信平台即服务）的软件开发。Twilio 通过构建 SuperNetwork平台与世界各地的通信网络互连。基于 Super Network 软件层构建可编程云通信，公司向企业客户提供 API（应用程序编程接口），产品涵盖短信服务、语音通话、实时视频通信等，帮助开发者集成语音、短信、视频和身份验证等功能至应用中，从而实现向客户发送短信、电话和电子邮件的功能。2016 年 6 月，Twilio于纽约证券交易所上市（代码：TWLO）。2023 年至今，公司股价由 50.42 美元上涨至 70.61 美元，最新市值为 127.83 亿美元。 2022 年至今公司营业收入增长放缓。2019-2021 年，公司营业收入由 11.35 亿美元增长至 28.42 亿美元，CAGR 为 58%。2022 年收入为 38.26 亿美元，同比增长 35%。2023 年公司营收增速依然呈现下降趋势，2023 年第三季度收入为 10.34 亿美元，同比增长仅为 5%。收入增速下滑受到宏观经济影响。Twilio 收入构成中，大企业与中小企业收入占比相对均衡，2022 年三季度头部企业占比 35%，腰部企业占比 32%，小企业占比 33%。中小企业客户对经济波动较为敏感。当全球经济增速放缓时，企业会压缩预算，减少与 Twilio的通信服务相关的费用，导致 Twilio 基于使用量的通信业务收入增速下滑。根据 IMF 十月发布的报告预测，2023 年美国 GDP 增长 2.1%，同时 IMF 预测全球经济增长将从 2022 年的 3.5%放缓至 2023 年的 3%。 收购 Segment，打造“云通信+数据”商业模式。2020 年 10 月 Twilio 以 32 亿美元收购客户数据基础设施公司 Segment。Twilio 目标通过收购 Segment，融合云通信和数据以提供更综合的解决方案。Segment 是CDP 市场的领导者。根据市场研究机构 MarketsandMarkets，全球 CDP 市场规模将从 2022 年的 48 亿美元增长到 2027 年的 197 亿美元，CAGR 为 32.4%。根据 IDC 报告，Segment 是 CDP 应用软件市场领导者，在 2022 年，市场份额达到 10.2%。Segment 帮助企业集成、管理和利用他们的客户数据，以更好地了解客户并提供个性化的体验。 商业模式差异导致协同效应不佳。（1）Twilio 的通信产品和 Segment 采用不同的客户付费模式，无法形成捆绑销售。Twilio 的主要收入来自电子邮件、短信等通信 API 业务，按使用量计费。Segment 的业务模式是基于订阅费。（2）销售对象不同，导致 Twilio 和 Segment 协同销售时出现挑战。Twilio 的通信产品以开发者为导向，主要销售对象为企业的开发团队、通信团队和 IT 团队。Segment 的销售对象通常是企业的市场营销部门、客户关系管理部门以及数字化和数据团队，CMO 掌握采购权限。 投资建议： 根据业务特点，PaaS 平台可分为应用开发、数据平台、通用技术和集成服务四种类型。作为全球领先的CPaaS 平台，Twilio 尝试从集成服务类 PaaS 向数据平台类 PaaS 布局，但截止目前协同效应并不显著。在全球经济放缓趋势下，PaaS 企业短期成长性下降。部分企业尝试跨界发展实现快速增长，Twilio 的尝试显示该路径并非一帆风顺。长期来看，PaaS 赛道市场空间广阔，当前背景下 PaaS 企业采取降本增效，专注所处发展象限的发展策略更为明智。 国内 PaaS 相关标的：用友网络（600588）、金蝶国际（0268.HK）、玄武云（2392.HK）、声网（API.O）、金山云（3896.HK）；建议关注：明源云（0909.HK）、阿里巴巴（9988.HK）、腾讯控股（0700.HK）。 风险提示： （1）全球经济复苏进展缓慢；（2）云通信行业竞争激烈。 东兴证券深度报告 海外 SaaS 系列报告之 3：Twilio“云通信+数据”模式为何没跑通 P3 敬请参阅报告结尾处的免责声明 东方财智 兴盛之源 目录 1.云通信巨头 Twilio 收入增长放缓 ........................................................................................................................................................... 4 2.收购 Segment，打造“云通信+数据”商业模式 ................................................................................................................................ 9 3.商业模式差异导致协同效应不佳 ..........................................................................................................................................................10 4.投资建议...................................................................................................................................................................................................13 5.风险提示...................................................................................................................................................................................................13 相关报告汇总 .................................................................................................