商贸零售行业电商专题研究：汇通达，面向下沉市场零售体系的B2B服务平台

识别风险，发现价值 请务必阅读末页的免责声明 1 / 29 [Table_Page] 行业专题研究|商贸零售 2022 年 2 月 16 日 证券研究报告 [Table_C ontacter] 本报告联系人： 童若琰 021-38003652 tongruoyan@gf.com.cn [Table_Title] 电商专题研究：汇通达 面向下沉市场零售体系的 B2B 服务平台 [Table_Author] 分析师： 洪涛 SAC 执证号：S0260514050005 SFC CE.no: BNV287 021-38003654 hongtao@gf.com.cn [Table_Summary] 核心观点： ⚫ 汇通达是一家快速成长的致力于服务中国零售企业客户的交易及服务平台，并致力于为中国的下沉零售市场提供优质的商品及服务。根据其招股书数据，在中国服务零售行业企业客户的交易平台中，按照 2020 年面向下沉市场及中国整体市场的交易业务规模计算，汇通达分别排名第一及第三。公司业务主要分为平台交易业务（将批发商及厂家的商品分销至会员零售门店及渠道合作客户）及服务业务（SaaS 类解决方案）。2020 年，汇通达实现营收 496 亿元，同比增长 13.7%，经调整净利润为 3.22 亿元，同比增长 29.1%。至 2022 年 1 月，汇通达已拥有 1.7 万渠道合作客户、6.2 万会员零售门店客户；截止 2021 年 9 月，覆盖 21 个省份、超过 2 万个乡镇。 ⚫ 专注下沉市场，深耕华东地区，对特定市场的需求理解和本地服务能力形成差异化优势。（1）主要业务位于下沉市场：2020 年，汇通达 84%会员零售门店、66%渠道合作客户位于下沉市场。下沉零售市场交易规模大（2020年规模超过 15 万亿元）、数字化及配套服务渗透率低、终端小型零售门店生命力强，而服务商格局分散（汇通达市占率低于 1%）。汇通达已在下沉市场积累近 3000 人的客户经理团队，地推开发、转化、留存终端门店，拥有稳定的商品与物流供应商体系。经营的超过 17.5 万个 SKU 贴合下沉市场需求，以带电类耐用消费品、农资等为主。（2）深耕华东区域：公司起家江苏，2020 年江苏在门店数量及收入中的占比约为四分之一，苏鲁浙皖四省合计约占一半，员工近 40%位于江苏省；将优势地区做透、加密鲁浙皖业务已可以提供足够的增长空间。 ⚫ 集团创始人汪建国先生在零售及企业管理方面拥有超 20 年的从业经验，具有连续创业成功经历，创办了家电连锁企业五星电器、母婴儿童连锁零售服务商孩子王、智能家居领先企业好享家。 ⚫ 零售门店经营的不稳定性导致客户汰换率高，每年具有相当数目的客户新增或流失。渠道合作客户为当前汇通达的拉新重点（自身体量大，并能转化下游小客户、与汇通达形成服务合作），但由于客户经营的不稳定性、疫情冲击、家电市场的波动等因素，2018 年以来汇通达渠道合作客户的流失率在 70%上下，目前九成渠道合作客户建立关系短于 3 年；体量较小的会员零售门店流失率约为 50%左右，与行业水平接近。 ⚫ 自营模式下利润率较低，长期将提高直采比例提升毛利率、净利率空间。B2B 经营模式往往流水较大而利润率较薄，汇通达 2020 年毛利率为 2.71%（2021 年前三季度为 2.64%）。近年因议价权更强的渠道合作客户收入占比提升，综合毛利率承压。 ⚫ 风险提示：未能留住现有客户或吸引新客户，消费者需求或偏好的重大变动，无法与供应商保持稳定关系，服务水平无法满足客户需求，品类拓展面临挑战，监管变化，季节性波动影响，应收款项无法及时收回，服务业务增长面临不确定因素。 [Table_Report] 相关研究： 跨境电商系列之赛维时代:转型“品牌化”的出口跨境电商龙头 2022-02-11 商贸零售行业:2022 虎年春节黄金周消费稳中向好，冬奥带旺冰雪经济 2022-02-10 化妆品专题研究:上海上美：多品牌共进，厚积而薄发 2022-01-28 识别风险，发现价值 请务必阅读末页的免责声明 2 / 29 [Table_PageText] 行业专题研究|商贸零售 重点公司估值和财务分析表 股票简称 股票代码 货币 最新 最近 评级 合理价值 EPS(元) PE(x) EV/EBITDA(x) ROE(%) 收盘价 报告日期 （元/股） 2021E 2022E 2021E 2022E 2021E 2022E 2021E 2022E 阿里巴巴 BABA.N USD 126.24 2022/1/10 买入 185.95 66.03 49.47 12.50 16.70 11.50 14.90 15.20 7.50 阿里巴巴-SW 09988.HK HKD 118.40 2022/1/10 买入 181.33 8.25 6.18 12.50 16.70 11.50 14.90 15.20 7.50 京东 JD.O USD 76.13 2022/1/11 买入 94.27 10.94 13.99 40.50 31.70 43.20 30.80 1.50 6.30 京东集团-SW 09618.HK HKD 290.40 2022/1/11 买入 367.57 2.74 3.50 40.50 31.70 43.20 30.80 1.50 6.30 拼多多 PDD.O USD 61.23 2021/11/29 买入 109.98 8.70 16.10 50.30 27.20 36.70 29.70 7.50 13.60 宝尊电商 BZUN.O USD 13.40 2021/12/3 买入 20.86 2.80 6.60 33.10 13.90 105.80 10.40 -2.80 3.90 宝尊电商-SW 09991.HK HKD 32.25 2021/12/3 买入 54.23 0.90 2.20 33.10 13.90 105.80 10.40 -2.80 3.90 唯品会 VIPS.N USD 10.29 2021/12/31 买入 12.09 9.10 9.60 5.90 5.60 4.40 3.90 13.90 14.00 达达集团 DADA.O USD 10.85 2021/11/28 买入 44.57 -9.42 -3.75 - - - - -36.20 -15.50 万物新生 RERE.N USD 5.16 2021/11/21 买入 20.33 -0.93 1.41 - 37.80 - 33.27 -32.20 -7.10 名创优品 MNSO.N USD 9.86 2021/11/21 买入 23.70 1.58 2.55 56.90 35.30 152.56 111.61 -21.20 -8.70 数据来源：Wind、广发证券发展研究中心 备注：表中估值指标按照最新收盘价计算；阿里巴巴（BABA.N）、京东（JD.O）、拼