美容护理行业深度：国内美妆如何乘风而行

美容护理行业深度：国内美妆如何乘风而行证券研究报告胡琼方投资咨询资格编号：S1060524010002邮箱:HUQIONGFANG722@pingan.com.cn2024年2月8日证券分析师请务必阅读正文后免责条款社会服务行业（强于大市）要点总结 国内美妆渠道变化快、相对复杂，【产品、品牌、渠道】的消费品经典框架中，在国内美妆行业【产品合格+渠道运营】更为重要，被看见才能被选择进而被长期选择。 2017-2023美妆行业经历一轮周期：2017-2020年【基础设施完善+国潮崛起+新消费投资热+线上渠道变革】等多因素耦合将行业逐步推向高潮。2021年1月1日《化妆品监督管理条例》正式实施，之后各配套部门规章、规范性文件落地，行业走向合规化、龙头化；同时疫情期间线下交易不便，美妆行业线上渠道比例持续提升。 库存与渠道更迭：三年来线上化提高了行业透明度和产业链进化速度，价格“内卷”逐步极致，大促带来库存周期，后续行业层面需观察消费意愿、社会库存的消化与补库情况。经历1-1.5年的调整，行业正在酝酿积极变化：线上渠道常变常新，新的渠道正在萌芽，此外我们预计线下渠道将有所恢复。 投资建议：海外美妆龙头经历多轮经济周期，cagr持续多年10%左右甚至更高，按静态业绩测算peg约2-4倍区间，极端时1倍-8倍。过去几年国内美妆行业乘势而行，但尚未形成估值锚，经历调整后新的势能正在酝酿，关注消费意愿、库存、渠道更迭。随着认知提升，消费者需求愈加细分，多品牌、多产品线、多档位式的集团化运行更能满足不同消费需求。相关标的建议关注：爱美客、珀莱雅、巨子生物、上美股份，润本股份、福瑞达、丸美股份、华熙、贝泰妮、美丽田园等。 风险提示：宏观经济波动，产品安全、质量风险，关键渠道拓展不及预期，品牌运营不力等。CONTENT目录一、产品、品牌、渠道，谁更重要？四、投资建议及风险提示三、未来变化：行业库存与渠道机会二、这一轮周期美妆公司经历了什么？知名品牌企业集团毛利率水平知名品牌企业集团净利率水平1.1 产品、品牌、渠道，谁更重要？产品 化妆品需具备安全性和功效性，但其功效性（尤其护肤品）在消费者侧难以证实或证伪，难以对照和重复。 消费者对化妆品的使用感受和功效感知不只与产品有关，因人而异，甚至有较强心理作用影响。 产品品质是品牌发展的基石，不及格的问题产品无法获得消费者长期复购；但合格产品能否长青有偶然性。行业毛利率水平高，全流程（自产自销自建品牌）毛利率基本在70-80%；部分环节外包（如生产、渠道有经销）则略微降低毛利率。但是高毛利率并不带来高净利率，行业正常水平在10-20%，少数在20%以上。毛利率与净利率之间的大gap在哪？销售费用率约在30%-50%甚至更高:品牌建设与渠道建设。资料来源：wind，《美丽战争》，平安证券研究所产品渠道品牌消费品经典模型包材内容物成本中基本为1:1好看、好用、有趣味，有购买冲动成分研发、独家成分等配方研发（如何吸收、如何肤感好、如何有效等）问题肌肤机理研究等基因研究、靶点研究等科蒂品牌请珠宝师设计香水包装美妆生产的核心：包材和内容物资料来源：wind,彭博，天下网商，平安证券研究所1.1 产品、品牌、渠道，谁更重要？品牌（长远价值）：顾客至上，与消费者共鸣 品牌需要有清晰定位，品牌旗下产品品类可有效扩充，且品牌形象需长期积累与坚持。 品牌可降低消费者选择成本，降低渠道费用率。 国际知名品牌积淀深厚，国货品牌近两三年开始和前者同台竞技。2023双11天猫护肤中珀莱雅为No.1。 随着人们认知提升，消费需求越来越多元、细分，美妆企业集团也通过多品牌、多产品线、多档位满足消费者需求。数字化，贴标签（何为有效标签？）人群定位清楚、数字化体系优化有助于降低对组织中个人的依赖，提高工作效率。产品渠道品牌消费品经典模型左图 注：1.雅诗兰黛财年为上年7-1下一年6-30，其销售费用率未单独披露，图中为销售及一般行政管理支出/收入。2.华熙生物2018年起美妆业务比例快速上升（2022年度上升至72.45%），此前占比高的原料业务销售费用率很低。3.资生堂2022年未单独披露销售费用，仅有总体的销售、行政及一般费用。核心品牌企业集团销售费用率2023双十一天猫护肤排行榜有效标签的维度……1.1 产品、品牌、渠道，谁更重要？渠道及运营（中短期价值）：顾客在哪 国内渠道变化迅速，过去近20年的时间内渠道更迭：传统线下CS、百货渠道→淘系电商→小红书、微信→抖音、快手、垂直类平台等。美妆行业毛利率高、销售费用率高、个体化差异较大且习惯迁移相对较容易，原有渠道开始拥挤时新的造浪者开发新流量池，逐浪者涌入推高流量成本，如此循环往复。移动互联网加速填平流量洼地。 流量几乎必然迁移，渠道响应和营销能力要求高。各渠道中表现最优者创造了自己的品牌：线下传统品牌、淘品牌、微信品牌、小红书品牌、超头品牌和抖品牌等，但能够响应渠道变化、自身不断更新的品牌才成常青树。 品牌力强的大企业/集团可以在一定程度上对抗渠道快速变化，但也最终需要拥抱新渠道。综上，基于产品功效的可感知性，国内渠道的快速变化，我们认为【产品、品牌、渠道】的消费品经典框架中，在国内美妆行业【产品合格+渠道运营】更为重要，被看见才能被选择进而被长期选择。资料来源：平安证券研究所产品渠道品牌消费品经典模型1.2 珀莱雅是怎么做的资料来源：珀莱雅公告，珀莱雅官方微信号、视频号等，小红书，平安证券研究所持续保持创业状态，勇于变革，精细化运营，持续迭代研发 从经销商转型做品牌的早期即开始自建工厂（2004年珀莱雅一期生产基地投产），为供应链快速响应和品控打好基础。 核心人物对新鲜事物有强烈兴趣且持续深耕一线，快速响应变化、迭代打法。公司不断充实研发团队，优化组织和部门协调，做好激励。 通过与产业链各环节沟通探究消费者特别是年轻群体各维度需求，同时品牌下设不同产品线，高频次收取用户反馈，用户标签有效细化，持续迭代产品满足消费者不断提高的阈值。2020年初公司在前一年爆品泡泡面膜（仿者众多）基础上开始推出生命周期更长的大单品，并持续深化大单品策略。根据公司公开交流，2023H1大单品销售额合计占天猫平台的75%+，我们判断大单品系列销售额合计占珀莱雅品牌的50%左右，大单品也成为驱动公司业绩成长的核心引擎。现有产品线加以扩张和成长，可支撑公司体量更上台阶。 2017年上市后公司持续洞察年轻人观念，开始形成“趁年轻，去发现”的品牌精神（此前slogan为“海洋珀莱雅”）；同时公司聚焦社会热点话题，持续输出微电影，更高频地与消费者产生情感共鸣，加强品牌与消费者链接。随着珀莱雅品牌升级，珀莱雅线下形态也从发展早期CS小店进阶到上海来福士、南京德基广场快闪店。珀莱雅2023.10上海来福士快闪珀莱雅2023.8南京德基广场快闪珀莱雅渠道结构17.4017.8363.8552.490%20%40%60%80%100%0102030405060702014201520162017201820192020202120222023Q3线下（亿元）线上（亿元）线上占比（右轴）线上直营占比（右轴）1