基金投顾2022年中回顾与展望：向阳而生，扶摇而上，未来可期

02022年7月8日向阳而生，扶摇而上，未来可期——基金投顾2022年中回顾与展望谨呈社保理事会证券分析师：魏伟（投资咨询资格编号：S1060513060001 ）、郭子睿（投资咨询资格编号：S1060520070003）证券研究报告 1投资要点1 聚焦本土，新牌照下的新兴市场：−1.新起点，萌芽之势：证监会于2019年10月启动基金投顾试点，经历两年多的发展，截至2022年6月底，全市场共计60家机构获取试点资格，其中43家已展业，主要分为基金及基金子公司、券商、第三方投顾平台三大类型，各具优势和不足；−2.新成长，万亿级蓝海市场：截至2021年底，基金投顾试点机构服务客户约367万，服务资产约980亿元，与发达市场动则百万亿美元的投顾规模相比，我国基金投顾业务才刚起步，未来发展潜力巨大，预计可带动万亿级别的资产规模。 纵观全局，发达市场投顾业务的创新与破局：−1.他山之石，美国投顾市场的借鉴：1）运营模式特征：收费模式多样化，投顾倾向于根据客户个性化需求提供组合化服务，混合多种收费模式来开展业务；2）投顾服务特征：客户分类，针对个人客户、机构客户、注册基金、私募基金客户设置了多样化服务模式；3）从业人员特征：人员规模创历史新高，执业能力要求多元化；4）基金投资特征：主要通过雇主支持退休计划和基金投顾专家两大核心渠道购买基金，投资往往由养老、教育等标志性事件触发。−2.比物假事：国内业务的困境与痛点：1）资源投入上，短时间内收支难以平衡，基金投顾业务后续发展需试点机构管理层的耐心和决心；2）体系搭建上，国内业务仍处于卖方销售模式向买方投顾业务转型阶段，业务逻辑尚未完成转变，重投轻顾，买方投顾体系搭建尚未完善；3）从业人员上，业务转型对投顾人员能力要求提高，市场匹配的人才稀缺，系统化人力体系尚未完善；4）投资者教育上，投教滞后，买方投顾概念尚未被投资者完全接受，投资思维及习惯的转变仍需一段时间，同时追涨杀跌等不理性行为仍存在；5）运营模式上，场景设置不足，普遍缺乏基于客户生命周期下标志性事件的多场景建设。 展望未来，向阳而生，大有可为：−1.未来可期：随着个人养老金投资公募基金新规的出台、基金投顾政策密集出台、居民金融资产配置幅度的提升、Z世代步入投资理财市场等事件发生，基金投顾业务将迎来发展的黄金机会，未来市场发展空间广阔；−2.三大核心建议：1）未来试点机构之间核心竞争在于基金投研能力和大类资产配置能力，投端需加大相关能力建设；2）买方投顾模式的落地不在于策略的构建，而在于顾端模式的改变，可探索顾端去中心化的投顾模式；3）补足短板，顾端构建以客户为中心的全生命周期买方投顾体系，强化投前、投中、投后的陪伴和投教。 风险提示：国内外业务并不具备完全可比性；样本存在遗漏、偏差；过往业绩并不代表未来表现；试点机构业务实时调整。 rQvMvNmMrMrQsOqNwOuNqNbR8QbRpNmMpNsQkPpPoRjMrRxP8OpOpQMYpPpPxNoOoQ2目录C O N T E N T S聚焦本土：新牌照下的新兴市场1新起点：试点之时，萌芽之势1.1新成长：万亿蓝海，潜力巨大1.22纵观全局：发达市场投顾业务的创新与破局他山之石：美国市场的特征与模式2.1比物假事：国内业务的困境与痛点2.23展望未来：向阳而生，扶摇而上，未来可期基金投顾业务大有可为3.1三大核心建议，助力业务转型3.2 31.1.1 诞生背景：财富管理趋势下诞生的新业务—买方投顾模式，从卖单只产品到卖解决方案，力在解决传统模式下“基金公司赚钱、基民亏钱”的行业问题模式客户卖产品：卖方销售模式基金公司销售渠道（券商/银行/基金公司 / 第 三 方 销 售 平台…）销售驱动，收入来源于代销产生的佣金提成收入购买基金产品（管理费、申赎费等）代销其产品支付代销佣金推销具体基金产品卖解决方案：买方投顾模式客户利益最大化为中心，强调全流程陪伴N家基金公司购买基金投顾服务（投资顾问费为主）买方投顾展业机构精准化匹配适合客户的基金投顾产品+全流程陪伴买方投顾投资经理投资收益率投资收益率工资根据策略投资若干基金VS特点传统卖方销售模式特点模式定义：渠道方接受客户委托，提供投资建议服务，辅助客户做出投资决策；销售驱动：渠道方收入与代销规模挂钩，更多的是客户一次性购买行为；客户与渠道方之间矛盾大：渠道推销具体基金产品时，更倾向于推荐销售返佣率更大的基金产品，以获取更多代销收入，而非站在客户角度推荐最匹配的产品。客户痛点日益凸显对渠道的信任度较低产品选择困难服务形式单一长期规划空白缺乏定制化服务买方投顾模式特点模式定义：买方投资顾问站在客户角度提供投资建议、委托理财等服务；业绩驱动：投顾机构收入与客户规模挂钩，看重的是客户购买其服务的长期性；客户利益最大化为中心：投顾机构与客户利益一致，需要投顾机构在行业研究、财富管理、客户服务等方面具有更强的能力。 41.1.2 基金投顾简介：买方投顾模式基金投顾定义：证监会《证券基金投资咨询业务管理办法（征求意见稿）》中基金投资顾问业务是指：接受客户委托，按照合同约定向客户提供证券投资基金以及中国证监会认可的其他投资产品的投资建议，辅助客户作出投资决策或者按规定代理客户办理交易申请的经营性活动。基金投顾特点：基金投顾属于基金销售的一种，但与传统的基金产品卖方销售模式相比，有以下特点：1.买方投顾模式：以客户价值为核心，回归财富管理本源；2.代客交易决策：可代替客户做出投资品种、数量和买卖时机的决策，并代替执行；3.收取投资顾问费为主：传统卖方销售模式收取与销售规模、客户换手率成正向相关的管理费、申购费、赎回费等，买方投顾模式下的基金投顾业务按客户资产规模收取投顾服务费，管理费、申赎费等传统收入款项普遍通过投顾服务费抵扣的方式操作，一定程度上可以防止客户追涨杀跌等不理性行；4.全过程陪伴服务：强调咨询服务在投前、投中和投后环节中的核心作用。基金投顾基金组合（2021年11月《关于规范基金投资建议活动的通知》之前）FOF本质 基金产品组合+投顾服务 基金产品组合+投资建议 标准化基金产品参与主体 基金投顾持牌机构 基金管理人持牌机构或基金销售持牌机构 基金管理人持牌机构产品形式 基于客户需求的个性化基金组合产品 基于客户需求的个性化基金组合建议，属于基金投顾在产品端的表现形式 标准化基金组合产品投资范围 公募基金 公募基金 FOF大部分资产投向基金，部分FOF可20%直接投向股票、债券等资产服务范围 非管理型基金投顾（基金投顾提供投资建议，客户自己决定是否根据建议进行跟投） 管理型基金投顾（基金投顾主理人代客交易决策） 投资建议，不能代客理财 投资经理管理产品并定期披露相关信息收费类目 投资顾问费以及基础固定费用 投资建议费 管理费、托管费、认/申购费、赎回费等基本费用投顾服务 非常重要，需建立全过程投资者教育与陪伴 重要 非重点关注图表1 基金投顾 VS 基金组合VS FOF资料来源：证监会、基金业协会、平安证券研究所 51.1.3 政策梳理：相关政策密集发布，推动业务更标准化、规范化发展相关政策密集发布：2019年10月开启