计算机行业海外巨头启示录系列（十四）：从Veeva看垂直领域SaaS的成长

从Veeva看垂直领域SaaS的成长——海外巨头启示录系列（十四）证券研究报告| 行业深度报告信息技术 | 计算机招商证券 计算机2021年11月20日刘玉萍liuyuping@cmschina.com.cnS10905181200022要点概览Veeva System是全球生命科学领域SaaS龙头，作为垂直领域SaaS的一个成长范本企业，它向我们呈现了深耕细分行业的成长密码，单点深挖以及产业链延申，为客户带来持续生产效率提升从而产生经济效益是信息化服务商的成长源泉。Veeva从营销工具到生产效率工具的跨越发展在大赛道领域颇具借鉴意义，明源云的成长路径及发展模式与其存在诸多相似之处。• 基于Salesforce实现医药领域的开拓，从营销工具到生产效率工具跨越发展。Veeva起家是Salesforce的生物医药ISV，创始人团队兼具SaaS及生命科学领域深厚背景。从为生命医药公司提供CRM解决方案起步，Veeva逐步对医药研发阶段的临床试验、质量管理、监管、安全等流程进行内容管理，而今成长为全面赋能生命科学公司从研发、上市到销售多流程，帮助客户管理临床数据，缩短上市流程，精准定位客户以及实现高效线上推广的SaaS服务商。Veeva为客户带来的经济效益量化显著，因此网罗了几乎全部全球领先的生物医药公司。从CRM到Vault，Veeva的客户群体高度重叠，强竞争力的产品加上交叉销售，公司业绩及各项经营指标非常出色。• 解决生物医药研发痛点，持续拓展TAM。生命科学领域医药研发中具有试验流程复杂、数据海量多源等特征，使得研发周期长、研发成本高、以及数据利用效率低成为企业难以解决的痛点。Vault系统赋能临床数据管理，可对内容、关联资料和实时报表整合，可避免人工管理数据，加速文档审批流程，降低数据迁移丢失风险，并提高团队协作效率，同时便利监管试验过程。Veeva功能模块覆盖广、产品精，加上SaaS化的部署交付方式使Veeva优势更加突出，在IQVIA、Medidata、Oracle等一众竞争者中脱颖而出直至独占鳌头。Veeva客户数和客单价逐年攀升，公司持续研发创新保障高续约率，此外也正对食品、化妆品等相似垂直领域扩展。• 明源云与Veeva有诸多相似之处，值得重点关注。二者都是垂直SaaS龙头，成长逻辑都在于从垂直行业营销管理应用向行业效益提升工具应用发展，房地产行业和生物医药均为大赛道而生产经营管理数字化痛点多；它们均打造PaaS平台打通全生命周期及全SaaS环节链，提升联结协同效率，并推动数据的可控共享。我们主张结合订阅增速、TAM及净利率提升潜力来综合看待SaaS企业的估值。近期受下游房地产行业监管政策及部分民营高杠杆房企负面影响，明源云股价回调较多，部分需求虽有短期波动，但行业的剧变恰提升了房企数字化转型的迫切性，加强营销去化、建安成本质量管控、组织管理提效、商业模式变化、围绕产业链转型等无不需要数字化工具的赋能。明源云的ERP产品结合天际PaaS平台全面助力房企组织管理变革，国企是可深挖的市场；拳头产品“云客”正逐步从销售案场管理走向营销科技赋能，ARPU持续提升可期；“云链”将深度受益上游供应链及地产开发建造环节的数字化红利；围绕存量市场的资产管理等运营/服务应用也有望开辟一片新天地。风险提示：技术迭新不及预期；行业竞争加剧；企业SaaS转型投入不及预期等；因地产行业数字化进程放缓，TAM测算相关假设条件最终实现低于预期；技术迭代及人才流失风险。mNoQoMsPsMuMpMwOwPtOqR9PbPaQpNqQmOmNlOnMpOlOpNmNaQqRoQwMpOrRMYqMpM3p 垂直SaaS企业Veeva的称霸之路•全球最大生命科学SaaS服务商•从营销工具到生产效率工具的跨越•业绩亮眼受资本热捧p 深耕医药，解决研发痛点拓TAMp 明源云与Veeva的相似之处41.1 全球最大生命科学SaaS服务商发展历程资料来源：Wind、Veeva、招商证券Veeva System Inc.创立于2007年，是生命科学行业原生SaaS企业，起初为生命科学公司提供CRM解决方案，之后拓展至企业内容管理系统Vault，公司对自身发展的定位为“生命科学战略技术合作伙伴”。公司2013年上市，而在上市之前公司已经连续三年实现盈利。截止至2021年11月12日公司总市值487亿美元，是垂直领域增长最快的SaaS服务商之一。Veeva上市后CRM业务增速放缓，股价有所下跌。公司开始在企业内容管理业务寻找新的增长点，快速发展Vault平台。此后两大业务齐头并进，公司成长性提升同时股价表现突出，上市七年内股价涨幅最高超过20倍，成为垂直SaaS领域的领头羊。Veeva产品业务发展历程及股价走势51.1 创始人及高管背景资料来源：Veeva、招商证券企业级SaaS应用和生命科学领域“一拍即合”。Veeva System Inc.创始人Peter Gassner和Matt Wallach各自在企业级软件应用领域和生命科学领域具有深厚的行业背景，为Veeva以SaaS模式在医疗领域发展奠定坚实基础。其它多位高管拥有超过10年的生命科学领域工作经验，使得公司在生命科学领域发展具备明显竞争优势。成员职位工作经历Peter Gassner创始人、CEO在IBM开始职业生涯，并先后在IBM硅谷实验室和IBM Almaden研究中心从事关系型数据库开发工作。此后在PeopleSoft服务过9年，任职PeopleTools的首席架构师和总经理。在成立Veeva Systems之前是Salesforce的高级技术副总裁，全面负责Salesforce.com平台的建设和管理工作。Matt Wallach联合创始人在创立Veeva之前曾在各类医疗技术企业担任产品管理、营销以及业务开发方面的领导职务。曾担任Siebel Systems制药及生物技术部门总经理。他将Siebel Systems发展为制药公司CRM和临床试验管理系统 (CTMS) 领域的市场领军者，后被甲骨文公司收购。Tim Barabe董事在生命科学行业拥有30多年的工作经验，担任过财务、战略方面的多个职位。在全球最大的制药企业之一Novartis AG担任了多个财务、综合管理和战略规划方面的高级管理职位。曾任Affymetrix Inc首席财务官兼执行副总裁，负责领导公司的财务工作以及财务、投资者关系和信息技术部门。Paul Sekhri董事在生命科学领域拥有超过25年的工作经验，在多家世界知名的制药企业担任过高层管理职务。曾担任包括eGenesis、Lycera、赛诺菲 (Sanofi)等生命科学公司高管职位。Gordon Ritter董事会主席从事基于网页的嵌入式用户交互界面、应用服务，以及面向于中小企业市场的“On Demand”业务拓展。曾任Software As Service公司的联合创始人兼CEO，该公司是Salesforce.com，以及Force.com平台的前身。Brian Longo商业产品总经理 为不同的制药企业的商业团队，如SFE，大客户管理和KOL管理等团队设计和部署过的定制化的应用方案。除此之外，还有多年为制药行业的医学事物