银行业：基于客户和业绩双重维度的零售银行四力模型，客户为本，业绩为终20200122

1 行业及产业 行业研究/行业深度 证券研究报告 银行/ 银行 2020 年 01 月 22 日 客户为本，业绩为终 看好 ——基于客户和业绩双重维度的零售银行四力模型 证券分析师 马鲲鹏 A0230518060002 makp@swsresearch.com 李晨 A0230519080011 lichen2@swsresearch.com 郑庆明 A0230519090001 zhengqm@swsresearch.com 研究支持 支初蓉 A0230119120001 zhicr@swsresearch.com 王茂宇 A0230119110001 wangmy2@swsresearch.com 联系人 李晨 (8621)23297818×7363 lichen2@swsresearch.com 本期投资提示：  零售银行四力模型的全新角度：从客户角度切入，以客群分析为核心，以稳健高质量的业绩为终点检验零售银行的竞争力：量大质优的客群一方面助力深挖客户价值支撑收入，另一方面利于构筑稳定且成本低的负债。只有当零售客群积累到一定水平，方能形成扎实的负债基础，从而降低资产端风险偏好，形成“高息差、低不良”的良性循环，最终有效支撑盈利性高且稳定的业绩。因此，零售银行能力的提升顺序为从客户获取到客户经营，在深耕零售客群沉淀为良好的负债基础后，风险、成本逐步下降最终实现稳定高质量的业绩。  基于客户和业绩双重维度评价零售银行：在零售银行四力模型构建过程中，我们综合考虑数据公开可得性和横向可比性，从客户和业绩两个角度进行分解并选取代表性指标，客户角度包含客户获取和客户经营两大基础能力，业绩角度包含风险管理和经营效率两个方面。零售银行分数=客户获取打分+客户经营打分+风险管理打分+经营效率打分。其中，两大客户基础能力进一步拆分出了规模和质量两个维度，分别赋权 40%、60%计算得分。我们分别选取以下细项指标，客户获取：规模：零售客户数、App 用户数，质量：高端客户占比、零售客户数复合增速；客户经营：规模：客均 AUM、客均零售存款、客均零售条线营业收入，质量：零售条线存贷利差、零售条线中收占总营收比重、App 月活；风险管理：零售贷款不良率、零售条线信用成本；经营效率：零售条线利润占比、零售条线 ROA、零售条线成本收入比。从客观规律来看，客户获取和客户经营得分的提升是零售银行转型的起点，风险管理和经营效率得分的提升并大幅领先同业是零售银行战略最终成功的标志。  招商银行凭借优质的零售客群已经形成“高息差、低不良”的良性循环：客户获取：不论是传统获客方式还是互联网渠道，招行均具备一定先发优势，2016-1H19 客户获取分数始终排名第一且逐年提升；客户经营：招行单客价值贡献更高，且在传统零售、消费金融、财富管理等全面开花，零售条线息差及中收均表现更好，2016-1H19 客户经营分数始终排名第一，17 年以来逐年提升；风险管理：招行零售客群基础庞大且优质，因此其负债结构更好、负债成本更低，资产端风险偏好更低，风险管理分数始终保持较为高于平均的水平；经营效率：最终反映到经营业绩上，招行零售利润占比高于 50%、零售 ROA 稳定在 2.8%以上、零售成本收入比低于平均水平，经营效率打分始终排名第一，17 年以来逐年提升。  平安银行 2016 年底零售转型以来，客户分数逐年抬升，零售银行转型正在正确的轨道上不断进步：客户获取：平安银行依托集团优势，大量、快速获取优质客户，2016-1H19客户获取分数逐年提升，且与招行的差距逐渐缩小；客户经营：2016-1H19 平安银行客户经营分数稳步提高，其通过零售三大尖兵产品和强大的科技支撑，拥有较高的零售存贷利差、零售中收占比和 App 月活，但由于目前仍处于大量获客阶段，因此客均指标较弱；风险管理：平安银行当前较高的负债成本使得其资产端风险偏好较高，2016-1H19 风险管理分数始终处于最低的水平；经营效率：平安银行零售利润占比迅速提升至 70%的同业中最高水平，但当前零售 ROA 稳定性较差，2016-1H19 经营效率分数略有下降。我们认为，当前平安银行仍处于零售转型的前期，比较可喜的是其客户获取与经营水平越来越强，随着基础能力的提升，最终能否落脚至业绩上，风险管理和经营效率的分数能否提升，是观察平安银行零售转型是否成功的关键。  客户基础能力建设的过程需要时间精耕细作，而不是一蹴而就的，我们应给予零售转型中的银行时间去验证。与此同时，我们期待更多银行披露零售指标体系里的完整指标，越来越多的银行纳入这个指标体系，该模型将更为有效地衡量零售银行转型的成效。  风险提示：银行披露数据的全面性有可能影响模型的有效性 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 2 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 2 页 共 20 页 简单金融 成就梦想 投资案件 结论和投资建议 对于零售银行而言，客户是最为重要的基础，稳定而庞大的零售客群是一切的根基。扎实的客户基础最终将逐渐沉淀为强大的负债基础，帮助银行在业绩上表现为稳定的高盈利。1）客户是根本：量大质优的客群一方面助力深挖客户价值支撑收入，另一方面构筑稳定且成本低的负债；2）稳健高质量的业绩是检验零售银行竞争力的终点：强大的负债基础决定了资产端摆布余量大、风险成本低，由此形成“低不良、高息差”的良性循环。 客户基础能力建设的过程是真正需要时间精耕细作的，而不是一蹴而就的，因此三十年坚守零售战略的招行是当下的“零售之王”，与此同时我们也应给予拥有独特的集团优势和强大的科技支撑的平安银行时间，去验证其零售转型过程中从提高客户基础能力到提高业绩稳健性的成效。 原因及逻辑 客户获取：在零售客户数的基础上，辅以 App 用户数为规模指标。在互联网时代大潮当中，各家银行纷纷选择“移动优先”的策略，利用 App 帮助获客曲线变的更陡峭，是新时代衡量获客能力的重要维度。质量指标上，从高净值客户和增速两个维度入手，选择高端私行客户占比以及零售客户数复合增速两个指标。 客户经营：规模指标从客均角度出发，选择 AUM、存款和营收来衡量单客贡献；质量指标从利差、中收和 App 月活（MAU）衡量。 风险管理：零售贷款不良率、零售条线信用成本，越低越好。 经营效率：零售利润占比、零售 ROA、零售条线成本收入比（越低越好）。 招商银行始终名列前茅，强大的客户基础能力使之具备极为强劲的负债，因此招行在资产端风险偏好低，在资产质量、盈利稳定性上表现优于其他银行，是当之无愧的“零售之王”。 平安银行自 2016 年底开始零售转型以来，客户分数逐年提升追赶势头极强，彰显了其转型的良好开局，但当前较弱的负债使之资产端风险偏好更高，在资产质量、盈利稳定性上表现弱于招行。我们认为，随着平安客户基础能力进一步强化，检验其零售转型成功的重要标志是其零售负债基础更为扎实、负债成本更低，最终带来更好更稳定的业绩。 有别于大众的认识 市场上对于零售银行的分析更针对于财务指标，本篇报告基于客户和业绩两个维