非银行金融行业《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》点评：代理人分级销售新规落地，加速推动行业向高质量转型

敬请阅读末页的重要说明 证券研究报告 | 行业点评报告 2022 年 11 月 01 日 推荐（维持） 《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》点评 总量研究/非银行金融 10 月 31 日，中国保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，旨在推动代理人队伍向专业化、职业化和规范化发展，政策延续前期监管思路，利于推动行业良性健康发展。 ❑ 事件：10 月 31 日，中国保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》（以下简称《建设规划》），《建设规划》顺应代理人渠道变革方向，将代理人按照销售能力资质进行分级，旨在提升代理人的专业能力和职业素养，利好保险行业向高质量发展转型。《建设规划》的重点内容有以下几点：1）明确资质分级体系建设的原则和目标：通过建立全行业统一的销售能力资质分级、职业培训标准、考核评价规范、保险销售授权规则，力争用 3 年左右的时间，实现以行业自律的形式实施代理人销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系，全面提升代理人的专业素质和职业技能水平；2）明确实施对象为入职上岗后的代理人：对入职上岗后的代理人进行销售能力资质分级，且不新增准入门槛；3）遵循高能力多授权、低能力少授权的基本原则：根据保险产品的复杂程度，将代理人的销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质；4）分步推进，逐层落实：在充分考虑现有代理人队伍和市场实际情况的基础上，按照先易后难、渐进引导、分步实施三阶段工作计划；同时在实施方式上坚持行业指导、机构实施，充分发挥保险机构的主体作用，支持保险机构在行业规范基础上建立内部标准更高、分级分类更细、管理更严的销售人员管理体系。 ❑ 《建设规划》进一步推进了代理人销售能力资质分级体系的建设步伐，有助于引导代理人持续提升自身专业水平和服务质量，推动保险机构提高精细化管理能力，加速了保险行业向高质量转型。《建设规划》在 7 月 19 日发布的《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》的基础上对代理人的销售能力资质建设给出了更具体的指引，当前各公司的渠道转型已步入人力降幅边际收窄、人均产能边际改善的阶段，往后看代理人下降空间有限。基于此我们认为，短期来看《建设规划》的发布将影响部分代理人的展业和收入、加速低端代理人的出清，但长期来看有利于提高代理人的销售能力，促进行业渠道转型成效早日显现。 ❑ 投资建议：维持行业推荐评级，近年来监管以及公司均积极推动代理人渠道改革，当前渠道改革成效初显，《建设规划》的发布将加速推动行业向高质量转型。在监管促进和公司主动作为下，寿险行业有望早日走出改革泥潭，我们更看好转型更坚定、NBV 增速率先转正的中国太保，以及队伍转型领先、服务优专业强的中国平安。 ❑ 风险提示：经济增长乏力；转型进展低于预期；股市低迷；利率下行。 行业规模 占比% 股票家数（只） 81 1.7 总市值（亿元） 50245 6.8 流通市值（亿元） 46943 7.7 行业指数 % 1m 6m 12m 绝对表现 -1.8 1.9 -18.5 相对表现 6.0 14.5 10.0 资料来源：公司数据、招商证券 相关报告 1、《券商持仓下跌 保险持仓改善--非银 22Q3 重仓持股分析及板块最新观点》2022-10-31 2、《中证金融下调转融资费率和两融标的扩围点评—政策频繁出击，提振 市 场 信 心 ， 券 商 直 接 受 益 》2022-10-23 3、《上市险企 2022 年 9 月保费收入点评—寿险新单未见改善，财险业务持续向好》2022-10-20 郑积沙 S1090516020001 zhengjisha@cmschina.com.cn 朱丽芳 研究助理 zhulifang@cmschina.com.cn 衣冠英 研究助理 yiguanying@cmschina.com.cn 张成凌 研究助理 zhangcl2@cmschina.com.cn 杨海盟 研究助理 yanghaimeng@cmschina.com.cn -30-20-1001020Nov/21Feb/22Jun/22Sep/22(%)非银行金融沪深300代理人分级销售新规落地，加速推动行业向高质量转型 敬请阅读末页的重要说明 2 行业点评报告 表 1：保险销售管理的相关政策发文 时间 发文名称 主要内容 2021.04.07 关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知 围绕销售行为、人员管理、数据真实性、内部控制等方面，对人身保险市场存在的典型问题和重点风险进行专项治理。 2021.06.25 《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》 对面对面售销售等模式做出可回溯监管规定，预示后续“双录”试点地区将不断扩大。 2021.09.01 《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》 要求各公司不得允许自保件参与任何形式的业绩考核，严格管控自保件核保流程，对自保件的业务比例进行必要的风险监测。 2021.10.22 《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》 加强互联网渠道经营行为监管，重点解决互联网人身保险产品定价不科学、宣传销售不适当、管理服务不到位等问题，将抑制互联网保险的粗放发展。 2021.11.25 《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》 全面从严规范销售流程，对新人销售产品范围和佣金比例进行了限制。1）建立产品分级标准和销售人员分级管理制度， 明确产品等级与销售人员等级的对应关系， 提高销售人员的展业要求； 2） 延长销售佣金的发放时长 ； 3） 要求对产品说明会全程录音录像， 同时不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。 2022.02.09 《长期人身保险产品信息披露规则（征求意见稿）》 1）分红险：用于利益演示的利差水平分别不得高于 0、4.5%减去产品预定利率；2）万能险：用于利益演示的假设结算利率分别不得高于最低保证利率和 4%；3）投连险：利益演示须分乐观、中性、悲观三档，对应假设投资回报率分别不得高于 6%、3.5%和-1%。 2022.04.15 《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》 1）对销售人员与产品进行分级及匹配管理；2）对佣金比例进行了限制：要求佣金占总保费的比例不能超过产品定价的附加费用率；3）严格管控自保件：不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。 2022.05.20 《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划（征求意见稿）》 拟建立全行业统一的销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则，以行业自律的形式推进销售能力资质分级工作，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系。 2022.07.19 《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》 1）对产品及销售人员实施分级和匹配管理；2）防范虚假宣传、严谨炒作停售及价格变动；3）