宠物行业专题报告：系列研究之三，复盘宠物行业渠道变革，品牌精细化运营进入新阶段

宠物行业专题报告：复盘宠物行业渠道变革，品牌精细化运营进入新阶段——系列研究之三评级：推荐(维持)证券研究报告2025年12月18日农林牧渔程一胜(证券分析师)王思言(证券分析师)S0350521070001S0350524010001chengys01@ghzq.com.cnwangsy02@ghzq.com.cn 告附注中的风险提示和免责声明2沪深300表现表现1M3M12M农林牧渔-2.8%-4.4%11.4%沪深300-0.4%0.6%16.8%最近一年走势相关报告《农林牧渔行业周报：去产能迎来加速阶段，布局生猪底部（推荐）*农林牧渔*程一胜，熊子兴，王思言》——2025-12-08《农林牧渔行业周报：生猪去化或将加速（推荐）*农林牧渔*程一胜，熊子兴，王思言》——2025-11-10《农林牧渔行业周报：双十一开启，关注宠物板块行情（推荐）*农林牧渔*程一胜，熊子兴，王思言》——2025-10-20-12%-5%2%9%16%22%2024/12/172025/12/17农林牧渔沪深300 告附注中的风险提示和免责声明3重点关注公司及盈利预测重点公司代码股票名称2025/12/17EPSPE投资评级股价20242025E2026E20242025E2026E301498.SZ乖宝宠物69.521.561.832.2950.2137.99 30.36 买入002891.SZ中宠股份53.371.341.491.8626.6435.82 28.69 买入300673.SZ佩蒂股份17.880.750.670.8823.6426.69 20.32 买入资料来源：Wind、国海证券研究所 告附注中的风险提示和免责声明4核心提要本篇报告解决了以下核心问题：1、深度复盘国内宠物行业二十年渠道变迁的底层逻辑；2、辨析线上流量存量博弈与线下服务壁垒的差异化价值；3、探寻在流量成本高企的当下，品牌如何通过渠道精细化运营与策略分层实现突围。u 复盘二十年国内宠物市场渠道变迁，经历了由线下到线上、由经销到直销的转变，借助电商渠道红利期，国产宠物品牌发展迅速。2003-2012年，中国宠物行业处于线下为王、经销主导的初步发展期，市场格局由外资品牌掌控，国产宠物品牌起步；2012-2018年，以“淘天系”及“双十一”为代表的电商红利，成为重塑宠物行业格局的核心驱动力。2019年至今，以抖音为代表，内容驱动与渠道精细化升级重塑品牌发展链路。u 线上渠道：线上渠道是宠物食品第一大销售渠道。依托电商平台实现快速起量，当前已成为国产宠物品牌触达主流客群、承接日常消费的核心通路，近年内容电商的兴起进一步强化了其引流与转化能力。u 线下渠道：是宠物品牌构建信任与承接服务型消费的核心场景。以专业门店、宠物医院为主，提供产品实物体验与专业咨询，承接医疗、洗护等线上难替代的服务，同时是下沉市场渗透的重要通路，与线上形成互补。u 渠道决策策略和关键。效率提升和品牌建设，仍是渠道竞争中的关键因素，核心是打造品牌认知度。面对流量红利消退与获客成本高企的“存量博弈”，品牌需从粗放扩张转向对用户全生命周期的“效率深耕”。当行业增速放缓，渠道竞争核心是打造品牌认知度。流量分化、渠道融合、细分赛道破局（不同体量如匹卡噗、根据人群和区域细分）。我们预测，传统渠道的线上化转型将以精准触达、精细化运营为核心方向。u 投资建议和行业评级：宠物行业竞争加剧，从长期看，营销费用驱动的增长难以持续，当前宠物市场对于供应链可控+新品研发+精细化营销的综合运营能力要求进一步提升，我们判断头部品牌对腰尾部中、小品牌已经形成了较大的优势，宠物行业竞争格局趋清晰，维持宠物食品行业“推荐”评级。u 风险提示：国内宠物食品品牌竞争加剧，内销增速不及预期的风险；原材料价格波动的风险；宠物食品安全问题的风险；贸易摩擦风险；重点关注公司盈利预测不及预期的风险；不同产品不具备完全可比性的风险。 告附注中的风险提示和免责声明5一、复盘宠物行业渠道变迁 告附注中的风险提示和免责声明61.1 宠物渠道：嬗变与突围，渠道范式的重塑n 国产宠物品牌的渠道主要经历了由线下到线上、由经销到直销的转变，2012年以来，借助电商渠道红利期，国产宠物品牌发展迅速。渠道变革的核心动力，始终是打造品牌认知度。在宠物食品发展早期，行业经历了由外资主导的线下经销启蒙期，到电商红利带来的线上渠道跃进期，最终演进至当下内容驱动与全渠道融合的存量博弈期。宠物行业发展至今，单一渠道的红利效应明显衰退，全渠道融合成为应对消费分层与场景细化的关键选择。资料来源：乖宝宠物招股书、中宠股份招股书、投资界、前瞻产业研究院、《宠物主粮零售渠道分层白皮书》、国海证券研究所2003-20122012-20182019-至今核心驱动力消费认知启蒙（宠物养护意识提升）电商普及与消费升级品牌化竞争与渠道多元化渠道模式经销为主，线下宠物店和小型门店主导线上电商平台崛起；线下逐步扩展专卖全渠道融合，社交电商、直播带货兴起渠道格局高度分散，区域化明显线上快速集中，线下仍碎片化集中度提升，市场份额向头部集中渠道关系依赖经销商网络，品牌控制力有限互利共生，平台扶持品牌起量品牌与渠道深度绑定，数据共享和联合运营权力分布经销商掌握议价权流量红利期，品牌享有高ROI平台掌握流量分发权，品牌议价空间被压缩主导主体区域代理商、批发商天猫/京东平台+国产龙头上市龙头企业、头部渠道平台图表：消费升级与渠道创新双轮驱动下的宠物渠道演进​ 告附注中的风险提示和免责声明71.2 2003-2012：经销主导期，线下粗放扩张n 2003-2012年，中国宠物行业处于线下为王、经销主导的初步发展期，市场格局由外资品牌牢牢掌控。线下渠道核心策略正是建立并掌控一个庞大且层级分明的全国性经销体系。玛氏（宝路、伟嘉）、普瑞纳等国际巨头，通过构建严密的区域代理商网络，率先将产品铺向宠物店与商超货架，完成了渠道的覆盖与消费者的心智占领。n 第一批国产力量艰难起步，部分厂商以代工起家，在国内市场推出自有品牌。部分厂商以“为外资代工”积累生产经验，另一部分则推出自有品牌，多从区域或中低端市场寻求突破。早期国产品牌普遍面临渠道渗透难、终端动销缓慢的困境。资料来源：乖宝宠物招股书、中宠股份招股书、各公司官网、国海证券研究所图表：宠物经销渠道汇总图表：部分知名外资品牌 告附注中的风险提示和免责声明81.3.1 2012-2018：淘天系红利期，线上起量倒逼线下整合n 2012-2018年，以“淘天系”及“双十一”为代表的电商红利，成为重塑宠物行业格局的核心驱动力，国产品牌快速发展。外资品牌因其传统线下渠道体系与较长的决策链路，未能及时把握线上机遇，国产品牌凭借灵活的电商运营迅速起量。这一时期，国内宠物集中度提升，部分大品牌取得了较高的市场认可度。n 国产品牌探索出“线上赋能线下”的全新渠道模式。线上实现的规模化放量，快速转化为全国性的品牌势能，为线下渠道的拓展与整合提供了强大背书，形成“线上起量—线下迁移”的典型路径。这一模式不仅倒逼了传统经销体系的优化，更从根本上提升了国产品牌的渠道掌控力和行业话语权，完成了关键的价值链重塑。资料来源：乖宝宠物招股书、吉家宠物公司官网