撕掉大而全标签：构建分级模型，伤痛品类精准选品

撕掉“大而全”标签：构建分级模型，伤痛品类精准选品孙国英2025年医药行业现状1、非药品类占比提升2、专业化服务增强3、DTP药房快速发展1、线上巨头入局2、跨界竞争3、专业药房挑战1、O2O成为标配2、B2C稳步发展3、私域流量运营4、数字化工具应用1、医保控费常态化2、门诊共济保障制度推广3、行政监管趋严排名大类名称2022年2023年2024年1感冒用药/清热类21.00%17.10%16.30%2滋补保健类12.40%14.50%14.70%3心脑血管疾病用药（不含高血压）11.00%11.90%11.60%4止咳祛痰平喘类10.40%11.00%10.90%5胃肠道疾病用药8.60%9.50%9.50%6肌肉-骨骼系统用药8.90%9.30%9.40%7口腔咽喉类10.30%8.90%9.20%8妇产科用药4.00%3.90%3.80%9皮肤用药2.50%2.30%2.50%10泌尿系统用药2.30%2.40%2.40%肌肉-骨骼系统用药在零售终端中成药市场位居第六位，人口老龄化加速，迎来前所未有的需求扩容期。老社会人口老龄化60岁以上2.8亿大疾病市场赛道空间足够大重骨骼肌肉系统患病人群多； 疾病负担重；在人口老龄化加速、全民健身热潮兴起等导致的劳损问题普遍化的背景下，骨关节炎、肌肉劳损、骨质疏松等骨骼肌肉疾病发病率持续攀升。作为需求刚性的第六大品类，骨科用药市场正迎来前所未有的需求扩容期。这种由深层次社会变迁驱动的增长，预示着该品类远未触及天花板，是一片充满生机的增量蓝海。来源：中康CMH、《2022中国卫生统计年鉴》2022-2024年零售市场中成药各大品类市场份额6肌肉-骨骼系统用药8.90%9.30%9.40%数据来源：《2022 年度国家老龄事业发展公报》最新统计数据至2022年，我国人口抚养比（0-14周岁与65周岁及以上人口数加总与15-64周岁人口数之比）从1982年的62.6%下降到2010年 的34.2%，人口红利期，适龄劳动人口大，社会抚养负担减轻。而2020年上升至45.9%，老龄化加剧，社会抚养负担加重；2022年60岁以上人口达到2.8亿。我国人口老龄化逐步加速，骨骼肌肉系统疾病潜在人群持续扩容 骨骼肌肉疾病包括以下疾病： • 关节问题，如骨关节炎、类风湿性关节炎、银屑病性关节炎、痛风、 强直性脊柱炎、滑膜炎； • 骨骼问题，如骨质疏松症、骨质减少症、脆性骨折、创伤性骨折； • 肌肉问题，如肌肉减少症； • 脊椎问题，如背部和颈部疼痛； • 身体多个部位或系统的问题，如肌肉骨骼局部和广泛的疼痛和炎性 疾病（结缔组织疾病和血管炎等，例如全身红斑狼疮）。骨骼肌肉疾病包括150多种影响个人运动系统的疾患，其涵盖范围从突然出现的短暂问题（如骨折、扭伤和拉伤），到功能 持续受限和残疾等终身疾患。骨骼肌肉疾病包括多部位多种类型疾病来源：公开资料整理骨骼肌肉系统疾病患病人群大，医药费用高，疾病负担重l全球约有17.1亿人患有肌肉骨骼疾病。在肌肉骨骼疾病中，腰痛造成的负担最重，共有5.68亿人患病。l腰痛是造成肌肉骨骼疾病总体负担的主要原因。造成肌肉骨骼疾病全球总负担的其他因素还有：骨折（4.36亿人）、骨关节炎（3.43亿人）、其他损伤（3.05亿人）、颈部疼痛（2.22亿人）、截肢（1.75亿人）和类风湿性关节炎（1400万人）。骨骼肌肉系统疾病渗透率高，患病人群大2022 年我国骨骼肌肉关节疼痛患者渗透率超过40%。发病率随年龄增长提高，56 岁以上人群渗透率超 60%，同时受不当运动或不良生活习惯影响，35 岁以下青壮年渗透率也高达 42.4%。35岁以下36-45岁46-55岁56岁以上42485561骨骼肌肉关节疼痛患者渗透率（%）困扰年数60%的患者受困扰时间在3年内发作频率47%的患者每年发作6次及以上每次发作时长48%的患者每天发作持续2天-半个月用专业和服务向病种管理要增量功能主治病种方案品种治疗原则场景流程精准营销对症+对因+预防/康养骨健康=口服治疗+外用+预防/康养风湿生活中常见的病症扭伤挫伤肌肉酸痛联合使用实现1+1+1>3关联：治疗品+辅助品+保健品/医疗器械，提高客单消费者最易接受的骨健康产品的单价是多少?通过数据：骨健康70元以上的客单占比76.16%，其中100元以上客单价占比32.31%，证明骨健康类的产品还是高客单！“骨健康项目的体验+服务：与顾客产生肢体接触1、骨健康项目的体验+服务：与顾客产生肢体接触：①以“缓解疼痛”为抓手，通过教会店员问诊、触诊、舌诊、拔罐等方法可以基本辨识出来②联合厂家教会店员一些简单的手法，让顾客坐下体验，找到患者的痛点，帮助患者暂时舒缓疼痛③利用厂家体验装资源，使全门店都具有骨健康体验区2、关联：治疗品+辅助品+保健品/医疗器械，提高客单：通过数据：骨健康70元以上的客单占比76.16%，其中100元以上客单价占比32.31%，证明骨健康类的产品还是高客单！3、风湿骨痛类病种分类：把骨科相关的疼痛按不同的病因进行分类，让员工一看就能明白，建立随手册4、病种管理+会员管理思路：患者建立档案，以销售为核心，转变为“以管理治疗结果为核心“，店员与患者建立信任关系单品带动品类增量--打造超级单品IP发力骨科慢病市场，挖掘顾客需求精准触达+分层运营以功效和骨慢病服务为核心：专业服务赋能疗效可信度神威--滑膜炎胶囊品效以及关联提升活动提升品类增量品类销售占比提升2.65%。毛利占比提升4.03%销售同比增长22.4% 毛利同比增长67.2%客流同比增长24%单品爆量滑膜炎胶囊同比销售增长301%，门店动销100%69408573 889768489127 8715 901510237103901129802000400060008000100001200007-2507-2607-2707-2807-2907-3007-3108-0108-0208-03碳酸钙D3咀嚼片销售数量销售数量单品带动品类增量--打造单日破“万”单品1、通过试吃和骨健康体验关联，打造单日破“万”瓶单品；2、维矿品类销售同比增长42.4% 毛利同比增长68.9%，客流同比增长37.5%，标准化服务流程流程--销售五步法（让顾客坐下来）用标准化流程改变店员销售习惯增量品是问和服务出来的，不是推出来的专业打动顾客 判断病种、病情病症解析说原因 病症发展说危害产品买点 适合你 很安全 有效以顾客为中心以专业为基础治疗目标、治疗原则、讲方案好处不带任何产品信息的健康解决方案方案解析肯定用药疗程用药 促销政策爱心提示 加企微提醒后续做回访合理推荐成交是销售的开始引发顾客关注 通过骨健康体验时，切入病症话题多角度切入：望闻问切顾客体验服务体验+问诊切入病症分析燕喜堂“人、货、场”提升项目人货场1、强专业：疾病种系统培训2、创绩效：业绩绩效：绩效和公司效益挂钩服务绩效：通过服务数据化和可衡量， 激励并提升服务力1、商品：市场价格稳定、区域控销，高毛利率2、拓品类：每种慢病都有对应的关联商品围绕消费者健康需求拓展大健康品类1、场景陈列：通过标准陈列与营销场景，可提升商品对顾客的视觉吸引力，提高商品销售的成交率2