2019 企业级 SaaS 行业增长白皮书

2019 企业级 SaaS 行业增长白皮书中国企业级 SaaS 行业增长概况中国企业级 SaaS 行业面临的挑战1.获客成本高2.新用户留存低3.老客户续约率低中国企业级 SaaS 如何用数据驱动增长1.解决流量难题，降低获客成本2.及时实现新用户的激活和上手3.数据驱动产品优化及迭代4.搭建完整的客户成功体系提升老客户续约中国企业级 SaaS 增长成功案例1234中国企业级 SaaS 行业增长概况 1总体市场规模攀升，增速放缓38.9%2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019e 2020e 2021e34.959.898.9127.5164.6243.5341.1473.9654.271.3%65.4%28.9%29.1%47.9%40.1%38.0%中国企业级 SaaS 市场规模（亿元）中国企业级 SaaS 市场规模年增长率（%） 图一：2013 - 2021 年中国企业级 SaaS 市场规模及预测预计 2019 年中国企业级 SaaS 市场规模将达到 341 亿元。自 2018 年，资本对于 SaaS 市场的态度趋于冷静，中国企业级 SaaS 市场的规模在逐年攀升，但增速逐渐放缓， 预计未来三年将保持 39% 的年复合增长率。数据来源：公开市场信息及艾瑞网数据巨头纷纷布局，行业竞争加剧，数据驱动增长成为刚需 图二：中国企业级 SaaS 行业发展历程2005 年，少数国内传统软件厂商开始仿照国外 SaaS 试水。随后，玩家开始增多，由互联网巨头、传统软件厂商、创业公司形成的三条赛道已经基本清晰。行业竞争加剧，如何从“野蛮增长”过渡到“数据驱动增长”，成为每一个 SaaS 企业的刚需。数据来源：根据公开市场信息，由 GrowingIO 绘制玩家增多百花齐放少数试水追求增长自 Salesforce 打出“NO SOFTWARE”的口号，以金蝶、用友为代表的传统软件厂商开始进军SaaS 领域。企业对 SaaS 的认知有所升级，更多互联网企业进入市场，但仍对 SaaS 的安全性有所顾虑。智能硬件、O2O 等 2C 风口熄火。更多资本倾向于 2B，一时间 SaaS 行业百花齐放，迎来爆发期。企业服务的上半场已经结束，SaaS 的三条赛道已经基本清晰。如何保持高速增长成为难题。2005年 2010年 2015年 2019年仅少数 SaaS 企业，用数据化运营贯穿客户生命周期驱动增长 图三：企业级 SaaS 行业增长模型SaaS 客户生命周期较长，各个阶段的数据分散。仅少数 SaaS 企业具有独立搭建数据平台的技术，和搭建完整的、适合自身业务和客户的数据指标体系的能力，大多数创业公司及传统软件厂商的数据化运营尚未成熟。随着 SaaS 行业竞争日益激烈，针对客户和业务的精细化数据运营将成为最重要的核心竞争力之一。上手使用续约推荐客户成功市场/运营商机有 效线 索线索访客赢单 销售用户价值忠诚使用产品对产品产生依赖了 解 产 品 初 步 接 触初 步 与 产 品 互 动深 度 产 品 互 动产 生 一 定 产 品 粘 性数据驱动增长中国企业级 SaaS 行业面临的挑战 21. 获客成本高：渠道费用日益高涨，获客成本逐年升高 图四：2012 - 2020 年互联网单用户承载网络广告成本2012 年至 2019 年间，随着流量红利消失殆尽，中国互联网广告的投放成本攀升，流量成本越来越高。与此同时，数字时代的广告点击率从 25 年前的 44% 下降到了 0.05%，用户的注意力成本也越来越高。 相较于 C 端不同的是，获取一个 B 端客户除了以上成本外，还需要运营、市场、销售、技术支持等多部门的支持与配合，需要更高的人力成本。数据来源：艾瑞网数据及 CNNIC2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019e 2020e 137.1179.0317.4248.3910.0397.0507.5631.3769.433.2%30.6%25.1%18.3%21.9%24.4%27.8%互联网行业单个用户承载的网络广告成本（元）同比增长率（%）33.2%企业级 SaaS 一般都多模块、多角色、多产品线，产品路径容易设置的十分复杂，新用户首次上手、试用往往面临着因太难操作而流失的情况。2. 新用户留存低数据来源：公开市场信息企业级产品官网新用户注册转化率低企业级 SaaS 的官网因为其特殊属性，新用户的注册转化率普遍偏低，流量被严重浪费。产品路径复杂，新用户上手激活难 95% 的官网流量不会直接注册 80% 以上的注册不会成交流失注册 95%注册成功 5%注册未成交 80%注册成交 20%3. 老客户续约率低：客户成功体系搭建不成熟，老客户流失高 图五：30% 流失率下企业级 SaaS 公司的损失金额对比图企业级 SaaS 公司往往容易重视销售，忽略客户成功，导致老客户流失率高。目前大部分 SaaS 企业的客户成功体系都处在探索阶段。如果按照 30% 的用户流失率，一家 SaaS 企业年收入是 1000W，下一年将会流失 300W 的收入；如果年收入是 1 个亿，下一年将会流失 3000W 的收入。当一家 SaaS 企业的用户增长速度达到瓶颈，用户流失率过高，就很可能导致用户、收入增长停滞甚至倒退。三年前：30% 的流失率，流失 300 万今年：30% 的流失率，流失 3000 万流失客户续约客户收入 1000 万流失客户续约客户收入 1 亿数据来源：GrowingIO中国企业级 SaaS 如何用数据驱动增长 3访客线索有效线索市场团队• 获客渠道监控• 官网/落地页分析• 注册/线索转化• ...销售团队• 线索意向评估• 客户试用洞察• 销售漏斗分析• ...客户成功团队• 客户活跃度监控• 客户成功报告• 客户流失预警• ...业务流程分析场景全面支持 6 大部门 16 个业务场景的监控和分析需求 GrowingIO SaaS 行业增长解决方案 销售商机新签赢单实施上手活跃使用续约增购北极星指标&魔法数字核心 KPI 监控看板管理层核心转化路径分析产品使用度监控产品团队覆盖 SaaS 客户全生命周期流程 1. 解决流量难题，降低获客成本 全链路监测获客效果，甄别最优获客渠道SaaS 企业各渠道获客情况不便统一监测。GrowingIO 广告监测支持网站、App、小程序、H5 等多种平台的获客情况监测。并可建立数据看板，统一对 SE