白酒行业格局变化深度系列一：渠道的选择加速了行业集中度提升

本报告版权属于国投证券股份有限公司，各项声明请参见报告尾页。 1 2024 年 06 月 27 日 白酒 行业专题 行业格局变化深度系列一：渠道的选择加速了行业集中度提升 证券研究报告 投资评级 领先大市-A 维持评级 首选股票 目标价（元） 评级 行业表现 资料来源：Wind 资讯 升幅% 1M 3M 12M 相对收益 -7.7 -11.1 -6.2 绝对收益 -11.1 -12.9 -14.8 赵国防 分析师 SAC 执业证书编号：S1450521120008 zhaogf1@essence.com.cn 胡家东 分析师 SAC 执业证书编号：S1450523070001 hujd@essence.com.cn 相关报告 专题：红包政策弱化反映的厂商新矛盾 2024-02-26 双节白酒反馈：环比改善，分化延续 2023-10-08 全国化次高端招商铺货处于哪个阶段？ 2022-07-05 何为次高端？成长赛道空间广阔，龙头混战各有看点 2022-06-01 集中度提升加速，渠道变化是关键。近年白酒企业集中度加速提升，但背后驱动因素有所不同：1）2016-2019 年为需求主导，大众消费取代三公消费成为主流，消费者品牌意识崛起，渠道加速扩张，名酒跑马圈地抢占了更多渠道资源。2）2020 年至今为渠道主导，由于需求承压，渠道经销商压力加大，对于品牌代理风险偏好降低，更加聚焦名酒的大流通单品，中小品牌生存状态显著变差。渠道重要性提升背后的原因在于：低速增长时代，经销商固化，品牌选择更为谨慎，和品牌方之间会产生更多博弈，二者地位也会有微妙变化。 经销商生存环境巨变，剩者为王。1）现状：在需求承压背景下，消费者认知加强、更加追求品牌和性价比，同时酒企费用普遍从B 端向 C 端转移，多种因素叠加共同引发经销商困局，只有资金实力强、有团购资源、有品牌输出能力的经销商才能活下来。2）展望：一些实力较弱的经销商已经退出，其余经销商也面临转型压力，需要更加聚焦强流通品牌，做流量型经销商。对行业而言，当经销商表现出明显的品牌选择偏好时，整个白酒行业都会对这种偏好作出响应，反过来影响整个市场的结构，行业集中度进一步提升。 渠道大变局危机并存，紧抓经销商痛点转型方能胜出。1）消费者更趋理性，产品组合强于单品逻辑。具体来看，厂商需要有走量的产品来帮助经销商生存，同时也要有树立品牌形象的产品为未来品牌延伸打下基础。2）市场竞争精细化，人员储备是关键。当前行业竞争激烈，厂商需要对市场保持高度的敏感性，维护渠道与厂商之间的贴合度，加强市场秩序管理以应对变化或抓住机会。3）厂商关系维护愈发重要，重视渠道联系与管理。厂商需要和经销商维持良好的关系，需要更好的企业文化来帮助厂商长远发展，从经销商的利益角度维护厂商关系。今年呈现出明显的终端和经销商积极性不足的情况，归根到底是动销不畅、信心不足，而红包等政策现在也很难发挥效果反而对价盘产生影响。此时帮助渠道分销、终端动销是行业竞争关键，我们认为相较于各种费用，不如增加更多专业销售人员强化经销商队伍进而实现销售，对经销商帮助更大，或许厂商“1+1”模式进一步推进会更有效。 投资建议：在当前需求端增长降速的背景下，酒企成长难以依赖行业整体扩容，更考验酒企自身运营能力及重点布局区域的成长空间。重点寻找市占率提升空间大、厂商关系维护良好、产品矩阵丰富能满足经销商及消费者多样化需求的酒厂。重点推荐今-17%-7%3%13%23%33%2023-062023-102024-022024-06白酒沪深300本报告仅供 Choice 东方财富 使用，请勿传阅。999563391 本报告版权属于国投证券股份有限公司，各项声明请参见报告尾页。 2 行业专题/白酒 世缘、古井贡酒、山西汾酒、老白干酒等，推荐五粮液、泸州老窖、贵州茅台，关注迎驾贡酒、金徽酒、伊力特。 风险提示：宏观经济下行风险、消费税改革风险、食品安全风险。 本报告仅供 Choice 东方财富 使用，请勿传阅。行业专题/白酒 本报告版权属于国投证券股份有限公司，各项声明请参见报告尾页。 3 内容目录 1. 集中度提升加速，渠道变化是关键............................................. 4 1.1. 现象：白酒行业集中度持续提升 ......................................... 4 1.2. 对比：由需求驱动到供给驱动的集中度提升 ............................... 4 1.3. 归因：低速增长时代，渠道经销商成为重要存量竞争抓手 ................... 6 2. 经销商生存环境巨变，剩者为王............................................... 7 2.1. 现状：酒企费用转型、消费者认知加强、需求偏弱共同引发经销商困局 ....... 7 2.2. 展望 1：经销商——退出或转型.......................................... 9 2.3. 展望 2：对行业的影响，加速行业集中度的集中........................... 11 3. 渠道大变局危机并存，紧抓经销商痛点转型方能胜出............................ 12 3.1. 消费者更趋理性，产品组合或强于单品逻辑 .............................. 12 3.2. 市场竞争精细化，人员储备是关键 ...................................... 13 3.3. 厂商关系维护愈发重要，重视渠道联系与管理 ............................ 13 4. 投资建议.................................................................. 14 5. 风险提示.................................................................. 14 图表目录 图 1. 白酒行业销售收入近年持续提升 ............................................ 4 图 2. 白酒行业规上企业数量持续减少 ............................................ 4 图 3. 价格带升级趋势明显 ...................................................... 4