把握时机：生物科技的自我商业化黄金机会：跳过传统模型，实现以技术为中心的精益商业化的承诺

白皮书跳过传统模型，实现以技术为中心的精益商业化的承诺マークス・ゴーレス ，副总裁，思想领袖，艾昆纬托马斯·贝克 高级副总裁，全球数据、技术和咨询服务，艾昆纬查尔斯·林克 资深总监，信息管理与分析技术，IQVIAMike Sanvoisin , 副总裁，生物技术商业服务，IQVIA把握时机：生物科技的自我商业化黄金机会目录执行摘要 1 引言2 商业化新时代 3 生态商业模式（EBP）的黄金机遇：超越传统模式6奠定新模式的基石 7现代数据管理：技术赋能的EBP 8的核心基础 构想数据赋能的EBP商业引擎 9走向技术赋能的商业模型之路11全方位合作伙伴外包服务 13IQVIA能力：支持EBP自主商业化之旅 16 关于作者 18iqvia.com | 1iqvia.com | 1执行摘要通过提供一条降低风险的捷径，以到达未来更优越、精简且技术赋能的模型。这是生物技术抓住技术赋能自主商业化的黄金机遇的时刻。与传统的外包模式不同，下一代以技术为核心的合作商业化伙伴可以提供超越效率提升和降低固定风险的EBP利益。医疗体系正越来越多地由懂得数字化决策者领导，他们期待更快速、更相关和个性化的信息。随着代理型人工智能和使能技术的兴起，这一信息需求的变化正在颠覆传统的药品市场模型，从根本上改写了商业化规则。这种方法从根本上改变了自我商业化的经济模式，从而使得国际扩张成为可能，并允许EBP在多个地理区域的利润池中挖掘资源，即使在较小的市场，例如欧洲，或在中东、拉丁美洲和亚洲的新兴市场。对于新兴生物医药公司（EBPs）来说，这创造了通过自我商业化最大化其资产价值的独特机会。不受遗留商业基础设施的拖累，EBPs可以跳跃到一种精简的技术驱动商业模式，这种模式凭借量身定制的功能，适合未来，能够实现规模化的快速、敏捷和精准参与。 抓住机遇：生物技术自我商业化的黄金机会简介近年来，首次公开募股（IPO）和并购（M&A）活动放缓，主要集中在少数高价值资产上。2,3促使更多EBP将自我商业化作为其核心策略。即便金融市场动力开始转变，资金环境的变幻莫测意味着自我商业化仍然是EBP探索的重要选择。在生物制药创新这个黄金时代的同时，一场同样具有变革性的数据和技术革命正在展开，它重新定义了商业化的规则并颠覆了传统的药品市场进入模式。传统商业化的路径。不受既有商业基础设施的束缚，EBP可以抓住这一颠覆性的时刻，跳跃到一个更高级、精简和科技赋能的商业模式，这种模式适合未来——快速、高效、灵活，同时能够实现规模化的个性化、精准互动，满足日益挑剔的客户需求和偏好。非凡的科学进步，使药品治疗方案在复杂性和精确性方面不断取得更大的进步和提高，持续改善患者预后。新兴生物制药公司（EBPs）通过将科学突破转化为潜在疗法，一直是这一创新领域的先锋。如今，EBPs占行业研发管线中所有处于临床试验阶段的资产的70%，并原研了过去二十年间上市的超过1000种新活性成分（NAS）中的过半数。1这次汇聚为EBPs提供了一个独特的机会，让他们通过在全球范围内商业化自身，实现其创新资产的最高价值，而不是通过药物许可。在传统市场模式面临前所未有的压力下，从零开始起步的EBPs必须避免在这篇白皮书中，我们将详细阐述EBP的这一重大机遇，并讨论发挥以技术为核心的商业化的巨大潜力的重要性和实施细节。iqvia.com | 3• 更多样化的、更有需求的客户 在大多数健康体系中，一代人的更替将一群数字土著提升为关键决策者，他们自然会拥抱技术来满足信息需求，对内容及其提供的及时性、相关性和个性化有非常不同的期望（见图1）。此外，为了解决能力和资源瓶颈，许多健康体系正在扩大决策范围，超越传统医生角色，例如通过授权医师助理或护士。因此，创新者需要与更多样化的客户群合作，在各自的条件下，与代表广泛人设的个体打交道，这些人设由不同的需求和偏好定义。• 压缩资产生命周期 首次上市优势随着后续竞争对手的快速推出而逐渐减弱，而稳步上升的证据门槛，加上不断增多的成本控制措施，使推出轨迹趋于平坦。其他政策措施，如美国的IRA、中国的VBP或欧盟的药品法规，进一步压缩了资产的经济寿命。因此，创新者有更少的时间来捕捉他们资产的全部商业潜力。• 新市场 与一些传统顶级启动市场，如欧盟4/英国和日本相比，像沙特阿拉伯和阿拉伯联合酋长国这样的国家提供更快的市场进入和更好的价格可预测性，这得益于数字化集成健康系统和不断提高的投资能力。这已经开始改变对启动国家的优先级。例如，沙特阿拉伯和阿拉伯联合酋长国与一种新疗法全球首次推出之间的启动滞后，在过去的5年中分别提高了7.8个月和17.6个月。一段深刻的变革挑战了支撑现有商业模式的许多基本要素。不受传统商业基础设施的束缚，EBP可以抓住这一颠覆性的时刻。新时代的商业化生物医药行业正处于深刻变革时期，这对目前商业模式的许多根本因素提出了挑战。• 药企的影响力逐渐减弱 医疗数据的指数级增长以及包括人工智能在内的分析技术的日益强大，赋予了医疗利益相关者权力，并侵蚀了制药公司对证据的传统控制——以及随之而来的影响力。随着围绕共同议程形成多利益相关者生态系统——例如，对特定疾病领域感兴趣的支付者、提供者和患者倡导团体——传统的市场进入方式可能会将制药公司排除在这些生态系统的外围，其相关性逐渐降低。• 激烈竞争和拥挤 2000年，不到五分之一的药物靶点拥有超过五个研发候选药物。到2020年，这一比例增长到超过三分之二。4这种“管线放牧”活动在整个价值链上显著增加了压力，从临床开发期间的病人、研究员和试验场所的竞争，到新疗法准备进入市场时对市场准入和医疗卫生专业人员注意力的竞争。 0%≥55 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%≥参与模型必须变得更加灵活，以提供新的、个性化的体验。图1：代际更替正在重新定义HCP的期望第4章 | 时机把握：生物医药行业自商业化金色机遇来源：欧盟统计局，2022年；美国医学协会，2019年；英国医学协会，2018年医师按年龄段分布队列英国意大利西班牙拉脱维亚法国波兰奥地利希腊爱尔兰爱沙尼亚克罗地亚芬兰捷克共和国瑞典保加利亚比利时罗马尼亚德国丹麦瑞士35岁35-44岁45-54岁55-64岁美国荷兰六十五岁挪威为了实现这些优先事项，未来的市场推广模式必须充分利用数据和技术力量，以获取更丰富、更深入的客户和市场洞察，包括近乎实时的情报，以指导内容优化、个性化参与和大规模协调。竞争加剧、在价值链中施加影响力的机会减少以及去中介化的风险，提升了对更快速度、更高敏捷性和更精确性的需求。它创造了对一个非常不同的市场进入模式的需求，这种模式必须重新创造其为医疗保健利益相关者提供的价值。国际扩张以开发多个地理利润池（如美国、欧洲或中东）为目标的举动，给企业拓展业务带来了额外的挑战。成功的商业化通常需要本地存在感，这增加了复杂性和运营成本。至关重要的是，尽管面临地缘政治和卫生政策逆风，欧洲依然是仅次于美国的第二大制药产品盈利池，因此对寻求最大化其资产价值的EBPs而言，欧洲仍需被视为关键考量。5（见图2）。遗产基础设施、流程和工作方式削弱了传统制药公司利用新机遇的能力。科技以改变他们的上市模式。大多数企业都难以实施必要的大规模组织变革。