资产配置策略报告：行则将至，“理财超市”运作攻略

请务必参阅尾页免责声明 1 行则将至 ——“理财超市”运作攻略 扫描下载兴业研究 APP 获取更多研究成果 资产配置策略报告 专题报告 孔祥 博士 分析师 电话：021_22852689 邮箱：880333@cib.com 乔永远 博士 兴业银行首席策略师 电话：021-22852777 邮箱：yqiao@cib.com.cn 吕爽 分析师 电话：021-22852694 邮箱：lvshuang@cib.com 摘要  经济转轨叠加居民财富市场再配置，中国财富管理行业正处“迷雾期”，道阻且长。（1）银行过去以报价型产品为主，刚性兑付抑制了产品研发，缺乏完整产品线，低利率环境下产品收益率下行；证券以交易属性资金为主，缺乏资金沉淀能力；独立财富销售机构在信用下行期产品风险暴露频发，客户声誉显著下降。（2）外来机构磨刀霍霍，先锋、贝莱德等海外资管巨头联合我国互联网流量头部机构，有可能通过“指数+投顾”的模式逐鹿近 200 万亿元的中国财富管理市场。  50 万亿财富管理新需求来自于存量资金腾挪叠加资管新场景勃兴。（1）财富管理需求变化受经济周期调整、居民需求分层和外部监管等影响。在此过程中，存量市场调整来自于居民从传统低收益的报价型产品和低流动性房地产转移（约 30 万亿元）；增量市场来自于高净值客户传承需求和中等收入客群养老增值保值需求（约 20 万亿元）。（2）有客户资金沉淀、有完整产品线的财富管理机构将获得相关业务份额。“理财超市”将成为下一阶段财富管理机构的可想象形态。  行则将至，分羹 50 万亿元财富新需求，机会在于对财富收入驱动因素再认识和运作模式革新。（1）财富管理收入来自于客户数、销售规模、利润率、持续购买率等因素。过去机构相对重视客户数和销售规模，这势必增加机构风险偏好，刚兑打破环境下更应关注通过拓展产品类型以提升利润水平和通过沉淀客户资金实现持续购买率。（2）在此过程中，一个核心：持续提升投资顾问的“买方属性”，如考虑采取“低账户管理基础收费+持续产品推荐”的模式，实现财富收入随客户资金沉淀而增加，调整风险偏好以减少权益市场波动和信用周期影响。三个条件：延伸产品线，完善账户功能，拉长客户负债期限，在此基础上久久为功，方可将一家“理财超市”运作起来。 关键词：财富管理 投资顾问 大类资产配置 资产配置策略报告 2019年10月21日 专题报告／大类资产配置 请务必参阅尾页免责声明 2 正文： 美国从储蓄型变为投资型国家，这是推动嘉信理财（Charles Schwab）等财富管理公司成功的最大契机。 ——《颠覆者》评述 20 世纪 70 年代美国财富管理机构的崛起 在直接融资的金融生态中，投资银行、资产管理、财富管理构成了完整的业务链条。投资银行涉及从企业、居民到资产的过程，相关资产既有股票、债券、ABS，也有如股权、非标等另类资产；资产管理包括了从资产到资管产品环节，这既有公募基金、理财子公司的净值型产品，也有保险公司、过去银行理财、信托的资金池产品；作为整合该产业链的最后一关，财富管理职责在于将资管产品销售给居民、企业乃至金融机构（如定制基金、产品委外）。下图描述了该业务链条上三者的形态。 图表 1：投资银行、资产管理和财富管理是直接融资体系的三个核心环节 资料来源：兴业研究 业界常认为投资银行、资产管理有较高的技术壁垒和入门门槛，而财富管理却是人力密集型的“软服务”。但事实上，财富管理是承接客户需求，构建资产管理中客户信任的核心环节。随着中国经济结构的转型和居民资产配置形态的变迁，财富管理模式也同投资银行、资产管理一样，也悄然在发生变化。 一. 中国财富管理转型的十字路口 中国居民的财富主要集中在商业银行、证券公司（含公募基金）、独立第三方财富机构三类主体中。截至 2018 年末，我国国内居民可投资金融资产总额达到 147 万亿人民币，从资产构成来看，主要包括存款（49%）、银行理财（16%）、信托（8%）、公募和券商资管（6%）、股票（5%）直接融资体系投资银行资产管理财富管理企业居民机构股票/债券/ABS等债权产品/其他另类投资公募基金/银行理财/信托/理财型保险形成标准化资产形成金融产品销售产品企业居民机构 专题报告／大类资产配置 请务必参阅尾页免责声明 3 等，合计占比达到 84%。我们估计，这三类财富管理机构保有的客户资产规模则超过 100 亿，可以说是我国财富管理行业的绝对主力。 图表 2：我国当前近百万亿元的资产管理行业格局 资料来源：兴业研究 图表 3：我国居民财富主要集中在房地产、储蓄、理财三类产品上 资料来源：兴业研究 1.1 格局现状 商业银行：银行理财是商业银行财富管理销售的主力。资管新规以来，近一年来，银行理财规模没有增长，来自于理财的销售收入同比下滑 20%-40%不等。目前银行理财规模处于 22 万亿元左右（不含保本理财规模），整体处于结构调整的状态。 除了理财产品外，银行也会代销其他非银机构的产品。以招商银行为例，如下表所示，2018年，招商银行代销基金、信托、保险等非银机构产品规模合计 11,606.17 亿元，实现手续费及佣金收入 171.35，整体看，招商银行代销其他非金机构的产品规模也较为可观。 银行:20% 信托:5% 民间理财:5% 券商和基金:8% 房地产:50% 收益 风险 专题报告／大类资产配置 请务必参阅尾页免责声明 4 图表 4：招商银行 2018 年代销产品结构（单位：亿元） 代销基金 代销信托 代销保险保费 代销合计 销售规模 7,678.58 3,223.06 704.53