2023中国B2B企业销售线索营销应用及趋势报告-SalesDriver

2023中国B2B企业销售线索营销应用及趋势FY23 SalesDriver 销售线索营销调研说明受访者企业规模样本数 n=300（共发放500份问卷，其中有效问卷300份）大型企业占比500人以上中小企业占比100-500人57.29%42.71%受访者行业分布IT 高科技28.81%工业制造38.64%企业服务32.54%销售线索营销是企业实现增长的主要积累途径，通过营销人员与销售人员的配合，驱动目标用户实现从流量到线索，到MQL，再到SQL、成单的转化，实现企业增长。但中国B2B企业销售线索营销的现状如何？企业是如何开展销售线索营销的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的销售线索营销又会是怎样的状况？为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写《2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书》中国B2B企业销售线索营销普及率并不高，且普遍面临较大挑战34.58%65.42%已实施销售线索营销比例是否5.88%21.57%65.69%6.86%对销售线索营销的满意度非常满意满意 一般不满意4.05%5.41%5.41%10.81%13.51%14.86%27.03%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低 市场获取客户线索成本高，且无法…销售和市场在MQL标准和跟进反馈…客户线索到MQL转化率低 开展销售线索营销所遇到的挑战MQL、SQL转化率低，与销售协作不畅，以及获客困难是中国B2B企业开展销售线索营销面临的主要挑战截止2023年11月，仅有34.58%的B2B企业当前开展过销售线索营销截止2023年11月，国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58%从行业看，高科技与企业服务行业开展销售线索营销比例更高，分别占到了41.18%和37.5%，工业制造企业比例最低，仅有27.19%从规模来看，500人以上大型企业的开展销售线索营销的比例高于中小型企业3.42个百分点从目标企业规模来看，当目标为大型企业时，企业开展销售线索营销的比例远高于目标为中小企业，差值达到了22.77%调 研 发 现34.58%65.42%已实施销售线索营销比例是否41.18%27.19%37.50%58.82%72.81%62.50%高科技工业制造企业服务不同行业企业已实施过销售线索营销比例否是32.41%35.83%67.59%64.17%中小型企业大型企业不同规模企业已实施销售线索营销比例否是47.62%24.85%52.38%75.15%大型企业中小企业不同规模目标企业开展销售线索营销的占比否是65.69%的企业认为当前的销售线索营销表现一般对销售线索营销效果感到满意的企业有27.45%，表现出不满意的仅有6.86%；从行业看，企业服务行业对销售线索营销的满意度最高，接近40%，比满意度最低的工业行业高30.32%从规模看，37.14%的中小型企业对销售线索营销的效果满意，大型企业的满意度仅有22.39%33.33%目标企业规模为中小企业的Marketer对销售线索感到满意，比目标企业为大型企业的Marketer多了10%调 研 发 现5.88%21.57%65.69%6.86%对销售线索营销的满意度非常满意满意 一般不满意8.57%22.86%60.00%8.57%9.68%90.32%8.33%30.56%50.00%11.11%非常满意满意 一般不满意不同规模企业对销售线索营销的满意度企业服务工业制造高科技11.43%25.71%60.00%2.86%2.99%19.40%68.66%8.96%非常满意满意 一般不满意不同行业对销售线索营销的满意度大型企业中小企业3.33%20.00%68.33%8.33%9.52%23.81%61.90%4.76%非常满意满意 一般不满意不同目标企业规模对销售线索营销的满意度中小企业大型企业市场的MQL产出能力，老板与销售管理层的重视与配合是企业对销售线索营销效果满意的主要原因从行业来看，工业制造行业认为能够让市场和销售统一标准是效果满意的主要原因之一，企业服务和高科技企业效果满意的原因是市场的MQL产出能力；超过8成中小企业认为效果满意的原因是市场的持续稳定MQL产出能力，选择该项的大型企业同样最多，但是数据仅刚超过5成78.57%目标客户为大型企业的Marketer认为主要原因是稳定MQL产出能力，当目标客户为中小企业时则是老板与管理层的重视、配合，占比64.29%调 研 发 现3.57%14.29%17.86%39.29%53.57%67.86%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQLB2B企业对销售线索营销效果满意的原因9.09%18.18%27.27%36.36%45.45%81.82%66.67%66.67%33.33%14.29%14.29%35.71%57.14%64.29%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQL不同行业企业满意的原因企业服务工业制造高科技6.67%6.67%13.33%33.33%40.00%53.33%23.08%23.08%46.15%69.23%84.62%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQL不同规模企业满意的原因中小企业大型企业0.00%14.29%21.43%42.86%42.86%78.57%7.14%14.29%14.29%35.71%64.29%57.14%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQL不同规模目标企业满意的原因中小企业大型企业MQL转化率低是对销售线索营销感到不满的企业所遇到的最大挑战55.56%对销售线索营销感到不满的企业认为，客户线索到MQL转化率低是他们遭遇的最大挑战；从行业来看，企业服务行业、制造、高科技行业企业均认为MQL转化率是最大的挑战，同时还有61.54%高科技企业认为获客能力是主要遇到的挑战；从企业规模来看，64.29%的中小企业认为获客成本与稳定产出能力是他们遇到的主要挑战，大型企业所遭遇的更多挑战是MQL转化率；目标客户为中小企业的Marketer认为获取线索的成本和产出能力是仅次于MQL转化率的挑战，当目标为大型企业时，更大的挑战来自于销售和市场的协作调 研 发 现8.33%11.11%11.11%22.22%27.78%30.56%55.56%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低 市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致客户线索到MQL转化率低 对销售线索营销感到不满意所遇到的挑战23.08%15.38%38.46%61.54%30.77%69.23%20