智享会_B2B销售培训与绩效改进调研报告

销售培训及绩效改进调研报告B2B Sales TrainingB2B Sales Training and Performance and PerformanceImprovementImprovementResearch ReportResearch ReportB2B调研主办方© 版权声明 本调研报告属智享会 & Richardson 所有。未经双方书面许可，任何其他个人或组织均不得以任何形式将本调研报告的全部或部分内容转载、复制、编辑或发布使用于其他任何场合。© Copyright ownership belongs to HR Excellence Center & Richardson. Reproduction in whole or part without prior written permission from HR Excellence Center & Richardson is prohibited.联合主办方中国区总裁、高级顾问中国区总裁、高级顾问RichardsonRichardson宋志远宋志远首席顾问CHIEF ADVISORRichardson 高级认证顾问Richardson 高级认证顾问Solution SellingSolution Selling® 解决方案销售认证讲师解决方案销售认证讲师RichardsonRichardson孟雪燕孟雪燕Richardson 高级认证顾问Richardson 高级认证顾问Solution SellingSolution Selling® 解决方案销售认证讲师解决方案销售认证讲师RichardsonRichardson肖艾肖艾联合指导JOINT GUIDANCE商务培训总监商务培训总监美敦力（上海）管理有限公司美敦力（上海）管理有限公司胡小杰胡小杰资深经理资深经理华润电力苏南公司华润电力苏南公司吴璞吴璞组织 & 人才发展总监组织 & 人才发展总监爱德万测试（中国）管理有限公司爱德万测试（中国）管理有限公司刘畅刘畅副总经理 & 人力资源负责人副总经理 & 人力资源负责人思特威（上海）电子科技股份有限公司思特威（上海）电子科技股份有限公司赵颂恩赵颂恩顾 问 团ADVISOR GROUP作 者AUTHOR方麻迪女士在本次调研中负责数据分析、报告撰写等工作。方麻迪女士现任人力资源智享会调研主管（Survey Leader，Research and Survey）一职，具有近10年人力资源领域的调研经验。曾负责撰写的调研报告有：中国企业行动学习实践调研报告、变革沟通管理实践调研报告、第四届中国人力资源共享服务中心调研报告、人力资源三支柱转型后的演进与重塑、中国人力资源数字化转型研究、弹性工作制与灵活用工、解码敏捷团队——小团队作战助力业务创新……所负责过的调研项目覆盖人力资源管理的各个模块。方麻迪女士毕业于中国人民大学人力资源管理专业，获得管理学硕士学位。方麻迪 MAY FANG may.fang@hrecchina.orgCopyright © HR Excellence Center & Richardson. All rights reserved.Contents目录01. 前言01. 前言02. 主要发现02. 主要发现03. 不确定性持续增加的外部环境下，销售团队面临的业务挑战03. 不确定性持续增加的外部环境下，销售团队面临的业务挑战04. 竞争加剧，销售团队的作战模式所发生的变化04. 竞争加剧，销售团队的作战模式所发生的变化05. 企业销售培训现状05. 企业销售培训现状● 业务培训需求情况业务培训需求情况● 企业现有销售培训体系支持度企业现有销售培训体系支持度● 企业销售培训流程现状企业销售培训流程现状● 培训效果评估现状培训效果评估现状06. 基于现状提炼销售培训挑战点06. 基于现状提炼销售培训挑战点● 现状梳理与挑战提炼现状梳理与挑战提炼● 企业销售培训挑战分布情况企业销售培训挑战分布情况07. 内外联动，共同解决培训挑战07. 内外联动，共同解决培训挑战● 销售能力诊断： 当前业务环境下，销售需要的能力是什么？销售能力诊断： 当前业务环境下，销售需要的能力是什么？● 销售流程敏捷性梳理： 人力资源（HR）部门如何有效利用销售流程，从而做好培训需求识别销售流程敏捷性梳理： 人力资源（HR）部门如何有效利用销售流程，从而做好培训需求识别● 销售培训落地转化： 如何做好销售培训项目设计，并确保销售能够将其使用到真实业务场销售培训落地转化： 如何做好销售培训项目设计，并确保销售能够将其使用到真实业务场 景中，从而有效支撑业务战略和销售能力提升的需求 景中，从而有效支撑业务战略和销售能力提升的需求● 培训效果评估： 如何在转化层面看到培训效果，证明培训价值培训效果评估： 如何在转化层面看到培训效果，证明培训价值08. 附录08. 附录● 本次参调情况与参调样本本次参调情况与参调样本● 企业外部资源采购现状对标数据企业外部资源采购现状对标数据● 其他相关数据其他相关数据09. 企业案例09. 企业案例23412131315212325252627273336404343454748Copyright © HR Excellence Center & Richardson. All rights reserved.B2B 3销售培训及绩效改进调研报告Sales Training and Performance Improvement Research ReportCopyright © HR Excellence Center & Richardson. All rights reserved.02.主要发现中国市场的内卷加剧、采购方愈发倾向于以价格作为核心决策依据、监管政策收紧及供应链成本上升，放大了竞争威胁和采购决策的不确定性，销售组织面临着更严峻的挑战，提升销售团队的人效已成为企业应对市场环境变化的重要策略之一。在团队协作模式方面，企业高度重视销售团队能力建设，推动销售团队从传统的内部协作向跨部门协同的全面转型。企业销售培训体系普遍面临资源投入不足和体系化程度低的挑战，导致其难以有效支撑业务战略和销售能力提升需求。销售培训多呈现碎片化、被动应对的状态，缺乏前瞻性的思考、设计和运营管理，整体效能受限。企业销售培训评估逐步普及，但深度和广度与管理者的期望仍存在不小的差距，与驱动业务增长的链接较为薄弱。随着以业务结果为导向的培训需求日益频繁且趋于定制化，销售培训正逐步向“敏捷响应业务节奏+精准匹配场景目标”的赋能模式转变。 4B2B销售培训及绩效改进调研报告Sales Training and Performance Improvement Research ReportCopyright © HR Excellence Center & Richardson. All rights reserved.中国市场的内卷加剧、采购方愈发倾向于以价格作为核心决策依据、监管政策收紧及供应链成本上升，放大了竞争威胁和采购决