保险Ⅱ行业深度报告：病树前头万木春——从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效

证券研究报告·行业深度报告·保险Ⅱ 东吴证券研究所 1/23 请务必阅读正文之后的免责声明部分 保险Ⅱ行业深度报告 病树前头万木春——从 MDRT 数据变迁看国内寿险转型成效 2023 年 08 月 01 日 证券分析师 胡翔 执业证书：S0600516110001 021-60199793 hux@dwzq.com.cn 证券分析师 葛玉翔 执业证书：S0600522040002 021-60199761 geyx@dwzq.com.cn 证券分析师 朱洁羽 执业证书：S0600520090004 zhujieyu@dwzq.com.cn 行业走势 相关研究 《上市险企 6 月保费数据点评：寿险新单涨势延续，车险增速持续放缓》 2023-07-17 《扩产品，优条款，激发税优健康险供需积极性——《关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知》点评》 2023-07-06 增持（维持） [Table_Tag] [Table_Summary] 投资要点 ◼ 百万圆桌 MDRT 可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况。MDRT 会员以佣金、保费、收入三个维度的指标为考核依据划分为普通会员 MDRT、超级会员 COT 及顶尖会员 TOT 由低到高三个层级。部分险企以 MDRT达成率吸引高产能代理人加入营销队伍。达成 MDRT 既是队伍的软广告，也意味着自身收入的增加以及潜在奖励补贴。由 2023 年 MDRT 百强榜可看出，东南亚地区贡献了绝大部分 MDRT 人力，会员数量占比高达 92.19%。除美国、墨西哥、加拿大外，其余上榜国家几乎都来自东南亚地区，会员单位占比达 88%。 ◼ 疫情持续冲击传统线下代理人渠道，对不同层级代理人影响各有不同。疫情直接影响使得队伍陷入新单下降——收入下滑——队伍脱落负循环；间接影响是居民收入预期降低，以重疾险为代表的长期保障型业务大幅下降。底层代理人开单难度增加，晋升面临挑战。对于主管和总监级别队伍而言，由于增员难叠加现有底层队伍规模、活动率和佣金收入贡献明显下降，使得增员、管理、育成利益明显减少，不得不聚焦优质人力开发，并加大直接开单力度。 ◼ 2023 年大中华地区 MDRT 会员数据透视：病树前头万木春，友邦人寿连续两年位居第一，外资险企、保险中介强势崛起，中资寿险有所回落。2023 年， 全球 MDRT 人数 Top100 榜单中，共有 33 家来自中国市场，会员总计 25,893 人，人数占比达 39.4%，其中中国大陆市场共计 14,601人，同比增长 7.19%。2023 年友邦人寿以 3674 人的成绩高居榜首，助力友邦保险集团第 9 年蝉联全球拥有最多 MDRT 会员的公司。公司正打造汇聚 MDRT 的“强磁场”，形成“以成功吸引成功”的人才招募良性循环，友邦人寿达成 MDRT 业务主管可在次年 3 月份一次性获得其于上一财政年度担任业务主管级别期间本人之 FYC 总额的 8%，作为业务主管 MDRT 特别奖金。中介公司重视 MDRT 荣誉体系，借此吸引精英化营销员，提高队伍人均产能。明亚 2022 年末人力规模为 21151 人，MDRT 人力占比 13.35%，达成率远超同业。传统国内寿险公司考核导向变化，队伍规模与 MDRT 人数明显回落，部分头部寿险公司代理人申请 MDRT 转为个人注册，不与 MDRT 进行公司层面的接洽。 ◼ 传统寿险公司高产能代理人培训体系日臻完善。2022 年，友邦打造升级“卓越营销员 3.0”，为业务的可持续成长与发展蓄能，新进营销员产能在 2H22 实现双位数的逆势增长。2023 年 6 月，平安人寿继“优+”人才招募计划后正式推出代理人理想态品牌“平安 MVP”，即平安最具价值保险代理人，业绩至少达到 MDRT 标准才能入围，此举旨在打造代理人顶尖绩优队伍。2018 年，泰康人寿发布健康财富规划师 HWP 项目，集保险顾问、全科医生、理财专家三位身份于一体。 ◼ 投资建议：信心比黄金更重要，从策略角度来看，本轮保险板块具备“β强势跟涨+α验证期待中”双重属性。近期市场行情反映的是市场对中长期基本面信心不足与短期估值处于历史底部向下动能不足的矛盾。关注下半年队伍增员情况和 2024 年开门红产品及策略布局。首推负债端增速领跑的【中国太保】和下半年基数极低的【新华保险】，推荐低估值的【中国平安】和总裁到位后的【中国人寿】低吸机会。 ◼ 风险提示：险企代理人战略落地及推进的成效仍需时间验证，代理人队伍质量提升不及预期，寿险业转型低于预期；部分符合条件的代理人未及时申请注册，MDRT 人数统计不完全；长端利率及权益市场下行，将对公司投资收益产生不利影响。 -16%-11%-6%-1%4%9%14%19%24%29%34%2022/8/12022/11/302023/3/312023/7/30保险Ⅱ沪深300 请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所 行业深度报告 2/23 内容目录 1. 引言：疫情持续冲击传统线下代理人渠道 .......................................................................................... 4 1.1. 疫情对寿险公司渠道影响 ............................................................................................................ 4 1.2. 对不同层级代理人影响各有不同 ................................................................................................ 4 2. 百万圆桌 MDRT 可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况 ................................................................ 5 2.1. 百万圆桌集聚高产能代理人 ........................................................................................................ 5 2.1.1. 成立时间及原因 .................................................................................................................. 5 2.1.2. 三个层次 MDRT/COT/TOT 及其标准 ............................................................................... 5 2.1.3. 新一届执行委员会致力于为会员提供个性化资源 .......................................