证券行业与时舒卷系列二：聚焦渠道端，组织能力决定券商财富管理转型成效-兴业证券

请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明 行业 研 究 行业深度研究报告 证券研究报告 ＃industryId＃ 证券 ＃investSuggestion＃ 推荐 ( ＃investSuggestionChange＃ 维持 ） 重点公司 重点公司 2021E 2022E 评级 中信证券 1.20 1.45 审慎增持 华泰证券 1.45 1.84 审慎增持 东方证券 0.60 0.67 审慎增持 东方财富 0.73 0.91 审慎增持 来源：兴业证券经济与金融研究院 ＃relatedReport＃ 相关报告 《与时舒卷系列一：财富管理客户具备什么样的行为特征 ？》2021-07-01 ＃emailAuthor＃ 分析师： 徐一洲 S0190521060001 孙寅 S0190521060002 许盈盈 S0190519070001 ＃assAuthor＃ 研究助理： 汪成鹏 wangchengpeng@xyzq.com.cn 投资要点 ＃summary＃ 《与时舒卷》系列报告旨在讨论财富管理产业链趋势，本篇为该系列第二篇，证券公司作为财富管理的主流渠道方之一，此前对于业务创收模式以及自身展业能力认识不够清晰，部分中小券商甚至还未形成与财富管理业务发展相匹配的组织架构和考核机制，因此本篇我们从内外部环境、行业竞争格局、业务核心竞争力、战略路径选择等方面聚焦券商渠道，来探究证券公司财富管理业务的突围之路。 生逢其时，券商财富管理已站在新一轮风口。从天时来看，监管政策为行业经营转型提供良好制度环境，2019 年 10 月基金投顾试点落地以来共有 14 家券商获批，监管亦在《证券公司分类监管规定》中对财富管理业务予以绩效考核引导；从地利来看，经纪交易佣金费率的持续下行倒逼券商寻找新的盈利模式，当前通过代销业务将客户资产变现将成为创收能力更强的方式；从人和来看，券商的客户禀赋和自身业务能力已为转型形成良好支撑，一方面券商的客户风险偏好天然和基金产品匹配度较高，其亦具备足够庞大的资产规模，另一方面券商财富管理转型体系全面，业务边界正逐步拓宽，形成了其他金融机构所不具备的综合业务能力。 竞争格局，头部券商正引领行业加速崛起中。从整个代销市场的格局来看，券商竞争力正在逐步提升，2017-2020 年间其销售金额份额提升 2.8 个百分点至 10%，保有量份额提升 1.9 个百分点至 8.0%，其中股票型和混合型基金的保有量份额分别提升 10.23 和 3.96 个百分点至 45%和 10%，业务质量显著提升。分公司来看，竞争格局呈现一超多强结构，2020 年中信证券以 15.9%的代销收入市场份额遥遥领先，国泰君安、中金公司、国信证券、广发证券紧随其后，对应市场份额分别为 7.4%、6.0%、5.6%和 5.0%，增速方面，2016-2020 年期间国泰君安、国信证券、招商证券、东方证券、中金公司等五家代销收入相对较高的券商年化增速较快。 三位一体，客户产品渠道共同决定代销能力。客户、产品和渠道共同构成券商金融产品销售的核心竞争力。1）客户：客户规模基数决定代销业务基本盘，代销收入和代买收入排名基本匹配，但不同券商客户产品化率略有差异，其中中信证券、中金公司等券商走在前列。2）产品：以自有+外部产品为主，外部引入标准化产品难以形成差异化优势，需要通过自身投研能力进行自有产品创设，竞争焦点在于场外期权、收益凭证、私募股权等产品创设能力。3）渠道：从总量来看线下渠道增长放缓而开户交易基本实现线上化，产品销售依然离不开线下渠道运用，投顾增长的同时经纪人下降彰显线下渠道展业思路从揽客到客户资产服务的变化。 路径选择，战略路径和组织能力是竞争要素。战略选择决定业务模式，业务模式决定财务结果。梳理每家公司财富管理业务的战略选择，整体看并没有特立独行的思路和打法，实际执行力成为每家公司表现分化的主要因素，我们重点关注两个方面：1）组织架构：财富管理组织架构调整本质是改变传统堆砌式的管理体系，自上而下形成与“以客户为中心”经营导向相匹配的业务流程和管理架构，以确保各部门间的利益统一。2）考核机制。重视收入实现形式而非收入本身，客户数量和客户 AUM 两者增长应作为最重要的考核指标，并兼顾客户资产实现的质量。 风险提示：权益市场出现大幅波动；金融产品费率出现大幅下行；个人客户付费意愿提升低于预期。 ＃title＃ 与时舒卷系列二： 聚焦渠道端，组织能力决定券商财富管理转型成效 ＃createTime1＃ 2021 年 8 月 7 日 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明 - 2 - 行业深度研究报告 目 录 1、生逢其时，券商财富管理已站在新一轮风口................................................... - 4 - 1.1、天时：监管政策为行业经营转型提供良好制度环境 ................................ - 4 - 1.2、地利：费率的持续下行倒逼行业探索新的商业模式 ................................ - 4 - 1.3、人和：客户禀赋和自身业务能力已为转型形成支撑 ................................ - 5 - 2、竞争格局，头部券商正引领行业加速崛起中................................................... - 8 - 2.1、行业格局：券商份额提升，产品渠道相互影响 ........................................ - 8 - 2.2、公司格局：一超多强格局，头部券商保持领先 ...................................... - 11 - 2.3、区域格局：依托线下网点，属地经营较为明显 ...................................... - 12 - 3、三位一体，客户产品渠道共同决定代销能力................................................. - 14 - 3.1、客户基础：规模决定上限，关注客户产品化率 ...................................... - 14 - 3.2、产品体系：外部产品为主，重视产品创设能力 ...................................... - 16 - 3.3、渠道建设：线上线下并进，竞争聚焦线下投顾 ...................................... - 18 - 4、路径选择，战略路径和组织能力是竞争要素................................................. - 20 - 4.1、战略路径：什么是财富管理？如何做财富管理？ .................................. - 20 - 4.2、组织能力：成功