腾讯_腾讯云伙伴生态韧性增长实践白皮书

—— 腾讯云伙伴生态韧性增长战略与实践联合发布：结构性转变下的云生态韧性增长结论附录研究方法市场增长逻辑转变：从规模扩张转向复杂度主导伙伴增长承压：传统模式的结构性局限3.1 伙伴并未失能，失效的是单一价值结构3.2 伙伴业务飞轮模型揭示韧性增长的形成逻辑3.3 单一价值结构带来的增长约束合作伙伴依然关键：重塑韧性增长逻辑构建伙伴韧性增长：从单点参与到多价值锚点4.1 以产品切入，拓展可规模化的应用场景4.2 以能力切入，形成不可替代的价值位置4.3 以合作切入，降低增长过程中的不确定性4.4 不同切入点，走向同一增长结构腾讯云在伙伴韧性增长中的平台角色5.1 合作机制：合作确定性优先于激进扩张5.2 产品交付：以场景驱动切入，控制前期投入5.3 能力支持：通过实践验证拓展参与边界从框架到实践：腾讯云合作伙伴的可参与路径6.1 AI驱动的价值扩展：从低门槛切入到能力外延6.2 出海业务跨区域扩展：从深度交付到轻量化参与6.3 不同增长路径下的伙伴参与方式选择21222201030505070508090910101111131415151820市场增长逻辑转变：从规模扩张转向复杂度主导中国云基础设施服务市场正在进入一个明确的阶段性拐点。在经历多年以规模扩张为核心的高速增长后，随着市场逐步成熟，整体增速开始系统性回落。Omdia估算显示，市场年增长率已从2021年约45%降至2025年上半年约19%。这一变化并非需求收缩的结果，而是原有增长逻辑正在失效的直接体现。随着市场进入成熟期，单纯依靠扩大用户覆盖范围已难以支撑持续增长。客户对云投入回报的评估趋于审慎，核心基础设施服务的商品化程度不断加深，厂商之间围绕价格与资源配置的竞争显著加剧。自2024年以来，多家头部云服务商相继对核心云产品进行价格调整，在一定程度上刺激了短期需求释放，但也持续压缩单位资源的价值空间，使单纯依赖规模扩张的增长模式面临明显的边际递减效应。图 1：AI 云市场增速显著快于云基础设施服务市场结构性转变下的云生态韧性增长PAGE 01在规模红利消退的同时，新的增长变量开始对云价值的创造产生更高权重的影响。其中，企业级AI应用的加速落地，以及中国企业的出海扩张，正成为当前阶段最具代表性的两大增长来源。Omdia数据显示，2025年上半年中国AI云市场同比增长约174%，几乎是云基础设施服务整体增速的三倍；与此同时，超过七成企业已在推进或计划推进海外业务本地化。在两类场景中，云消费不再是“买了即用”的自发行为，而是围绕明确业务目标展开，并依赖更为复杂的实施过程。增长并未消失，但正在从低复杂度的用量扩张，转移至更高复杂度、更依赖执行能力的场景之中。这些新兴增长机会在释放增量空间的同时，也显著抬高了云项目的整体门槛。无论是AI应用部署，还是跨区域运营，其交付周期、系统集成深度以及合规与运营要求，均明显高于传统基础设施型项目。在这一背景下，执行不确定性被显著放大，项目失败所带来的商业与合规成本也更加直接。相应地，企业客户的云消费行为也随之发生转变。随着项目复杂性与潜在风险上升，客户在云决策中表现出更强的结果导向，关注重点已不再停留在“是否上云”或“价格是否足够低”，而是转向是否能够交付可验证的业务成果、是否具备稳定可靠的交付能力，以及是否能够提供覆盖全生命周期的解决方案支持。Omdia研究显示，约2/3的客户在选择云合作对象时，将端到端解决方案能力、交付可靠性和可量化的业务成果置于短期价格优势之上。尤其是在涉及AI部署或海外扩张的场景中，执行偏差所带来的商业与合规风险已不可忽视。总体来看，中国云服务市场并未失去增长动力，但增长正越来越多地锚定于复杂度高、交付要求严苛的应用场景，而不再是自动发生的用量扩张。这一转变不仅正在重塑云厂商之间的竞争格局，也在重新界定合作伙伴能够现实参与、并实现未来价值获取的方式。结构性转变下的云生态韧性增长PAGE 02伙伴增长承压：传统模式的结构性局限对越来越多的企业客户而言，稳定的交付能力与完善的风险管理，已不再构成差异化优势，而是进入云项目的基本门槛。这一变化直接暴露出一个更深层的问题：云市场增长逻辑的转变，正在削弱以规模扩张和交易效率为核心的传统渠道运营模式，使其难以适配当前的增长场景。在云服务市场扩张的早期阶段，伙伴增长主要建立在规模驱动之上。只要云消费持续放量，且核心基础设施资源仍具备相对稳定的利润空间，收入增长便可以通过提升交易规模和扩大客户覆盖来实现。在这一阶段，销售能力是决定性因素，而项目复杂度与长期交付风险整体仍处于可控范围之内。然而，这一以规模扩张和交易效率为基础的增长逻辑，本身高度依赖于稳定的利润空间和相对可控的交付复杂度。随着中国云服务市场整体增速放缓，价格竞争从阶段性策略演变为长期结构性特征，规模导向型渠道模式的经济基础持续被侵蚀。Omdia调研显示，过去2–3年中，云基础设施相关业务的平均转售利润率已下降约5–10个百分点，规模扩张对盈利的拉动效应明显减弱。在利润空间持续收窄的背景下，单纯依赖消费增长，已难以支撑收入与盈利的同步提升。与此同时，云服务市场新增增长正更多集中于AI驱动型应用及跨区域业务等高复杂度场景。这类项目虽然具备更高的潜在价值，但其增长实现方式发生了本质变化。Omdia访谈显示，涉及AI或跨区域部署的云项目，通常需要在正式产生消费之前，经历更长的售前准备周期、多轮方案设计与合规评估，并承担更长周期的交付责任。结构性转变下的云生态韧性增长PAGE 03这意味着，伙伴参与增长的方式和投入—回报节奏正在发生改变。商业回报不再伴随交易发生即时释放，而是被前置的大量能力投入、资源配置和执行责任所推迟。解决方案设计、架构能力建设、合规准备与交付体系投入，均需要在更长周期内持续推进，同时伴随显著更高的不确定性。变现节奏拉长、资金与资源投入上升，正在成为伙伴参与高增长场景的常态特征。这一变化并未削弱伙伴在云生态中的重要性，但重新界定了“有效参与”的方式。随着项目复杂性与潜在风险上升，客户在选择合作伙伴时，已普遍将持续交付能力与风险管控能力视为基础门槛，而非附加优势。对合作伙伴而言，真正的挑战不在于机会是否存在，而在于传统惯用的参与模式，是否能够匹配这些新兴增长领域对持续投入与长期价值创造的要求。Omdia的研究进一步揭示了这一结构性错位在实际供需两端的具体表现。从需求侧看，企业在AI的采用与部署上，已明显倾向于以伙伴主导或混合交付为主；但在供给侧，真正具备成熟、可验证交付能力的伙伴比例仍然有限。在积极参与AI项目的伙伴中，仅有约15%已形成相对成熟的交付能力，其余多数仍处于能力建设或探索阶段。当增长越来越依赖复杂项目和持续服务时，围绕低风险、交易驱动型业务优化形成的传统运营模式，已难以独立支撑规模化、可持续的增长。因此，当前合作伙伴所面临的转型压力，并非源于市场机会的收缩，而是来自既有运营假设与现实增长形态之间的结构性错位。仍沿用早期市场条件下形成的交易驱动模式，增长受限将逐步演变为一种结构性结果，而非短期波动。结构性转变下的云生态韧性增长PAGE 04图 2：客户AI 需求与伙伴交付能力之间的差距持续扩大合作伙伴依然关键：重塑韧性增长逻辑3.1 伙伴并未失能，失效的是单一