快递行业研究分析框架(二)：摆脱原有思维框架看待快递新机会，旧地图难觅新大陆，新飞轮下的终端决定论

快递行业研究分析框架（二）：旧地图难觅新大陆，新飞轮下的终端决定论——摆脱原有思维框架看待快递新机会发布日期：2023年7月16日证券研究报告行业深度报告首席分析师：韩军hanjunbj@csc.com.cnSAC 编号:S1440519110001SFC 编号:BRP908分析师：梁骁liangxiaobj@csc.com.cnSAC 编号:S1440524050005本报告由中信建投证券股份有限公司在中华人民共和国（仅为本报告目的，不包括香港、澳门、台湾）提供。在遵守适用的法律法规情况下，本报告亦可能由中信建投（国际）证券有限公司在香港提供。请务必阅读正文之后的免责条款和声明。目录4终端变革缔造新快递飞轮3原有飞轮运转遇到的阻碍快递飞轮的核心四大主体5小结及风险分析12快递飞轮的内在运转逻辑9除加盟商直接面客外，快递公司服务除加盟商直接面客外，快递公司服务客户的客户的方式方式自有渠道、线上为主，其他渠道、线下为辅快递公司的主要获客通路以自有渠道为主，直接客户等的ToB或ToG业务由快递公司总部的市场营销部进行拓客，对于消费者寄递为主的快递散单业务则通过线上各种终端渠道进行下单；此外一些其他非自有渠道，主要为线下黄牛或线上聚合下单平台等渠道。从快递订单来源视角看，由于绝大部分快递订单均源于平台的电商件，因此以线上为主要渠道，包括直接与电商平台的对接入口（退货件合作居多）、自建官方网站、终端App、微信小程序等，还包括菜鸟裹裹、快递100等聚合下单平台。图表：加盟制快递企业组织架构及主要对外服务部门（以韵达为代表）总裁总裁办公室战略发展中心快递事业板块营销中心产品中心网点管理中心运营交付中心客服中心运营规划中心运输中心航空部加盟商客户ToB&ToG客户散单客户图表：加盟制快递主要线上下单渠道微信小程序菜鸟裹裹快递100•系统可自动匹配•价格优势，较强话语权•服务体验优质，丢损必赔•信息整合查询•数据能力强•沉淀流量大•去中心化入口资料来源：韵达可转债招股书，中信建投10电子商务平台和依赖于平台的商家是快递行业最关键的客户伙伴伴随着2009年民营快递获得合法化，同时电子商务市场迎来高速发展期，各家快递公司顺势依次推出电商件获取增长红利。由于快递行业90%以上的业务来源于电商订单，因此快递的选择权和定价主动权在电商平台和商家手中。电子商务平台还通过电子面单控制订单和投资参股的形式构建与快递服务商的关系，例如：阿里、京东、拼多多等。但由于电商平台的流量越来越分散，因此单一电商平台客户的话语权削弱，拥有更多增量贡献的电商平台成为各家快递追逐的关键客户。快递加盟商作为直接面客的主体，面对瞬息万变的电商平台及商家客户变化和无差异化服务，价格成为其锁定稳定客源的最有利武器。图表：快递行业电子商务平台与快递公司间的伙伴关系自控物流平台特点主要品类客单价配送费区间自控物流投资参股阿里（淘宝+天猫） SKU全品牌服饰、母婴、美妆120-2006~10中通圆通韵达申通京东（自营+POP） 正品3C数码、家电 180-3009~15德邦跨越拼多多低价生鲜、日杂60-1003~5百世丰网壹米滴答抖音&快手电商爆品白牌服饰、食品40-702~3.5--资料来源：Wind，魔镜数据，久谦，国家统计局，韵达财报，中信建投；注：配送成本根据物流行业平均5%费率计算图表：2017-2023年TOP5电商平台支付口径GMV份额百分比变化0%20%40%60%80%100%2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 2023年阿里京东拼多多抖音快手14清晰的机制和可控的风险打开加盟制增长的空间，但也存在根源问题资料来源：中信建投清晰的进入与退出机制：加盟商作为“投资方”，只有明晰的看到投资的出口，才会积极的将资金投入快递品牌。因此，一整套顺畅的进入到退出机制是扩大网络和业务规模的关键，从源头上保证了业务循环的良性运作。进入和退出机制是加盟商体系循环流动的中心环节。图表：加盟制快递行业的核心机制——总部与加盟商共舞明确的协议和市场化规则：秉承私有财产不可侵犯及市场化机制，快递总部公司在“强控制与弱控制”做有效平衡，对于加盟规则、网络运营规则、产品流程、奖惩规则等，总部对加盟商通过明确的商业协议进行“强控制”，双方都遵循“愿赌服输”；对于加盟商终端运营管理的财务数据等信息，总部则选择“弱控制”的指导建议策略，给与加盟商“包产到户”的自主权。快递总部通过简单明晰的“进入退出”和“运营管控”机制，为加盟商提供品牌、信息技术以及全国性物流体系支撑，为加盟商业务起步降低了获客风险、投资风险、运营风险。加盟商直接面对客户，承担所管理区域的派送及揽收操作，是快递总部在当地的形象代言人，为总部解决了起网初期快速扩张的试错风险，以及瞬息万变的市场竞争环境下的快速决策带来的失误风险。但必须要面对的是发展到一定阶段后，双方在“提升服务”方面的矛盾是否能够化解，是加盟制模式持续发展的关键。图表：现有机制下加盟商和快递总部遇到的“提升服务”困境加盟商的困境：从全网视角，由于总部无法直接面向客户和终端消费者，因此面对投诉只能通过罚款的手段管理加盟商，迫使其提升服务水平。但由于大部分加盟商以派件为主，因此提升服务品质对前端揽件和收入没有直接影响，反而追求的是极致成本才能获取更多利润。因此，服务保障与提升成为双方的核心矛盾。总部的困境：加盟制模式虽然让加盟商可以在一线最快的做出决策，但反面则是总部无法直接接触实际客户需求，存在信息断层，难以收集到终端客户层面数据，无法面向客户推出高附加值的产品。同时，总部在推广上门服务等创新时，面对加盟商是否愿意配合参与的问题，因为加盟商趋利避害，主要关注新产品是对其带来的收益，在无法短期看到利益前，很难配合总部进行战略布局。17快递员成本相对稳定，上涨或下降均快递员成本相对稳定，上涨或下降均存在制存在制约因素约因素全国人均收入水平、监管及社保政策、劳动力供需格局共同作用图表：全国及交运物流行业城镇私营单位人均工资水平及增速图表：快递行业几种用工模式、劳动关系及社保现状资料来源：国家统计局、人力与社会保障部，中信建投快递员成本上涨风险可控：根据国家统计局的数据，交通运输物流行业的人均工资收入水平与全行业收入基本保持一致，而快递员收入略高于交运物流平均水平，虽然历年收入不断增长，但在劳动力供给未发生反转的情况下，快递员收入增速下降并低于GDP增长；快递员成本下降风险可控：在劳动力供需未发生翻转的情况下，由于国家邮政局“保障小哥收入底线”以及“三年内缴纳社保新政落地”的托底，外加00后甚至10后一代学历水平提升和倾向更自由的工作时长所导致的劳动力流失，因此快递员成本难以呈现下降状态。0.150.160.180.220.230.280.320.340.360.380.420.450.480.520.550.570%5%10%15%20%0.00.20.40.60.81.01.22008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023中国城镇私营单位人均月工资-交通运输物流业（万元）交运工资与全国平均对比同比增速（