2018-2019快消B2B行业趋势报告

2018-2019快消B2B行业趋势报告2 0 1 9 年 3 月 1 8 日2报告介绍《快消B2B行业趋势报告》是新经销公开发布的重要行业报告之一，旨在为快消B2B通路价值链各玩家解读快消B2B行业发展变化，预测未来趋势。新经销通过对快消B2B行业各主要玩家的定期调查与研究，分析快消B2B对通路价值链各玩家的影响，揭示B2B平台的竞争格局，展现品牌商竞争力，并为经销商和物流商挖掘市场机会，从而协助各玩家洞悉当下，决胜未来。本报告为2018年第一期发布，欢迎各位审阅。3报告内容Part12018快消B2B发展总结Part22018-2019快消B2B全链路调研结果分析Part3调研总结和B2B市场展望Part4案例分享4PART 12018快消B2B发展总结5中国商贸流通领域渠道变革历史19791984198919941999200420092014201920242029供销社(1979-1989)大批发(1984-1999)大经销(1994-2009)深经销(2004-2019)B2B(2013-?)KA卖场崛起（2003）B2C电商崛起（2006）连锁便利崛起（2010）社交电商崛起（2018）6快消B2B行业的发展里程碑2013201420152016201720182019时间B2B平台数501002003002013-2014年•29家快消B2B•覆盖13万小店•9起投资事件2015年-2016年•超过50家快消成立•覆盖47万小店•17起投资事件2017年-2018年•超过250家快消B2B•覆盖超过200万小店•获得投资超过50亿行业处于市场教育阶段2014•零售通和新通路等主流平台相继创立•各平台开创了自己独有的仓配物流体系2015•各主流平台开始投入于门店大数据智能管理系统•价格补贴为B2B平台的主要市场拓展方式•品牌商开始尝试与B2B合作2016•以大润发为代表的传统零售业开始全产业链渗透•各主流B2B平台相继开启了B2B2C化尝试•大数据系统和精细化运作成为平台的重要竞争力•以可口可乐为代表的品牌商开始尝试全面与B2B合作2017•头部平台的门店覆盖超过100万家•以腾讯为代表的互联网巨头开始涉足B2B•康师傅、统一等品牌商开始全面拥抱B2B•共享仓配物流开始成为B2B的发展趋势2018•惠下单停运•B2B平台转型和停运加剧行业竞争开启新纪元20197快消B2B已经成为千亿规模的行业，未来两年仍将快速发展6.0MGT Stores2018EGMVB2B渗透率客单价1000亿人民币32%756元5.2MGT Stores2021EGMVB2B渗透率客单价2300亿人民币50%1,134元8PART 22018-2019快消B2B全链路调研结果分析9经销快消B2B行业全链路调研说明黑龙江吉林辽宁北京河北山东山西陕西河南湖北湖南重庆四川云南广西海南广东江西福建江苏浙江上海安徽品 牌 商 调 研•50家品牌商•72名中高层管理者•10个商品大类经 销 商 调 研•全国范围•88家经销商•12个商品大类B2B平台商调研•全国性•地域性•11个B2B平台零 售 小 店 调 研•1~5线级•41个城市•4,478家店10品牌商B2B合作情况调查11品牌商与快消B2B的合作日趋增强•86%的品牌商已和B2B平台合作，+55% vs LY•B2B项目交易额占比整体生意额的权重为4.7%•品牌商主要合作的三大品类是矿泉水饮料、休闲食品和日化洗化31%46%23%86%14%已与B2B合作未与B2B合作没有听说过B2BY2017 Y2018 品牌商与快消B２B合作的品类3.1%6.2%6.2%6.2%10.8%10.8%12.3%15.4%15.4%16.9%21.5%30.8%调味料饼干糕点粮油白酒啤酒红酒其他卫生用品婴童产品乳制品方便面火腿日化洗化休闲食品矿泉水饮料问题：贵司与B2B的合作情况？品牌商没有与B2B平台合作的原因1.扰乱市场价格2.串货无法控制3.平台自身有经营风险4.平台的数字化程度不高5.与现有经销商重叠度高6.增量不明显7.成本太高8.平台经营策略不清晰12品牌商合作的快消B2B平台•品牌商合作的快消B2B平台本次调查统计到22家•每个品牌商经常合作的B2B平台为4.3家•品牌商展开合作的top 3快消B2B平台是已与B2B合作未与B2B合作品牌商B2B合作情况86%14%品牌商经常合作的B2B平台89.2%83.1%52.3% 50.8%44.6%35.4%27.7%20.0% 18.5%13.9% 12.3%9.2%9.2%9.2%1.5%•店达商城•点单即到•彩华商贸•海龙•新高桥•苏宁•美宜佳（冷链部门）13越来越多的品牌商开始创建独立的B2B运作团队独立团队73%60%Y2018Y2017团队规模5 人 左 右Y 2 0 1 71 0 人 以 下Y 2 0 1 8组织架构33%23%33%11%49%34%14%3%销 售 部通 路 管 理电 子 商 务市 场 部Y2017 Y2018 42%31%18%9%由总部统一运作由总部牵头组织区域销售执行由 区 域 销 售 运 作其 他Y2018 沟通模式14品牌商最关注的快消B2B的价值与服务•快消B2B平台在数字化服务上与品牌商的期望仍有差距问题：您最关注B2B平台的哪项服务？关注度评分：1最不重要，5最重要4.2 4.3 4.3 4.5 4.5 整合优化经销商体系仓储物流支持提升生意的掌控度扩大分销覆盖提供进销存数据问题：通过与B2B平台合作，贵司获得最大的提升是什么？10.8%20.0%30.8%35.4%49.2%58.6%60.0%提升了店内表现加强了价格管控效率货流的可控性有所提高提升了销量获得了以前看不到的进销存数据简化分销流程提升通路效率深度分销加强15品牌商对快消B2B平台的期望价 格数 据终 端营 销运 营现 有问 题未 来期 望•扰乱价格体系、引起串货，破坏经销体系•数据颗粒度太大，反馈较为滞后，有时发生错误•门店重合度高，增量价值不大•地推人员数量不足，缺乏终端管理专业度•C端数据尚未打通，消费者促销无法执行•平台长期不盈利，担心有合作风险•规范化经营，增加价格管控•提升数据能力，包括透明度、颗粒度、及时性和准确性•在低线城市增加门店渗透•加强终端综合服务能力和执行力•打通C端数据•精准营销的能力•对新品和非流通品推动能力•明确平台核心竞争力，提升业务发展稳定性16品牌商对快消B2B的整体看法和策略总结1积极拥抱全面合作浅分公司：可以优化现有经销商供应链，降低深分成本，提升深分效率，同时通过链路数字化，提升公司终端营销执行效率。2策略参与有限合作深分公司：门店重合度高，普遍是经销商现存量的线上转换，且数据赋能道路漫长！目前只能满足订货、分销功能，并针对性简化通路而已。可以作为自身网络的有效补充。3战略部署自建平台成熟公司：自建B2B平台是成熟品牌商的大势所趋！通过自建平台打造品牌商的数字化能力，打通数据链条，优化整合分销体系，最终提升公司的效能和效率。4隔岸观望暂不合作有新意，有利也有弊！但还没到最佳入场时间。平台如果不能优化供应链成本，并且对现有价格体系和经销体系产