2019汽车经销商运营现状白皮书

AC汽车&盖世汽车丨<1>2019汽车经销商运营现状白皮书2019年2月AC汽车&盖世汽车丨<2>1.汽车市场概览2.消费者成熟趋势对经销商业务的影响分析3.经销商痛点分析及优秀案例借鉴4.未来发展建议5.关于我们目录AC汽车&盖世汽车丨<3>4.013.814.515.517.919.721.224.425.023.70510152025302005201020112012201320142015201620172018中国乘用车市场迎来近20年发展周期的第一个拐点• 中国乘用车市场经历了快速发展，年销量目前已经超过2000万台，成为全球第一大市场；但是，在2018年经历了第一个负增长，降幅达到5%左右2004-2018年中国乘用车销量分析百万台出处：中国汽车工业协会CAGR: 13.3% -5.0%AC汽车&盖世汽车丨<4>• 纵观2018年汽车市场发展，主要面临5大发展挑战，导致市场销量出现负增长经济下行，消费信心不足投资问题频发，居民财富缩水激励政策退市细分市场红利面临减弱二手车市场开始冲击新车Ø 宏观经济处于下行周期，居民可支配收入增长乏力。教育、医疗、养老三座大山，导致居民消费信心不Ø A股上证指数持续下探，沪深股市中超过 80% 的股票下跌Ø 金融监管日趋严格，使得P2P问题 平台数量大幅增加，加剧提现困难、逾期平台倒闭Ø 投资问题频发，渠道狭窄，居民财富缩水Ø 购置税优惠政策提前透支了部分用车需求，市场开始逐步进入政策刺激后的恢复及调整阶段Ø 以SUV为代表的红利产品市场出现减弱趋势，拉低市场增长Ø 二手车限迁政策放开， 交易量提升，2018 年 前10 个月二手车累计 交易1133 万辆，同比增长 13% ；二手车交易量的大幅提升，一定程度上影响新车市场走势出处：AC汽车&盖世汽车分析5大负面因素直接导致乘用车销售市场的第一个负增长AC汽车&盖世汽车丨<5>• 2018年全国主要汽车消费区域均增长乏力，上海、山东、广东等传统主力市场，均出现不同程度的增速放缓乃至负增长；而中部地区，尤其受到经济放缓、激励政策退市等因素影响，出现了大幅度的销量下滑出处：分地区上牌量数据分析援引懂车帝、表格内汽车保有量相关统计数据来自公安部统计以及新浪汽车Ø 根据公安部统计以及新浪汽车预估，2018年全年新注册登记汽车数量预计相较2017年出现约5%的负增长Ø 而从懂车帝的统计报告来看，全国主要汽车消费地区市场均出现不同程度的增速放缓乃至负增长，其中：ü 仅天津一地保持两位数增速，广东增幅不足5%ü 吉林省降幅全国最高，达到约-21%2018年1-11月中国乘用车上牌量分析（分地区）汽车销量的增速放缓在全国主要消费区域均有不同程度的体现统计数2016201720182018增幅汽车保有量（亿台）1.942.172.4010.6%新注册登记汽车数量（万台）2,7522,8132,673*-5.0%注：*2018年新注册登记汽车数量为新浪汽车预估AC汽车&盖世汽车丨<6>• 随着整体市场销量的下滑，经销商的经营状况整体态势严峻出处：历史数据源自流通协会、2018年预期源自访谈67.9%28.6%28.7%34.2%30.4%18.6%33.8%41.5%50.4%28.3%13.6%37.6%29.9%15.4%41.3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%20102012201420162018预期盈利持平亏损经销商经营状况分析经销商的盈利信心，在此刻受到了直接影响；大量经销商调低了盈利预期“经销商大致分两类，第一类经销商体量较大，自身业务基盘、业务运营理念较成熟，对市场波动承受力较强，盈利能力一般较稳定；第二类是基盘客户维护一般，客户运营体系较弱，市场环境好，加上厂商支持，则可确保盈亏平衡或有小幅度盈利，但此类经销商抗风险能力不足”-----------------------某经销商品牌总监AC汽车&盖世汽车丨<7>目录1.汽车市场概览2.消费者成熟趋势对经销商业务的影响分析3.经销商痛点分析及优秀案例借鉴4.未来发展建议5.关于我们AC汽车&盖世汽车丨<8>汽车消费者调研背景• 我们通过如下方法论，对汽车消费者进行了调查研究出处：AC汽车&盖世汽车分析Ø样本总量：1,000人（实际完成1012）Ø调研方式：线上（约占25%）+线下（约占75%）Ø样本分布：ü性别对比：男性（85%） vs. 女性（15%）ü车辆保有现状：已购（60%） vs. 待购（40%）Ø地区分布：全国Ø年龄分布：35岁（含35岁）以下（约85%）、36岁以上（约15%）AC汽车&盖世汽车丨<9>• 车辆使用年限出处：AC汽车&盖世汽车分析N=608Ø 超过半数的消费者目前已经使用当前车辆超过3年以上，其意味着国内相当比重的汽车消费者已逐步进入成熟阶段，该特征将逐步影响其在未来用车、买车过程中的行为随着车辆使用年限的提高，汽车消费者也开始步入成熟期，对车辆的购买、4S店的业务优势等观点，逐步趋于理性AC汽车&盖世汽车丨<10>• 车辆信息主要的获取渠道出处：AC汽车&盖世汽车分析N=1012Ø 网络目前依然是消费者获取车辆相关信息的主要渠道，紧随其后的是朋友推荐，即口碑传递；两者的占比合计已经超过七成首先，网络目前已经成为消费者获取车辆信息的首要渠道；而社交平台受限于信息质量参差不齐，无法获得消费者更高的依赖度含PC端与移动端社交平台AC汽车&盖世汽车丨<11>• 主要考虑的购车渠道出处：AC汽车&盖世汽车分析N=1012Ø 4S店在购车渠道选择层面依旧保持了非常高的意向度，合计达到87%以上的被访者以4S店作为首选的购车渠道；但年轻人群针对新兴平台的尝试意愿也开始出现，尤其是00后消费者对新兴渠道的接受度已达到11%，而70前人群则基本不愿意尝试综合卖场其他新兴平台二级经销商4S店87%6%Ø 含电商与新零售平台Ø 人群意愿度：ü 00后：11%ü 90后：7%ü 80后：4%ü 其他：4%3%2%2%其次，4S店依旧是绝大部分消费者购买车辆的第一渠道选择；另一方面，年轻消费群体也开始对新兴平台持一定的开放程度AC汽车&盖世汽车丨<12>• 决策过程中的体验出处：AC汽车&盖世汽车分析N=1012Ø 试乘试驾是消费者最为关注的环节；同时，消费者到店过程中，门店人员的接待与介绍也非常重要同时，在购车决策过程中，消费者也非常重视销售人员的接待体验，即消费者与销售人员之间信任度的建设AC汽车&盖世汽车丨<13>• 同步考虑购买的产品或服务出处：AC汽车&盖世汽车分析N=1012Ø 保险、贷款、配件、延保是消费者愿意在购车的同时，愿意在本店同时进行搭配的服务或产品消费Ø 并且，80%以上的消费者愿意在购车时同步考虑，4S店销售人员应当抓准这些相关产品及服务的营销商机消费者与销售人员之间信任度的提升，有助于创造优质、高效的衍生产品营销商机；超过8成的消费者会在此节点，同步购买相关产品或服务AC汽车&盖世汽车丨<14>• 产品及服务商的供应商选择出处：AC汽车&盖世汽车分析N=1012Ø 具备主机厂及经销商背书的产品及服务，消费者在首次购买时具备明显的优势Ø 但在“再购/续费”过程中，主机厂及经销商的优势变弱，