2022.07.19-美国房地产科技公司研究—Redfin颠覆性革新美国房产交易之路-58安居客房产研究院

Redfin是一家在线房地产经纪公司，以打造优质的一站式房产服务平台为目标。Redfin成立于2004年，创业初期便着手打造自己的经纪团队，是在线数字媒体和房产经纪商的深度融合。一方面打造优质网站提升流量，一方面组建去中心化服务团队提升服务质量。目前，Redfin业务已拓展至美国超过100个区域市场，拥有约2300名雇佣经纪人和超过1万名合作经纪人，全美市占率约为1.15%。近两年来，Redfin通过并购新增了租赁业务、整合提升了贷款业务，Redfin Now在iBuyer领域大展拳脚，积极向多元化房产服务平台转型。Redfin的创立来自于创始人David Eraker一次糟糕的购房体验。当时Eraker在考虑购买一套公寓，却发现无法在网上研究物业的地理位置；同时他认为经纪商固定比例的佣金也是不合理的，没有充分考虑房屋供需状况或是经纪人之间竞争水平的市场波动。Eraker随后从华盛顿医学院退学，转而投身软件行业以期能够用技术改善房地产交易体验和交易成本。2002年10月，Redfin的前身Appliance Computing Inc成立。在位于西雅图国会山附近的公寓里，Eraker和他的毕业于耶鲁大学的电气工程师合伙人Michael Dougherty提出了在在线地图上显示待售房源的想法，这还是在Google地图和微软Bing地图出现以前。David Selinger，曾领导Amazon数据挖掘和个性化团队研发部门，加入Redfin成为第三位创始人兼首席技术官。Se-linger帮助建立了Redfin的地图和房地产数据分析引擎。- 1 -一、公司概述二、创始人及创业背景3.1世纪之初 磨拳霍霍三、发展历程虽说三位创始人对Redfin的创立和企业基因的形成功不可没，但由于融资的不畅Dougherty和Selinger均于2005年离开，Eraker也在公司获得B轮融资后退出。2006年1月，Glenn Kelman被任命为Redfin的首席执行官，接替Eraker。因此，真正把Redfin构想落地并推动公司成功壮大的，是这位后加入公司但对房地产行业充满热情的企业家Glenn Kelman.美国房地产经纪行业经过半个多世纪的发展，形成了一套基于地方的多重挂牌服务Multiple Listing Service（MLS）的成熟体系，这套体系包含持证房地产经纪人、房源分享系统、以及相关行业法规和服务。这一地图找房的网站2004年上线，通过互动地图显示西雅图地区的待售房源，公司还为“基于Web的房地产地图系统”申请了专利。这一尝试奠定了Redfin颠覆式革新房地产行业的基因，此后该行业的诸多技术和创新都来源于Redfin。- 2 -图：传统的基于MLS的房产交易信息交换MLS卖方经纪人卖方经纪人卖方经纪人卖方买方经纪人买方经纪人买方经纪人卖方卖方买方买方买方在互联网方兴未艾的世纪之初，房地产交易开始向线上渗透。几乎在同一时期互联网房地产企业如雨后春笋般涌现并快速成长。 十年后的2012年，全美房地产经纪人协会报告指出有90%的购房者在购房过程中使用互联网进行房源搜索。这一比例在2020年达到97%，线上搜房看房已成普遍的习惯。在众多互联网房地产企业中，总部位于西雅图的Zillow和Redfin、总部位于旧金山湾区的Trulia和Realtor.com四家公司成功脱颖而出，四家网站合计流量几乎垄断了线上房产行业。巧合的是四家企业中有三家颇有渊源。Redfin创始人David Eraker和Trulia的共同创始人Sami Inkinen曾是隔壁邻居，2004年夏天两人熟识，Eraker与当时还是斯坦福大学MBA学生的Inkinen分享了Redfin的商业计划。同期，Ex-pedia的创始人Rich Barton联系了Eraker，Barton与其合伙人在3.2起点相似 路径差异- 3 -*数据来源：Statista，58安居客房产研究院综合整理图：2021年10月美国前十房地产网站访问量（单位:百万）- 4 -唯有Redfin选择了对抗所有传统，尝试从颠覆行业的路径中找寻一种可行模式，这使得其发展之路异常坎坷。Redfin希望把在线媒体和经纪公司做深度融合，因此早期便开始雇佣自己的经纪人，直接与买家和卖家合作。2006年当Kelman接替CEO职位时，Redfin开始采用去中心化（或可理解为去经纪化）流程，它要求客户在线上进行大部分交易，仅在最后雇佣经纪人审查交易，甚至向客户按次收取250美金的房屋参观费用。当Redfin代理卖方时，仅在交易结束时收取固定的3000美元挂牌和营销费用而不实际上，Zillow、Trulia、以及Realtor.com都选择了与传统房地产经纪行业齐头并进的、轻资产的商业模式。他们仅运作纯数字业务，将各地房源进行网络展示，本质上是房产经纪的广告网站，不参与线下交易。这种商业模式顺应传统，而不是对抗它。这使得Zillow和Trulia成立不久便能以很高的估值募集到数千万风险投资，Zillow成立不到7年便成功在纳斯达克上市。思考未来创业方向时发现了Redfin的原型并对此感兴趣，Barton邀请了Eraker和Dougherty见面甚至讨论购买该项目，但最终Barton在2004年年底创建网站Zillow。因此可以说，Zillow和Trulia的出现都曾受到Redfin的启发。REDFIN创始人DAVID ERAKERTRULIA共同创始人SAMI INKINENZILLOW创始人RICH BARTON互为邻居，Eraker与Inkinen分享商业计划BARTON邀请ERAKER见面讨论购买项目为了适应市场，Redfin不得不做出相应改变。这种破坏式的收费方式确实降低了买卖双方的交易成本。Kelman原本认为这种方法能够解决委托-代理矛盾、降低佣金、以及削弱经纪人在置业过程中的重要地位，但现实远比想象中残酷，Redfin很快接到生气和恶意的电话与邮件，传统经纪人抵制Redfin并驱使客户远离其代理的物业。这种抵制基本上Redfin每进入一个地区都会碰到，也使得Redfin的线上访问量增速相对另外几家网站慢得多。在创立12年后的2016年，在其大本营西雅图市，Redfin的市占率也仅为5%，发展相当缓慢。3.3变革遇挫 因势利导- 5 -是传统的3%佣金。当Redfin代理买方时，公司会将收取的3%佣金中的2%退还给买方，仅保留1%（少数地区由于法律原因不适用）。首先公司明确购房者的确需要更多实地的看房体验，因此雇佣了更多的经纪人来协助客户完成选房和交易流程中的各个步骤。其次公司放弃了消费者厌恶的房屋参观费，采纳传统经纪人的佣金制。三是对费率进行了调整，不再收取固定费用，改为房屋销售价格的1%-1.5%佣金。仍然会给买方退佣，但由于人员及工作量增加，返还比例逐渐降低。四是Redfin认识到自营模式的局限性，为了进一步利用其流量优势，在其人手不足或尚未拓展到的区域推出合作经纪项目Partner Agent Program，把富余的客户流量推送给合作的第三方经纪人，在交易完成后抽成。持证经纪人只负责帮客户选房、带看、出价等传统经纪人最核心的工作；交易协调员负责出价后从合同开始到交易结束的流程管理；销售代表负责引起客户对