全球领先的家族办公室的成功之道

2021年11月麦肯锡金融系列白皮书全球领先的 家族办公室的 成功之道全球领先的家族办公室的成功之道1序言第一章 中国家族办公室迎来历史性发展机遇1.1 未来5年中国超高净值家族客群将翻番，需求横跨财富管理、家族治理与企业经营，且日益多元1.2 中国家族办公室行业方兴未艾，存在四大挑战：专业化、综合化、机构化能力薄弱，顶尖人才缺失第二章 家族办公室的业务模式及成功要素2.1 以史为鉴：全球百年家族办公室发展历程及三大启示2.2 他山之石：全球领先家办的四大商业模式和五大成功要素2.3 案例研究：全球典型知名家族办公室案例一、独立系机构代表：服务七世家族的独立系机构典范，提供穿越代际的贴身定制服务案例二、银行系机构代表：聚焦企业家客群，通过一体化模式打造企业家特色家办服务案例三、信托系机构代表：聚焦塔尖客群，持续深化专业服务保持行业龙头地位案例四、投行系机构代表：立足投行优势，整合服务能力进军家办市场第三章 中国金融机构家族办公室未来成功路径结语52152935全球领先的家族办公室的成功之道2作为全球第二大财富管理市场，中国超高净值家族客群体量增长迅速、需求日益多元，推动家族办公室行业迎来腾飞窗口。麦肯锡预测，未来5年，中国超高净值人群1 个人金融资产总和将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万。目前家族财富掌门人平均年龄50~60岁，步入代际传承节点，需求日益增长且多元复杂，包括财富管理、家庭治理、企业经营等。与此同时，中国本土家族办公室方兴未艾，大大小小冠以“家办”名义的机构已有近一万家。各家机构在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定差距。机构质量良莠不齐，业务模式、服务内容和能力建设尚处于探索阶段。整体而言，国内家族办公室行业普遍存在四大挑战：一、行业商业模式尚不清晰，超过90%的机构仅是升级版的财富管理或中介服务机构；二、针对家族办公室客群的产品和服务体系有待完善，资源整合能力不足，无法充分满足客户日益复杂的境内外、投资与非投资综合性需求；三、缺乏专业化专属综合服务团队，顶尖国际化复合型人才瓶颈问题日益凸显；四、机构化服务能力欠缺，尚未形成独立的家族办公室业务支撑体系，比如科技系统等。1 超高净值人群定义是个人金融资产超过2,500万美元。全球领先的家族办公室的成功之道3纵观全球，麦肯锡在深入研究全球家族办公室百年发展历程和四大类家族办公室经验后，总结出领先家族办公室的五大成功要素：要素一、服务而非销售，以家族需求为核心的一站式综合服务提供商；要素二、打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队；要素三、广泛嫁接和组织多种资源，提供超越财富管理的高度定制化、全方位服务；要素四、以数字化为驱动，构建机构化的能力服务平台；要素五、构建全球化能力，满足家族境内外全球资产配置和业务需求；麦肯锡认为，国内家族办公室行业正处在高速发展窗口期，金融机构应抢占先机，加快布局家族办公室业务，满足塔尖人群的综合性需求，树立专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象，从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。具体而言，领先金融机构可从四大举措入手，制胜家族办公室市场：一、回归本源，确立以客户为中心的服务导向商业模式，注重与客户建立超越代际的长期关系；二、建立业务生态系统，整合资源提供综合化的专属产品和服务；三、打造专业化的多对一专属团队式覆盖模式；四、逐步打造全球化服务能力，并加强家办自身机构化能力建设。在实施路径上，金融机构首先应明确家族办公室业务的独立定位和商业模式，聚焦升级现有重点客户服务，在内部组建最专业的客户服务团队，嫁接和组织内外部最佳资源，开展全方位服务，树立行业服务标杆。其次，金融机构要充分审视自身业务资源禀赋，建立特色业务，比如艺术品投资和慈善信托等，构筑差异化竞争壁垒，而非盲目追求“大而全”。同时积极寻找顶级外部供应商，基于互惠共赢机制建立外部合作联盟。最后，加大投入，包括海外扩张、专业人才培养和团队建设、独立科技平台建设，构建和强化机构化能力。他山之石可以攻玉，我们希望通过深入研究并总结全球知名家族办公室发展历史和成功之道，给国内家族办公室行业提供借鉴和启示，推动行业玩家抓住历史性发展机遇。全球领先的家族办公室的成功之道4中国超高净值人群个人金融资产总和未来5年将以 13%的速度高速增长全球领先的家族办公室的成功之道5 根据麦肯锡最新预测，中国超高净值人群（个人金融资产超过2,500万美元）个人金融资产总和未来5年将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万（如图1）。中国拥有世界第二大亿万富翁群体，仅次于美国，超高净值人群增速全球第一，未来市场潜力巨大。与全球成熟市场相比，中国超高净值家族客群画像略有差别，因此对家族办公室业务的需求也有所不同（如图2）。中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群，平均年龄在50~60岁左右，多为第一代企业家。他们凭借改革开放的契机，在20世纪90年代初创立家族企业，积累大量财富，完成资本积累，约80%的家族仍保有家族企业经营权或控制权。同时，近年来随着互联网、生物医药等科技创新和新经济类企业纷纷赶赴港美和科创板上市，新一代超高净值人群不断涌现。作为财富新贵，他们更年轻、更具国际化背景、思想更活跃、更注重子女高端教育及健康管理，也更青睐专业机构在高科技领域的直接性投资和具备社会影响力的可持续投资。1.1 未来5年中国超高净值家族客群将翻番，需求横跨财富管理、家族治理与企业经营，且日益多元超高净值家庭数量在2025年激增到6.0万全球领先的家族办公室的成功之道6图 1预计2025年，中国超高净值客群个人金融资产总计突破38万亿元人民币，家庭数量超过6万1352010%60%15%12%17201616%10%13%62%38(12%)10%16%16613%62%1810%16%181(54%)14%1910%18116%13%60%62(19%)51(15%)2025E15320533261%11% p.a.2219183119139201617315914118162331791822063082025E121186314资料来源：麦肯锡财富数据库1. 个人金融资产：包括现金、存款、银行理财、基金、信托、股票债券投资、保险等，不包括养老金、寿险、房产等2. 客群划分标准（美元）：超高净值人群：>2500万元, 高净值人群：100万-2500万元, 富裕人群：25万-100万元, 大众人群：<25万元2020-25CAGR个人金融资产1，万亿元人民币13%8%13%13%10% 2020-25CAGR超高净值人群、高净值人群家庭数量，万14%11%56%15%202020%15%36810%55%20%9%2025E2781020202025E71,0467981,037806中国美国2020-25CAGR7%5%7%5%6%中国美国2020-