2021破解迷思探索高质量银保发展新模式

2021年7月破解迷思， 探索高质量银保发展新模式破解迷思，探索高质量银保发展新模式1目录序言第一章 放眼全球：银保渠道引领增长，国际巨头持续发力1.1 全球银保渠道整体增势稳健，但区域性差异显著1.2 三大主流模式，在中长期打造稳健的银保战略合作基础1.3 五大成功要素，全面释放银保业务价值潜力第二章 把脉国内银保市场发展趋势与机遇2.1 国内保险和寿险市场将保持快速增长，银保渠道潜力不可小觑2.2 客户、银行和险企“三变”，驱动银保业务加速变革第三章 破解发展迷思，“八大关键战略举措”助力银保高质量发展3.1 直面迷思：困扰行业的四大迷思3.2 破解迷思：全面实施“八大关键战略举措”3.2 落地建议：“T型推动”落实“八大关键战略举措”结语 52193143过去近10年，面对新竞争者挑战、监管环境趋严、客户行为变化等多重冲击，全球保险业规模、收入和盈利增长承压。尽管如此，在诸多主流分销渠道中，银保渠道仍实现了稳健增长，且明显高于保险市场平均增速。中国保险市场过去几年保持快速增长，2019年一跃成为世界第二大保险市场。我们预计中国保险市场将在后疫情时代继续保持快速增长势头，2025年寿险市场规模将超过5万亿元人民币。在此期间，拥有海量客户基础和主账户关系的商业银行，在实现财富管理业务加速突破的同时，也将成为保险业务最重要的分销渠道。但机遇与挑战并存。多年来，保险行业对银保业务发展存在诸多迷思与悖论，其中最主要的四大迷思是：“银保渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”。囿于这些迷思，不少险企无法准确把握银保渠道定位，导致中长期业务战略摇摆不定，业务发展进退失据。麦肯锡认为，国内险企需要破解迷思、消除顾虑、统一思想，将“探索高质量银保发展破解迷思，探索高质量银保发展新模式3模式”提升到全公司战略高度，把握银保市场战略性发展机遇。在此背景下，麦肯锡开展了《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》的课题研究，旨在为银保业务高质量转型提供思路，为锐意变革的行业先锋提供决策参考，为银保行业未来5~10年规模与价值双增长提供助力。在本次研究中，我们全景式扫描了国内外银保行业的发展历程，深入调研了全球领先银保业务的发展经验，汇集了后疫情时代我们对银保行业发展的思考和洞察。本白皮书共分三个章节。在第一章“放眼全球：银保渠道引领增长，国际巨头持续发力”中，我们扫描了近10年全球银保行业发展历程，提炼出全球领先银保业务的三种成功模式：“银行控股”、“合资公司”和“战略联盟”。然后，我们又进一步总结出全球成功银保合作案例中的五大成功要素——共同产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同及生态场景共创。在第二章“把脉国内银保市场发展趋势与机遇”中，我们首先回顾了近年来国内银保市场的行业发展及产品结构变化，然后进一步从客户、银行及险企三大驱动因素入手，分析未来银保业务的发展潜力及光明前景。客户端：客户财富快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解决方案；银行端：零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；险企端：行业回归初心，银保业务重回险企战略视野。第三章为本白皮书亮点，我们花重篇幅，从 “直面迷思”和“破解迷思”两方面出发，深度探讨银保业务高质量转型要点。在“直面迷思”部分，我们总结了在数十年行业发展历程中，困扰从业者的四大迷思，并建议保险企业借鉴全球领先的“银保一体化”合作模式，破解迷思，构建“银”“保”双赢的业务模式。在“破解迷思”部分，我们从国际领先银保的成功案例中提炼经验，建议中国险企积极采取“八大关键战略举措”，即从协同客户经营、规模化精准营销、产品定制及共创、极致客户旅程、全渠道赋能、重塑核保流程、整合售后服务流程、一体化治理体系八个方面，多头并举，全面推动银保业务高质量转型。我们衷心希望本研究可以为各方提供银保业务高质量转型的洞见，抛砖引玉，助力行业同仁把握机遇、积极探索具有自身特色的银保发展新路径。破解迷思，探索高质量银保发展新模式42012~2019年全球银保渠道寿险保费复合增长速率较其他渠道高16%年均可达3.7%破解迷思，探索高质量银保发展新模式5 银保业务起源于欧洲，并在全球范围蓬勃发展。海外领先银保合作案例通过银行与保险公司的“双赢”合作关系，成功赢得客户及市场认可。借鉴领先国际经验对我国银保业务发展将大有裨益，麦肯锡对全球银保市场进行了深入分析，并重点总结了全球领先银保合作的成功经验。他山之石，可以攻玉，希望为我国银保业务高质量转型提供思路。过去近10年，面临来自新竞争者挑战、监管环境趋严、客户行为变化等多重冲击，全球保险业规模、收入和盈利增长承压。尽管如此，在诸多主流分销渠道中，银保渠道仍实现了稳健增长，并明显高于保险市场平均增速。2012~2019年，银保渠道不同种类产品的保费收入增速均超过其他渠道，寿险产品优势尤为明显。以2018~2019年为例，全球银保渠道寿险保费收入增长率高达4.8%，远高于总保费收入3.4%的增长率（见图1）。1.1 全球银保渠道整体增势稳健，但区域性差异显著破解迷思，探索高质量银保发展新模式6全球银保渠道整体保费规模呈现积极增长趋势，但不同地区在发展进程和增长贡献上存在较大差异性。其中，亚洲和欧洲市场是全球银保渠道保费增长的主要贡献者，增长总量中约68%来自这两大市场。虽然非寿险的增长势头强劲，但寿险仍贡献了银保增长总额中的79%（见图2）。欧洲作为银保业务发源地，主流保险机构长期以来均将银保作为重点战略渠道。欧洲寿险产品的整体银保渗透率长期维持在约35%以上。在主要市场中，近半数银保渠道渗透率超过50%，其中意大利、德国和法国等西南欧市场主要受益于较为有利的监管环境和递延税收政策等因素，更是贡献了欧洲整体超过85%的保费规模（见图3）。图 151820161,1421,2151,37920121,5484065131,2821,41920171,942499201852320191,7281,8001,87783801,688572,093772,3382,2042,471891,7452,1702,2842,4222,560资料来源：麦肯锡分析1 为 30 个国家的总和GWP，十亿欧元寿险非寿险全球银保市场发展情况1 其他渠道银保渠道2012-192018-193.33.43.23.03.74.85.65.75.65.76.66.5图1 近年来，全球银保渠道表现优于其他渠道复合年均增长率， %5.65.75.65.76.66.53.33.43.23.03.74.8破解迷思，探索高质量银保发展新模式7图 2图2 亚洲和欧洲是银保增长主力，寿险银保增长趋缓但绝对增长份额仍超财险79%21%26%2%44%18%10%3.7%20%15%拉美亚太24%40%欧洲美国非洲1%6.6%银保20%25%43%11%2%3.9%全部寿险非寿险绝对增长份额百分比银保渠道增速——区域细分2012-1