零食集合店零售模式分析：量贩式选品与会员体系构建

零食集合店零售模式分析：量贩式选品与会员体系构建目录01零食集合店行业概述02量贩式选品策略04行业竞争格局03会员体系构建目录05消费者需求分析06行业发展趋势08结论与建议07风险与挑战零食集合店行业概述01零食集合店定义与特点01零食集合店即零食量贩店，是去掉休闲食品经销商环节，从工厂直接采购或贴牌产品，主打低价和产品多样性的零售专卖店。02以售卖散装产品为主，能满足消费者多样化的少量购买需求。03产品种类丰富，一般SKU数在1200个以上，头部连锁基本达到1600 - 2000个。定义售卖形式产品种类零食集合店定义与特点通常位于社区附近或人流较多的商业区域，区位便利，方便消费者购买。选址特点严选产品，品质上乘，且价格实惠，相比商超有20 - 30%左右的价格优势。品质与价格行业发展历程2023年下半年行业整合明显加速，如万辰将旗下四个品牌统一整合为好想来，万辰集团收购老婆大人，零食很忙与赵一鸣零食战略合并，标志着行业进入并购整合、效率提升的阶段。2023：并购整合加速零食很忙成为行业加速成长的引领者，门店数快速增长。截至2023年6月25日，零食很忙门店数突破3000家。其优化品类结构、凸显高性价比等升级举措带动了整个行业的快速扩张。2020 - 2022：供需两端变化2010年老婆大人在浙江宁波开出第一家门店，开启量贩零食店业态。之后众多品牌如糖巢、戴永红等在摸索中前行，形成区域性的零食销售补充渠道。2017 - 19年，零食很忙、零食有鸣等相继创立。2010 - 2019：量贩模式初创行业发展现状市场地位市场规模01032024年零食量贩渠道成为我国零食销售占比最高的销售渠道，所占比例超过40%，成为零食企业重要的布局渠道。2024年我国零食量贩市场规模已从2019年的40.8亿元增长至1045.9亿元，呈现快速扩容态势。02零食集合店已成为我国零食市场中增长速度最快、最强劲的渠道，在近两年快速爆发。增长速度量贩式选品策略02选品的重要性合适的选品能够吸引更多消费者进店。例如知名品牌零食、网红爆款零食等，能凭借其知名度和热度吸引消费者的关注，从而增加门店的客流量。影响客流量丰富且符合消费者需求的选品，能让消费者更容易找到自己想要的零食，从而提高购买的可能性，提升门店的转化率。提升转化率选品的重要性提高客单价合理的选品组合，如搭配销售、推出套餐等，可以引导消费者购买更多的商品，进而提高客单价。0102满足需求与提升竞争力选品是满足消费者多样化需求的关键，只有提供符合消费者口味、偏好和消费场景的零食，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升门店的竞争力。品牌/产品组合策略将知名大牌置于靠近入口处的货架醒目位置，以低价低毛利进行引流。这类产品占比在30%左右，如可口可乐、乐事薯片等，能吸引消费者进店。知名大牌引流70%左右产品多以散称、白牌为主，白牌毛利率可达30% +，是利润的主要来源。散称零食可以满足消费者对不同口味和数量的需求，白牌产品则能以较低的价格提供较高的性价比。散称白牌盈利这种品牌/产品组合方式既能通过知名大牌吸引客流量，又能通过散称白牌实现盈利，达到引流与盈利的平衡。组合优势体现产品替换更新机制动态监测依据01量贩零食连锁总部根据门店动态监测以及市场动销情况，来决定产品的替换更新。通过对销售数据的分析，了解哪些产品受欢迎，哪些产品销售不佳。定期淘汰上新02一般每个月都会调整门店产品，淘汰动销速率慢的10% +产品，上新进行替代。这样可以保证门店的产品始终保持新鲜度和吸引力。机制优势作用03这种产品替换更新机制能够及时跟上市场需求的变化，满足消费者对新品的追求，同时也能优化门店的产品结构，提高销售效率。选品背后的供应链支持后端供应链采用现款无账期的方式，与供应商建立良好的合作关系，能够获得更优惠的采购价格，压缩成本。现款无账期01通过高效的物流配送和库存管理，实现产品的高速周转，减少库存积压，降低成本。同时，高速周转也能保证产品的新鲜度。高速周转02选品背后的供应链支持凭借大规模的采购量，在与供应商谈判时具有更强的议价能力，能够获得更低的采购价格，实现规模经济。规模采购01减少中间环节，采用工厂直供的“总仓对总仓”的物流配送方式，降低了渠道成本，从而实现30%左右的价格优势，为选品提供有力支持。02 缩减环节会员体系构建03会员体系的重要性会员体系为客户提供专属权益和服务，如会员折扣、优先购买权等，让客户感受到特殊待遇，从而增强对零食集合店的认同感和归属感，提升忠诚度。例如小食熊零食现有3万 + 会员体系，通过给予会员多项权益，增强了客户粘性。会员体系中的积分、等级权益等激励措施，促使客户为了获取更多福利而增加消费频次和金额，提高复购率。如零食集合店品牌通过会员等级体系，让高等级会员享受更多优惠，吸引他们多次购买。提升客户忠诚度增加复购率会员体系的重要性精准营销通过会员体系收集客户的消费数据，如购买偏好、消费金额、消费频率等，能够深入了解客户需求，实现精准营销。比如根据会员购买过的零食品类，推送相关新品或优惠活动，提高营销效果。会员等级体系设计设计会员等级体系应遵循公平、合理、激励的原则。公平是指等级划分标准明确、透明，让会员清楚知道如何提升等级；合理是指等级与权益相匹配，不同等级有明显差异；激励是指能够激发会员努力提升等级，获取更多权益。设计原则可根据消费金额、消费频率等指标划分会员等级。例如，消费金额达到一定额度可晋升为更高等级会员，消费频率高的会员也能获得相应等级提升。如某零食集合店规定，年消费满5000元为钻石会员，满3000元为黄金会员等。划分依据会员等级体系设计不同等级权益不同等级会员享受不同权益，等级越高权益越丰富。低等级会员可能享受基础折扣和积分，高等级会员除了更高折扣和积分外，还可能有专属礼品、优先参加活动、生日福利等。如小食熊零食的会员体系，不同等级会员在节日活动、会员日等享受不同程度的优惠。积分奖励与兑换机制最常见的积分获取方式是消费获得积分，消费金额越高，获得的积分越多。此外，还可以通过参与活动、推荐新会员等方式获得额外积分。例如，消费1元获得1积分，推荐一位新会员成功注册可获得100积分。积分获取方式1积分可以兑换商品、优惠券、礼品等。兑换商品时，根据商品价值设定相应的积分兑换比例；优惠券可用于下次消费抵扣现金；礼品可以是零食礼盒、周边产品等。如1000积分可兑换价值20元的零食商品，200积分可兑换5元优惠券。积分兑换规则2为了促使会员及时使用积分，可设定积分有效期。一般积分有效期为1 - 2年，过期未使用的积分自动清零。这样可以增加会员的消费紧迫感，提高积分的使用效率。积分有效期3个性化营销与精准推送通过会员体系收集消费者的基本信息、消费记录、购买偏好等数据。例如，记录会员购买的零食品类、品牌、价格区间，以及购买时间、频率等信息，为个性化营销提供数据支持。数据收集根据收集到的数据，为会员提供个性化的产品推荐。比如，会员经常购买坚果类零食，就向其推荐新上市的坚果产品或相关优惠活动。还可以根据会员的消费习惯，推荐适合的套餐组合。个性化推荐利用短信、APP消息、微信公众号等渠道，向会员精准推送相关产品信息和优惠活动。推送内容要根据会员的等级、偏好等