保险行业简评报告：好于预期，行业转型有望实现“软着陆”

本报告由中信建投证券股份有限公司在中华人民共和国（仅为本报告目的，不包括香港、澳门、台湾）提供。在遵守适用的法律法规情况下 ，本报告亦可能由中信建投（国际）证券有限公司在香港提供。同时请参阅最后一页的重要声明。 证券研究报告·行业简评报告 好于预期，行业转型有望实现“软着陆” 事件： 7 月 19 日，银保监会发布《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称“办法”）。 简评 1、删除上一版关于自保件、互保件的硬性要求，删除佣金率要求，行业转型将实现“软着陆”。 办法删除了原先《人身保险销售行为管理办法》的二十五条“佣金管理”、二十六条“套利防范与费用管理”、六十五条“佣金支付禁止性要求”以及三十条“自保件、互保件管理”的硬性要求。自保件、互保件是行业的历史遗留问题，在新人转正、主管及新人的短期业绩冲刺等方面较为普遍。而过往征求意见稿明确了将禁止这类行为，如直接禁止、我们预期将会给行业带来一次性压力。而本办法删除了该内容，我们预计大概率后续仍将根据实际情况出台配套细则，但整体监管思路上预判为“软着陆”的方式推进行业升级。如仅按照当前征求意见稿的要求实施，对行业的压力将好于预期。 2、新增长期人员变更条款、禁止炒作停售及价格变动。 办法新增和补充了关于“公众教育”“禁止炒作及价格变动”“强制搭售和默认勾选”“免责说明”“终止投保”“长期险人员变更”“责任追究”等内容，从销售前中后流程详细补充、规定了代理人及中介机构展业所需遵循的基本规范。其中： 1）长期险人员变更条款，规定了销售 1 年期以上的人身险合同、尚未履行完毕而出现人员变更的，保险公司及重疾机构应当在 30 日内告知投保人、被保险人并提供后续服务，引导行业长期服务能力与保单接续的稳健性。监管的这一规定也体现了行业逐步从新单开拓、向存量市场的转型、倒逼各家保险公司重视存量客户的服务及留存。 2）禁止炒作停售及价格变动的条款，主要针对过往“炒停售”年金、重疾等短期业务模式，通过严格披露险企停售行为及细节（在官方网站和营业场所向社会发出公告）、促进行业摈弃短期“停售”模式带来的一次性业绩爆发，引导行业向长期、 维持 强于大市 赵然 zhaoran@csc.com.cn 021-68801600 SAC 执证编号：S1440518100009 SFC 中央编号：BQQ828 研究助理：李鑫 18221249096 SAC 执证编号：S1440121030056 lixindcq@csc.com.cn 发布日期： 2022 年 07 月 20 日 市场表现 相关研究报告 -41%-21%-1%19%2020/12/152021/1/152021/2/152021/3/152021/4/152021/5/152021/6/152021/7/152021/8/152021/9/152021/10/152021/11/152021/12/15保险上证指数保险Ⅱ 股票报告网 1 行业简评报告 保险Ⅱ 请参阅最后一页的重要声明 稳步、可持续发展模式的转型。 3、进一步强调产品及销售人员分级管理，具备专业化、职业化代理人销售团队的公司，将获得先发优势。 整体来看，本办法较为“温和且细致”的贯穿了保险销售的前中后各个流程的细节，与上一版相比，销售人员分级管理、产品分级管理的方向仍然不变。我们预判，针对中高端客群所销售的复杂类产品、需对应高度专业化、职业化代理人，倒逼保险公司对代理人渠道的招募、培育及管理体制（包括留存机制）做出对应的修改调整。中长期，行业从普通代理人向专业化代理人的方向迈进不变，这也符合海外渠道改革的发展路径；短期我们依然对渠道人力的素质、年龄、基本法考核管理模式等更为优质的险企给与溢价，该类险企亦将从容应对监管的相关政策压力，在消费复苏的趋势下亦将实现业绩的率先反弹。 图表1： 保险销售行为管理办法（征求意见稿）与《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》对比 资料来源：银保监会、中信建投 《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》2022年7月19日2021年4月15日【自保件、互保件管理】删除第三十条【自保件、互保件管理】...明确自保件和互保件范围、投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理等内容，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求...防止保险销售人员通过自保件或互保件套利。保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。【佣金管理】【套利防范与费用管控】【佣金支付禁止性要求】删除第二十五条【佣金管理】保险公司向保险中介机构或个 人支付佣金的，应科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付。佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限。第二十六条【套利防范与费用管控】保险公司、保险中介机构应当科学设定佣金水平和结构，合理制定销售激励方案...第六十五条【佣金支付禁止性要求】保险公司、保险中 介机构列支佣金不得出现以下行为…【适用范围】扩大适用范畴至全行业第二条【适用范围】保险公司...本办法所称保险公司不包括再保险公司。第二条【适用范围】保险公司为订立保险合同所开展的人身保险销售行为，保险中介机构、保险销售人员受保险公司委托或者与保险公司合作为订立保险合同所开展的人身保险销售行为，应当遵守本办法的规定。【行为原则】补充第三条【行为原则】保险销售行为应当...尊重和保障...依法求偿权、受教育权、受尊重权、信息安全权等基本权利。第四条【基本原则】人身保险销售行为应当..充分保障保险消费者的知情权、自主选择权和公平交易权等合法权益。【公众教育】新增第五条【公众教育】保险公司、保险中介机构应当以适当方式、通俗易懂的语言定期向公众介绍保险知识…【禁止炒作停售及价格变动】新增第十八条【禁止炒作停售及价格变动】保险公司计划停售某一保险产品或者调整某一保险产品价格的，应当自作出停售或者调整价格的决定后10个工作日内，在官方网站和营业场所向社会发出公告，但保险公司在经审批或者备案费率的费率浮动区间内调整价格的除外。公告内容应当包括停售或者调整价格的保险产品名称、停售或者价格调整的起始时点等信息…【个人营销宣传】新增第十九条【个人营销宣传】保险销售人员未经授权不得发布保险销售宣传信息。保险公司、保险中介机构对所属保险销售人员发布保险销售宣传信息的行为负有管理主体责任...在保险公司未就某一保险产品发出停售或者调整价格的公告前，保险销售人员不得在保险销售中向他人宣称某一保险产品即将停售或者调整价格。【产品分级】第十五条【产品分级】保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的结构复杂程度、保费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分级。第三十三条【产品分级】保险公司应当根据人身保险产 品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理…第三十四条【产品差异化授权】...应遵循中国保险行业协会确定的标准，根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况...可销售产品进行差异化授权。产品授权范围应与保险销售人员级别