保险行业研究框架及投资逻辑：银保渠道补位个险，增额终身寿险或爆发

理性投资 专业融资RATIONAL INVESTMENT PROFESSIONAL FINANCING东亚前海证券分析师 倪华资格证书：S1710522020001银保渠道补位个险，增额终身寿险或爆发2022.3.21——保险行业研究框架及投资逻辑目录CONTENTS01/保险业务介绍及研究框架02/如何看当下的寿险及财险03/主要上市公司04/估值1PART 01保险业务介绍及研究框架1.1 保险业务分类以人的生存或死亡为给付条件以特定疾病的发生或医疗行为为给付条件以人的生存为给付条件，类理财产品以意外导致的死亡、医疗为给付条件1.1 保险业务分类主要销售险种主要销售模式业务员展业银行理财经理销售网上自行购买业务员电话销售To B主要影响因素业务员数量业务员素质（人均产能）代理人活动率产品激励方案签约银行机构数量银行客户质量理财经理销售能力银行佣金率产品竞争力互联网销售能力分销渠道佣金率业务员数量业务员素质产品竞争力机构开拓能力1.2 保险行业关键指标——寿险主要关注10年期国债收益率与750日移动平均线。利率上行，一般有利于险企投资端表现。不同渠道驱动因素不同。代理人渠道主要是代理人数量、活动率、活动人力人均产能、代理人人均产能不同产品，不同缴别，NBVM不同。长缴别NBVM更高。按产品看：寿险约40%-60%、重疾险约90%、医疗险（一年）约7%、短期年金约5%、养老年金约40-60%×＋1.2 保险行业关键指标——寿险1.3 保险行业关键指标——财险＝＋为获得客户投放在渠道的费用和为客户提供服务等非理赔的费用占总保费的比例客户理赔金额占总保费的比例车险在财险中的占比较高，更关注车险的费用率和赔付率非车险主要关注信用保险、财产险、健康险与意外险×（1 -）2PART 02如何看当下的寿险和财险2.1 从渠道角度看寿险➢ 我国寿险渠道分为：线下代理人渠道、银行邮政渠道、经纪渠道、电销渠道及互联网保险渠道。其中代理人渠道及银保渠道保费占比为60.6%、27.7%。➢ 渠道各有优劣。传统险企的代理人渠道、银保渠道优势在于线下销售成交成功率较高，但仅可销售一家或几家产品；保险经纪公司可同时销售几十家产品，但客户缺乏品牌归属感。图表1：寿险各渠道保费占比（2019）数据来源：《中国保险年鉴》，东亚前海证券研究所图表2：寿险销售渠道特点数据来源：东亚前海证券研究所代理人渠道银保渠道经纪渠道电销渠道互联网渠道销售方代理人银行经纪人或经纪机构电话销售业务员险企直销可代理险企产品家数仅可代理一家可代理多家无限制仅可销售自身产品仅可销售自身产品销售产品短期理财、长期险为主短期理财、长期寿险为主短期险为主短期险为主短期险为主价值率高低低低低优势成功率高销售复杂产品部分人员比较专业客户资源多客户质量高销售场景好选择面广产品性价比较高能够与拥有大量客户企业合作销售成本低更易获客劣势销售人员良莠不齐产品选择面窄产品选择少理财经理良莠不齐，易误导难以形成品牌效应权益管理及保单管理麻烦客户信任度低成功率低难以销售复杂产品对客户素质要求高2.1 从渠道角度看寿险➢ 我国寿险渠道发展历程：1）1982-1992年：产寿险混业经营，中国人保占据绝大部分的市场份额。主要销售模式是直销制和兼业代理；2）1992-1998年：友邦将个人代理模式带入中国，平安、太保等公司纷纷效仿，个人代理成为寿险销售主流；3）1999-2017年：各渠道纷纷兴起，形成了个险为主，银保为辅的销售渠道格局；4）2017-2020年：银保渠道受政策打压，互联网保险兴起，个险渠道极盛转衰。图表3：我国寿险渠道发展历程数据来源：东亚前海证券研究所1982-1992：萌芽期1992-1998：个人代理兴起1999-2017：各渠道兴起2017-2020：渠道极盛而衰•产寿混业经营•中国人保市场份额较大•寿险以团险为主•渠道主要是直销及兼业代理•寿险业务量显著提升•平安、太保相继成立•友邦进入中国带来个人代理人销售模式•国内险企效仿并扩展代理人渠道•新华、泰康相继成立•1998年，个险销售渠道代理人已达40万人。•2000年，保险经纪制度确立•2001年，保险代理制度确立•2001年，银保渠道开启，并在随后迎来高速发展•“个险为主、银保为辅”渠道格局形成•2017年，134号文公布，对银保渠道产生冲击•2017年，百万医疗带动互联网保险兴起，规模快速提升•个险渠道代理人数量自2018年高点后持续滑落，极盛转衰2.1.1 从渠道角度看寿险——现状：个险渠道进入低迷➢ 个险渠道发展的驱动因素主要是：代理人数量及人均产能。➢ 2021年前，个险主要施行“人海战术”，通过不断招募新人，以“缘故单”销售模式获取保费增长。但随着外灵活就业兴起及人口红利消退，保险代理人吸引力大不如前。此外，叠加疫情影响，客户保险需求下降，面对面销售困难，线上保险兴起等因素影响，代理人数量不断下滑，拖累新单保费。➢ 2020年起，各险企纷纷开启渠道改革，逐步将驱动因素从人员数量转变到提高人均产能上。图表4：主要上市险企代理人数量（万人）数据来源：各公司公告，东亚前海证券研究所图表5：2021H1主要上市险企新业务价值同比变化数据来源：各公司公告，东亚前海证券研究所2.1.1 从渠道角度看寿险——现状：个险渠道进入低迷个险渠道发展受阻的本质原因在于其正处于两个转变阶段：➢ 1）从拥有保险到丰富保障的转变：个险渠道主要销售重疾险。但我国重疾险覆盖人群已达约1亿人，新客户拓展难度大，过去的“人海战术”不适用。但从保障额度看，依然有较大提升空间。考虑医疗通胀，目前重疾险赔付件均远低于疾病花费费用。➢ 2）从代理人粗放发展到高质量发展转变：客户维护难度加大、客户保障需求追求定制化，都对销售人员素质提出了更高的要求。销售人员素质高的友邦，新单保费保持较好的增长。图表6：平安人寿重疾险理赔件均仅为8.4万元（万元）数据来源：平安人寿理赔报告，东亚前海证券研究所图表7：各险企新单保费增速数据来源：各公司公告，东亚前海证券研究所2.1.2 从渠道角度看寿险——现状：经纪渠道分化➢ 线上经纪渠道迎来高增长。在主力消费群体逐步年轻化、疫情影响线下销售等诸多因素共同作用，保险线上化进程加速。水滴、慧择、蚂蚁保险等线上经纪平台凭借自身的客户资源或线上大规模的营销投放，保费迅速扩张，远超传统险企。➢ 流量竞争及监管趋严，线上经纪发展仍面临诸多挑战。水滴、慧择等经纪公司不仅需要面对日趋激烈的流量竞争，还要面对新的监管要求。监管对经营互联网保险的险企提出了诸多硬性指标，以中小险企产品为主的经纪公司必须清退部分不合格产品。除此之外，线上互联网保险存在客户线下服务缺位等劣势，线上经纪发展道阻且长。图表8：险企及线上经纪平台新单保费增速数据来源：各公司公告，东亚前海证券研究所图表9：近年来经纪渠道相关政策数据来源：银保监会，东亚前海证券研究所时间政策内容2020.12《互联网保险业务监管办法》对互联网产品销售加强监管2021.7《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》施行更严格的“双录”制度2021.8《关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》主要对互联网保险销售进行了更严格的规范，重点整治销售误导等违规问题202