医药生物行业：量化分析，什么是药店的精细化管理

请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明 行业 研 究 行业深度研究报告 证券研究报告 ＃industryId＃ 医药生物 ＃investSuggestion＃ 推荐 ( ＃investSuggestionChange＃ 维持 ） 重点公司 重点公司 18E 19E 评级 一心堂 0.99 1.26 审慎增持 老百姓 1.65 2.07 审慎增持 益丰药房 1.17 1.53 审慎增持 大参林 1.49 1.87 审慎增持 ＃relatedReport＃ 相关报告 《缬沙坦有望获批，国内制剂 产 品 再 添 大 品 种 》2018-05-28 《医药还能加配什么 ——“三大三中三小”--医药行业周报（2018.05.21-2018.05.27）》2018-05-27 《成长小白马，细分新龙头——医药次新股潜力标的全景图》2018-05-25 ＃emailAuthor＃ 分析师： 孙媛媛 sunyuanyuan@xyzq.com.cn S0190515090001 徐佳熹 xujiaxi@xyzq.com.cn S0190513080003 ＃assAuthor＃ 投资要点 ＃summary＃  精细化管理：是在同等硬实力条件下提高经营效率，其本质要求在于对客户需求进行精细而全面的管理。客户需求的核心在于可及性、经济性、安全性。只要满足了客户的上述三点需求，就能够成功抢占流量，从而实现零售端收入的持续增长。我们认为药店收入可通过以下方式进行量化： 药店的收入=流量*流量转化率*复购率  量化指标：1）流量：重要的影响因素在于选址。选址成功能决定药店 70%以上的成功率，其背后是人的选址经验；评价的量化指标在于租效比和关店率；2）流量转化率：高转化率对应四大影响因素，分别为品种品类、价格制定、营销推广和区域布局；评价的量化指标在于毛利率、人效和同店增长率；3）复购率：影响因素在于“人+服务”，“人”是指综合前两条以满足客户需求，还需加上良好的服务体验；评价的量化指标在于活跃会员数和购买频次，主要看公司服务质量和客户维护能力；4）费用端来看，还需要加强供应链管理，完善物流系统建设和信息化建设；选择的量化指标是存货周转率和议价能力相关指标。  关键要素：药店精细化管理主要在于如下要素的把控：1）客户流量：综合考量门店地址，奠定人群流量基础；2）品种品类：严格采购药品品种，规划产品线销售方案，实现特色化经营；3）价格管理：打造“阶段性用畅销的商品为主、主推商品为辅”的特价促销方式；4）营销推广：通过“发展会员、进行关联销售、构筑场景营销”等方式推广销售；5）区域布局：在单区域不断提高门店密集度，同时跨区域提升连锁率，抢占市场先机； 6）供应链管理：建立价值一体化的信息流体系和网络化的物流体系。  因为各个上市公司分布在不同区域，门店密集度不一样，一心堂、大参林是区域密集型，正在向全国布局。益丰药房、老百姓是全国离散型布局，正在每个区域深度密集布局，构建每个区域更高的护城河。仅靠 ROE、ROIC 等指标并不能完全体现公司的经营能力，可以结合租效比、关店率、存货周转率、应付账款、人效、毛利率、增长率等因素综合来看药店的精细化管理能力。综合看，各家公司各有特色，从租效比看，大参林、老百姓更好；从毛利率看，大参林、益丰药房、一心堂更好；从应付账款和存货周转看，老百姓、一心堂更好；从同店增长率看，益丰药房更好。  风险提示：药品降价风险，医药分开不及预期，医保政策不及预期 ＃title＃ 量化分析:什么是药店的精细化管理 ＃createTime1＃ 2018 年 05 月 31 日 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明 - 2 - 行业深度研究报告 目录 1、流量端 .................................................................................................................. - 6 - 1.1 影响因素：门店选址 ......................................................................................... - 6 - 1.2 量化指标：租效比+关店率 ............................................................................... - 6 - 1.2.1 租效比：合理控制租效比（营业收入/租金） ............................... - 6 - 1.2.2 关店率：提升药店持久经营和获客能力 ........................................ - 7 - 2、流量转化率 .......................................................................................................... - 8 - 2.1 影响因素：品种+价格+营销+布局 ................................................................... - 8 - 2.1.1 品种品类：“产品线规划+特色经营”双管齐下 ............................. - 8 - 2.1.2 价格制定：高低价格策略业内专属 ............................................. - 10 - 2.1.3 营销推广：多种精准营销策略齐头并进 ..................................... - 10 - 2.1.4 区域布局：不断提升密集度和连锁化率 ..................................... - 12 - 2.2 量化指标：毛利率+人效+同店增长率 ........................................................... - 13 - 2.2.1 毛利率：打造区域垄断优势，发展高毛利品种品类 ................. - 13 - 2.2.2 人效：提升公司运营和人员管理能力 ......................................... - 13 - 2.2.3 同店增长率：以“客单价+客流”增长提高药店经营能力 ............ - 14 - 3、复购率端 ............................................................................................................ - 14 - 3.1 影响因素：服务模式+服务人员 .