破解药店困局：慢性伤痛品类高复购之道

破解药店困局：慢性伤痛品类⾼复购之道四川杏林医药董事⻓ 胡宏敏1）存量市场2）第⼆波价格战来临不计成本的流量平台⼊局，补贴以百亿为数量级(B2C)，强拉⾏业⼊价格战之坑（020）。3）⾏业以⾼⽑利商品为核⼼营销模式运⾏20年，⼤的创新暂时没有出现。⾏业⾯临的困难1）”单纯性卖药品“转向“卖药品“+”有⼀定专业⽔准的服务”，以获取更多溢价。2）错误的、不可能实现的⼤⽬标，⾏业转型为“全⽣命周期健康管理”——⽬标太宏⼤⽽模糊，根本不可能落地变现。⾏业共识慢性伤痛品类是个好选择情绪价值可以助攻没疗效也后果不严重疗效基本可以被感知发病率⾼品类定位与痛点分析破局关键：服务思维转型⾼复购五步法与四⽀柱⾏业价值与展望品类定位与痛点分析品类定位肩周炎、颈椎病、腰膝劳损等（⾮急性跌打损伤）慢性⻣健康01中⽼年、⻓期劳损患者核⼼⼈群02品类潜⼒⽬标 ⼈群 ⼴ 泛⽤户粘性⾼市场潜⼒巨⼤⾏业困局传统模式侧重单品营销（如卖膏药或推⾼⽑利商品）顾客⽤药依从性差，疗效难以保障，形成短期交易。缺乏⻓期复购破局关键：服务思维转型从“卖商品”到“管健康”123⻓期健康管理单品营销病症营销从“卖商品”到“管健康”核⼼从卖产品转变为帮助顾客解决健康问题。终极⽬标培养⾼价值会员，实现⻓期稳定复购，⽬标使会员⽉均消费达到200-300元。⾼复购五步法与四⽀柱⾼复购落地五步法单病种疼痛管理（治标）STEP 1多：多点⽳位贴敷（如肩周炎贴7个⽳位）疗：疗程化（7-14天连续治疗）联：联合⽤药（膏药+丁油+氨糖+⼝服药）⽬标：快速缓解疼痛，建⽴初步信任多疗联⽅案⾼复购落地五步法单病种疗效保障（成败关键）STEP 2⽤药依从性：离店叮嘱 + 3⽇内电话回访康复操教学：爬墙操（肩周炎）、缩颈操（颈椎病）到店理疗邀约：免费拔罐/⼿法按摩（每周1-2次）⽣活习惯指导：坐姿/睡眠姿势调整健康档案：简易记录疗程进度五⼤保障措施⾼复购落地五步法多病种疼痛管理（深化信任）STEP 3延伸治疗：肩周炎好转后→同步解决颈椎/腰椎/膝关节炎客单价提升：单客消费⾄800-1000元/⽉⾼复购落地五步法调养管理（治本）STEP 4核⼼：从“疼痛管理”转向“⽓⾎脏腑调理”⽅案：补⽓⾎+调脾肝肾（如中药制剂/膳⻝补充剂）复购设计：⻓期⽉消费（100-300元/⼈）⾼复购落地五步法⻓期健康管理（⾼复购闭环）STEP 5会员建档：定期跟踪体质变化复购场景：疼痛复发期 → 重启疼痛管理稳定期 → 持续调养⽅案⾼复购四⼤⽀柱提供精准的病症解决⽅案，是提升初次转化率的基础。专业服务以单⼀病症为话题，和顾客建⽴⻓期情绪价值纽带。情绪价值通过五⼤保障措施确保治疗效果，是固化顾客信任感的关键。疗效保障实现从“治病”到“管⼈”的转变，是保障持续复购的核⼼。⻓期健康管理⾏业价值与展望模式价值与未来空间⾏业升维空间突破传统困局0103摆脱医保政策/客流下滑依赖，以服务创造价值。02慢性⻣健康项⽬→延伸⾄糖尿病/痔疮等慢病品类。可复制模式零售药房服务分值为30分，通过转型可达60分——蓝海。收获0102药店以此积累“深度服务的组织能⼒”，为组织能⼒迭代开局。。以⼀定⽔准的专业服务积累⾼粘性会员，情绪价值可以起重要作⽤。感谢您的观看THANKS FOR WATCHING