全市场教育行业策略报告：跟谁学，三季度营收增长461.23％，大班模式规模效应显著

1 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 ■写在前面：公司公布 2019 年第三季度业绩报告，2019Q3 实现 5.57 亿元收入（+461.23%）；三季度净利润从去年同期的 68 万元人民币增至190 万元人民币，增速达 178%；递延收入第二季度末的 5.04 亿元增至本季末的 7.78 亿元。我们将分析跟谁学营收高增长背后的边际变化。 ■业绩持续高增长-2019Q3 收入增长 461%，连续第六个季度盈利：2019Q3 跟谁学净收入为 5.570 亿元，同比增长 461.23%，远超财务指引上限（2019 年第三季度营收应介于 4.86 亿元至 5.06 亿元之间，同比增幅应介于 390.9%至 411.1%之间）。主要由于 K12 正价课付费人次增长以及向 K12 学生收取的学费的上涨。三季度净利润从去年同期的 68 万元人民币增至 190 万元人民币，增速达 178%；非美国通用会计准则净利润从去年同期的 105 万元人民币增至 2014 万元人民币，连续六个季度实现盈利。 ■后续业绩有保障-流水收入增速达 461.8%保障后续业绩，公司预测2019Q4 营收指引为 342.9%-353.8%：跟谁学流水收入-营收转换率约为60%，2019Q3 实现流水收入 8.8 亿元（+420.7%）。2019Q3 流水对应确收 5.57 亿元，同比增长 461.23%，主要系学员数量的增加和课程学费的提升推动公司收入端高速增长。流水增速与营收增速同步，保障后续业绩稳定增长。2019 年 Q4 公司的业绩指引为 342.9%-353.8%。 ■三四线城市渗透提升-K12 业务收入占比超 3/4，带动业绩快速增长：自截至 2017 年 9 月 30 日的第三个季度开始，K12 课程的收入开始大幅上涨，之后保持稳步上升的状态。2019Q3 公司核心业务 K12 课程营收4.59 亿元（+525.5%），营收占比为 82.41%。小学业务的增长最快，超过 800%，规模达到了去年三季度的 9 倍，小学业务在公司整体业务中的占比提升也很快，目前已经接近高中业务的占比。K12 业务中一线/新一线/二线营收占比 48%；低线城市营收占比 52%，较 2019Q2 提升1 个百分点，公司在三四线城市渗透率提升。（公司电话会） ■销售费用率居高不下-2019Q3 销售费用率上升至 59.31%，预计 Q4 运营利润率为 20%：规模效应彰显，毛利率企稳回升，2019Q3 在 70%以上。根据公司电话会，公司看好四季度以及 2020 年度的经营利润率表现，预计达到 20%。2019Q3 销售费用率上升至 59.31%，主要系暑期营销为扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加。2019Q3 销售费用为 3.3 亿元，去年同期为3100 万元。公司销售费用率连续 5 个季度保持增长。 ■大班模式规模效应显著-公司前十名老师贡献 34.6%收入，付费人数同Table_Tit le 2019 年 11 月 13 日 跟谁学：Q3 营收增长 461.23%，大班模式规模效应显著——全市场教育策略报告 Table_BaseI nfo 策略报告 证券研究报告 诸海滨 分析师 SAC 执业证书编号：S1450511020005 zhuhb@essence.com.cn 021-35082086 Tabl e_Report 相关报告 国内半导体设备 TOP5 芯源微拟登陆科创板，光刻工序涂胶显影设备领跑 2019-11-08 新三板日报（新三板做市交易活跃度提升 市场运行呈现新特征） 2019-11-08 新三板深化改革开启，教育板块蕴藏哪些机会？——全市场教育策略报告 2019-11-07 创新层三 季报传 达正向预期，改革箭在弦上，如何提前布局？ 2019-11-07 新三板日报（新三板 2019 前三季运行报告：853 家公司利润超 3000 万 做市交易逆势增长 42%） 2019-11-07 2 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 比增长 240.2%：跟谁学是目前资本市场中唯一一家实现盈利的在线教育公司（2019 半年报），主要在于在线大班课模式。2019 年三季度，公司表现最好的前十名教师贡献了 34.6%的收入，相比去年下降了 1200个基点（12 个百分点）。除此之外，FY2019Q1 课堂平均人数已达 980人/节，单节课程学员数量的大幅提高带动规模效应实现。2019Q3 经营性现金流为 2.88 亿元，同比增长 379.7%。报告期内跟谁学总付费人次达到 82 万人，同比增长 240.2%。 ■风险提示：政策风险，行业增速不达预期 3 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 内容目录 1. 跟谁学：Q3 营收增长 461.23%，销售费用率上升至 59.31% ............................................. 5 1.1. 财务预览：2019Q3 收入增长 461%，连续第六个季度盈利 ....................................... 5 1.2. K12 业务：收入占比超 3/4，带动业绩快速增长 ......................................................... 6 1.3. 盈利能力：2019Q3 销售费用率上升至 59.31%，预计 Q4 运营利润率为 20% ........... 7 1.4. 运营情况：公司前十名老师贡献 34.6%收入，付费人数同比增长 240.2%.................. 8 1.5. 一级市场创投项目进展 .............................................................................................. 9 2. 教育全市场关键数据追踪 ................................................................................................. 10 2.1. 板块数据（1104-1108）.......................................................................................... 10 2.2. 交易数据 ................................................................................................................. 10 2.3. 新挂牌公司&增发统计一览 ...............................................................