券商业务模式专题研究（零售篇）：以客户需求为核心的财富管理之路

[Table_yemei1] 观点聚焦 Investment Focus [Table_yejiao1] 本研究报告由海通国际分销，海通国际是由海通国际研究有限公司，海通证券印度私人有限公司，海通国际株式会社和海通国际证券集团其他各成员单位的证券研究团队所组成的全球品牌，海通国际证券集团各成员分别在其许可的司法管辖区内从事证券活动。关于海通国际的分析师证明，重要披露声明和免责声明，请参阅附录。(Please see appendix for English translation of the disclaimer) 研究报告 Research Report 23 May 2023 中国机构经纪商 China Institutional Brokerage 券商业务模式专题研究（零售篇）：以客户需求为核心的财富管理之路 Chinese brokers’ Retail Business Overview [Table_Info] 股票名称 评级 股票名称 评级 中信证券 Outperform 东吴证券 Outperform 中信建投 Outperform 国金证券 Outperform 中金公司 Outperform 国元证券 Outperform 国泰君安证券 Outperform 国联证券 Outperform 华泰证券 Outperform 第一创业 Neutral 招商证券 Outperform 华安证券 Outperform 广发证券 Outperform 指南针 Outperform 中国银河 Outperform 中原证券 Neutral 东方证券 Outperform 国泰君安国际 Outperform 光大证券 Outperform 华兴资本控股 Outperform 兴业证券 Outperform 交银国际 Outperform 同花顺 Outperform 浙商证券 Outperform 富途控股 Outperform 财通证券 Outperform 资料来源： Factset, HTI Related Reports 证券行业 2023 年一季报回顾与展望：自营改善推动业绩反转，轻资产业务具有潜力（Chinese Brokers 1Q23 Saw High YoY Growth Driven by Improved Proprietary Investment Performance） (5 May 2023) 公募基金规模环比提升，头部独立销售机构表现亮眼（Mutual Funds AUM Increased QoQ, with Leading Sales Institutions Remain Outstanding） (3 May 2023) 券商业务成本频降，有望提升券商资金使用效率（Chinese Brokers’ Capital Efficiency is Expected to Improve amid Margin Ratio Cuts） (12 Apr 2023) (Please see APPENDIX 1 for English summary)  零售业务一直以来都是券商业务板块中最主要的一块。中国投资者结构以个人投资者为主，A 股自然人持股市值在 20%左右，而交易量占比超过 80%。尽管经过几轮业务结构的调整，券商经纪收入占比从 2008 年 71%一路降低到 2022 年前三季度的 29%，但经纪业务仍是券商主要的收入来源之一。此外，经纪业务作为券商的零售业务入口，随着近几年财富管理需求的不断提升及业务种类的丰富，代销、两融、基金投顾等业务多面开花，逐步形成以客户需求为核心的服务体系。  零售业务竞争白热化，互联网+金融加速了行业转型。自 2014 年券商行业佣金战打响，以及 2015 年“一人一户”限制全面放开，行业佣金率下限不断被打破，佣金率从 2008 年 0.166%下滑至2022 年三季度末的 0.023%。互联网与金融的加速融合，也推动国内券商经纪业务的转型高潮。展业模式由“通道”转向“入口”。传统券商通过合作或并购等方式，提升自身交易系统并引流，互联网券商通过收购券商牌照，实现流量向金融变现。但在流量昂贵、费率已充分竞争以及第三方导流将加剧行业竞争的背景下，单纯引流的通道模式已很难提升券商市占率，如何提升客户粘性、提升客户规模是发展关键，经纪业务从“通道”转变为“入口”。  向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”到“综合性财富管理”。居民财富的快速累积和高净值人群规模的扩大为财富管理业务的发展提供了市场保证。随着金融产品的丰富以及理财需求的扩大，客户原有以股票为主的单一投资模式也将转变为以产品配置为主的优化型服务模式。券商通过提供差异化投资咨询及增值服务增强客户粘性，向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”转变为“综合性财富管理”，打造以客户需求为核心的零售业务。  基于账户服务、搭建以客户需求为核心的财富管理体系，赋能金融产品销售。在财富管理转型时期，产品平台的构建是转型的突破口。我们认为只有将产品的供给和销售渠道理顺，才能真正实现财富管理业务的转型。在产品供给端，包括外部引入和内部创设。在销售端，将客户分层，建立完整的客户服务体系。2017 年以来券商公募代销市占持续提升，行业代销收入复合增速达 56%，占经纪业务收入比例也从 3.8%提升至 12.5%。截止 2023Q1，公募基金代销保有规模百强榜单中券商数量为 51家，远超银行的 26 家。2021 年以来，券商在公募基金代销百强榜单中的保有规模占比持续提升，“股票+混合公募基金”从 2021年一季度的 16%，提升至 2023 年一季度的 22%。非货保有量占比从 15%提升至 18%。券商在组织架构、产品引入上比银行更具灵活性，有较大上升空间。 [Table_Author] 孙婷 Ting Sun Vivian Xu ting.sun@htisec.com vivian.w.xu@htisec.com 7085100115130May-22Aug-22Nov-22Feb-23May-23HAI China Institutional BrokerageMSCI China 23 May 2023 2 [Table_header1] 中国机构经纪商  投顾业务有望成为经纪业务转型的另一个抓手。近年来，随着财富管理转型的持续深化，券商投顾团队快速扩张，2015 年以来，投顾人数复合增速达 13%，占从业人员比从 11%提升至 20%。2019 年 10 月，公募基金投资顾问业务试点正式落地。三年多来，基金投顾业务从首批 18 家试点机构，发展到现在的 60 家机构，其中券商29 家。截至 2021 年，基金投顾机构已服务客户 367 万户，服务资产 980 亿元。我们认为，随着未来基金投顾试点的进一步扩大，叠加居民可投资财富的稳步增长，基金投顾资产规模将有望持续增长。  各类型券商差异化发展。传统大型券商依靠自身资产基础、网点布局等优势，在零售业