计算机行业：网络安全公司的渠道战争已经打响

请务必阅读正文之后的免责条款部分 [Table_MainInfo] [Table_Title]2019.07.21 网络安全公司的渠道战争已经打响 皮家银（分析师） 李沐华（研究助理） 021-38674695 010-59312799 pijiayin009998@gtjas.com limuhua@gtjas.com 证书编号 S0880514060005 S0880117080162 本报告导读：网络安全头部公司开始建立渠道体系，争夺渠道资源，未来一段时间渠道的重要性将提升，重点关注行业竞争格局的微观变化。 摘要： [Table_Summary] 网络安全公司的渠道战争已经打响。中国的网络安全公司里面，第一个做全渠道销售的是深信服，因为公司创始人之一来自华为，因此学了华为的渠道销售模式。深信服获得明显成功以后，其他网络安全公司开始学习深信服，构建自己的渠道体系。根据我们的产业调研，今年以来，绿盟科技、天融信等公司均开始重视渠道销售，在人员和组织结构上进行了调整，网络安全公司的渠道战争已经打响。 渠道体系本身存在壁垒，好的渠道数量是有限的，深信服的优势短期难超越。为什么深信服能够把渠道做好？两个原因，第一做得早，第二有原则。这也是渠道体系本身能否做好的壁垒所在，并不是每家公司都能够把渠道体系做好。从华为到深信服，都把渠道合作伙伴的利益摆在极高的位置上。渠道的话语权越来越大，我们认为短期内网络安全厂商的毛利率将下降。渠道一般没有自己的产品，会代理多家网络安全公司的产品。原来渠道拿不到产品，是厂家市场。现在很多厂商都想去接触渠道，导致渠道的话语权在提升。总体来看，我们判断网络安全公司渠道销售的毛利率会下降。投资建议：网络安全头部公司开始建立自己的渠道体系，向中小型客户渗透，这是行业发展的趋势，推荐具备竞争壁垒的头部公司。推荐标的：深信服，启明星辰，受益标的：绿盟科技。风险提示：行业发展不及预期的风险，行业竞争加剧的风险[Table_Invest]评级： 增持 上次评级：增持 [Table_Report]相关报告 计算机：《高精度地图，客户渗透率和市占率的双击》 2019.07.20 计算机：《见微知著，博采众长》 2019.07.12 计算机：《美国对华实体清单更新，中长期影响弱化》 2019.06.23 计算机：《风起 5G，智能网联汽车产业迎发展良机》 2019.06.18 计算机：《操作系统是重要流量入口，关注自主可控机遇》 2019.06.09 行业专题研究计算机 股票研究 证券研究报告 行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分 2 of 10 目 录 1.网络安全厂商存在两种销售模式 ......................................................... 31.1. 渠道分销自华为始，深信服学得最好 .......................................... 3 1.2. 渠道分销和直销具备不同特点 ...................................................... 5 1.3. 网络安全厂商根据自身定位选择销售模式 .................................. 5 2.网络安全厂商开始向渠道进军 ............................................................. 72.1. 渠道扩张的本质原因是大客户的渗透率到了天花板 .................. 7 2.2. 渠道本身存在壁垒 .......................................................................... 7 2.3. 渠道开战的结果必然是毛利率下降 .............................................. 8 3.投资建议 ................................................................................................. 84.风险提示 ................................................................................................. 9 行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分 3 of 10 1. 网络安全厂商存在两种销售模式 1.1. 渠道分销自华为始，深信服学得最好 直销与渠道销售是网络安全公司的两种销售模式。直销是通过公司自己的销售把产品销售给最终用户。渠道代理销售是指先将产品销售给渠道代理商，再由渠道代理商将产品销售给最终用户。目前网络安全上市公司销售模式中均包含了这两种，但不同的公司侧重点不同，这是公司业务特点决定的。 深信服做渠道是学习华为，其他网络安全公司做渠道是学深信服。中国的网络安全公司里面，第一个做全渠道销售的是深信服，因为公司创始人之一来自华为，因此学了华为的渠道销售模式。深信服获得明显成功以后，其他网络安全公司开始学习深信服，构建自己的渠道体系。根据我们的产业调研，今年以来，绿盟科技、天融信等公司均开始重视渠道销售，在人员和组织结构上进行了调整，网络安全公司的渠道战争已经打响。 首先从华为的渠道体系谈起，核心原则：直销绝不能进渠道。华为为什么要做分销？原因很简单，1997 年的时候华为名气并不大，当时大的网络产品分销商和集成商每天忙于代理海外公司的产品，对华为不屑一顾。华为只好自己做总代理，直接发展中小型分销商。当时目标很明确，就是与中小分销商共成长，建立起完善的渠道体系。华为有一条重要的原则就是不让直销进渠道。华为历史上是做直销起家，战斗力很强，但是转向渠道销售以后，公司明确提出——绝不能让直销进渠道，要保证分销商的利益，公司销售谈客户可以，但是签单一定要让分销商去，这是华为能够将渠道体系做好的重要原因。 华为渠道体系包括两级。华为的渠道伙伴分为一级和二级。一级渠道伙伴包括总经销商、一级经销商、华为云经销商。一级渠道伙伴直接从华为购买产品并得到相应支持；总经销商主要承担华为企业业务授权产品的销售目标，提供物流、资金和二级渠道支撑平台。二级渠道伙伴包括金牌、银牌、分销金牌、分销银牌、分销电商、认证经销商。 图 1：华为渠道体系包括两级 数据来源：华为官网 行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分 4 of 10 深信服的销售体系类似华为，却又有自己的创新。深信服走全渠道策略，公司制定了比较特别的政策，比如销售人员不能在自己的家乡和自己读书的城市工作，在同一个城市工作不能超过三年等。根据我们产业调研的情况，深信服主要招应届生，3