保险业“开门红”跟踪（二）：队伍规模企稳质态改善，银保“报行合一”推动价值率提升

行业研究 行业简评 非银金融 证券研究报告 HTTP://WWW.LONGONE.COM.CN 请务必仔细阅读正文后的所有说明和声明 [Table_Reportdate] 2024年02月09日 [table_invest] 超配 [Table_NewTitle] 队伍规模企稳质态改善，银保“报行合一”推动价值率提升 ——保险业“开门红”跟踪（二） [Table_Authors] 证券分析师 陶圣禹 S0630523100002 tsy@longone.com.cn [table_stockTrend] [table_product] 相关研究 1.开门红产品供需旺盛，制度层面降低负债端利差损风险——保险业“开门红”跟踪（一） 2.市场竞争加剧降低集中度，ETF助推 券 商 系 市 占 率 逆 势 增 长 — —2023Q4公募基金保有量点评 3.券商系基金保有市占率提升，政策呵护下的非银板块低估值配置机遇仍 在 — — 非 银 金 融 行 业 周 报（20240129-20240204） [table_main] 投资要点： ➢ 背景：近期我们对5家大型头部上市险企调研拜访，就市场关心的问题进行深入沟通，结合陆续发布的相关政策，我们将更新保险业“开门红”跟踪展望系列，本报告主要聚焦寿险业务渠道端。 ➢ 行业队伍规模回落至2013年水平，但部分头部险企已现阶段性企稳态势。据保险业协会披露，截至2023Q3末人身险公司个险营销员为291万人，较2019年的历史高峰912万人下滑近七成，现阶段人力规模已回落至2013年水平，主要系宏观环境变化等客观因素影响下的展业受阻所致，尤其是2020年以来的疫情影响较为深远。从上市公司层面来看，寿险代理人队伍自2022年以来降幅持续收窄，其中中国人寿2023Q3末队伍较年初仅下滑1.2%，环比2023H1降幅仅为0.2%，呈现阶段性企稳态势。据调研了解，各大险企2024年对队伍规模的增长没有硬性目标，常态化增员与代理人自然流失并存，但对增员门槛的提高有望提升队伍整体质态。 ➢ 代理人分级制度征求意见，基本法相应调整打造分层分级营销体系。去年末关于代理人销售能力资质等级标准征求意见，按照理论知识考试、技能考核以及综合评审的方式，对代理人的保险销售技能、知识储备、绩效水平等方面综合鉴定等级，按不同能力标准划分为四级，可销售不同类别的保险产品。我们认为分级制度将推动代理人从以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变，由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变，由保险规划向全面的财富管理服务转变。据调研沟通，部分险企今年初也已完成基本法革新，对于绩优人力、精英人力等设立不同的荣誉体系与激励机制，以此优化和创新队伍管理，适应分级制度的落地，例如国寿金融保险规划师、新华万C人力、平安MVP等。 ➢ 队伍产能大幅提高，增额终身寿的稳定续期收入利于队伍留存率提升。经历了多年的主动改革与被动清虚，现存的代理人队伍从增员、培训、展业等方面均有一定的升级与优化，进而推动产能持续提高，2023前三季度中国人寿个险板块月人均首年期交保费同比提升28.6%，平安寿险人均NBV同比增长94.4%。此外，据调研了解，多数险企的绩优人力占比及贡献度有明显提高，且预期2023年火爆销售的增额终身寿险仍有望贡献稳定的续期收入，进而推动队伍留存率提升。 ➢ 银保“报行合一”正式落地，重新签约后的渠道价值率有所抬升。银保“报行合一”正式文件于今年1月下发，据调研了解，去年下半年启动以来的相关改革已达成阶段性成果，险企与银行的“总对总”签约已基本完成，与网点间的合同重新厘定也在陆续推进，调整后的银保渠道首年手续费率大约降至9%-12%，且部分尾部中小险企被挤出市场，头部险企新签了一定量的地方性银行，行业马太效应持续强化。我们认为在存款利率下行的背景下，规范后的银保产品较其他银行储蓄类产品仍具有一定的优势，且银行中间收入的下滑有望促进更大力度的产品销售，费率的优化将进一步提升渠道价值率水平。 ➢ 投资建议：代理人分级制度的推出有望推动队伍质态逐步改善，银保“报行合一”阶段性阵痛正逐步消散，渠道端正逐步重回良性发展轨道。当前时点估值正处于历史低位水平，重视板块配置机遇，建议关注拥有明显护城河的大型上市险企。 ➢ 风险提示：新单销售不及预期，居民保障意识提升不及预期，长端利率持续下行，权益市场大幅波动，股权投资计提减值风险，政策风险。 -31%-22%-13%-5%4%12%21%23-0223-0523-0823-11申万行业指数:非银金融(0749)沪深300证券研究报告 HTTP://WWW.LONGONE.COM.CN 2/4 请务必仔细阅读正文后的所有说明和声明 行业简评 图1 人身险行业代理人规模 资料来源：保险业协会，东海证券研究所 图2 上市险企个险代理人规模边际企稳 注：仅中国人寿、中国平安披露 9M2023 末个险代理人数据，其他最新统计口径为 1H2023 末；太保为月均人力，其他为时点值。 资料来源：公司公告，东海证券研究所 表1 保险代理人分级制度相关监管政策梳理 时间 发布机构 政策名称 主要内容 2020/5/12 原银保监会 《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》 首次提出支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作，建立本公司销售能力资质管理体系。 2022/4/15 原银保监会 《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》 明确建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。 2023/9/20 金监总局 《保险销售行为管理办法》 进一步明确保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作。 2023/11/20 保险业协会 《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）》（讨论稿） 将对个人保险代理人拟设能力等级划分。 资料来源：原银保监会，金监总局，保险业协会，东海证券研究所 02004006008001000（万人）保险行业代理人规模66 36 22 17 - 20 40 60 80 100 120 140 160 18020132014201520162017201820192020202120221H239M23（万人）中国人寿中国平安中国太保新华保险证券研究报告 HTTP://WWW.LONGONE.COM.CN 3/4 请务必仔细阅读正文后的所有说明和声明 行业简评 图3 保险代理人分级制度相关梳理 资料来源：保险业协会，东海证券研究所 表2 银保“报行合一”工作相关监管政策梳理 时间 发布机构 政策名称和内容 2023/8/22 金监总局 《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》 对银行代销的保险产品设计、备案和支付过程监督，强调备案材料与实际费用支出的一致性。 2023/10/18 金监总局 《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》 提出科学合理制定年度预算，规范承保规则和销售渠道，防止业务纠纷和经营风险，保障消费者合法权益。 2023/10/20 金监总局 三季度银行业保险业数据信息新闻发布会 力推银保渠