批发零售行业简约消费系列之五：低价精选筑护城河，会员体系成盈利点

请务必阅读正文之后的免责条款部分 [Table_MainInfo] [Table_Title]2018.08.05低价精选筑护城河，会员体系成盈利点 ——简约消费系列之五 訾猛（分析师） 陈彦辛（分析师） 李梓语（研究助理） 021-38676442 021-38676430 021-38032691 zimeng@gtjas.com Chenyanxin@gtjas.com liziyu@gtjas.com 证书编号 S0880513120002 S0880517070001 S0880117090058 摘要： [Table_Summary] 核心结论：好市多通过低价精选引流，吸引更多消费者成为会员，凭借会员费盈利。公司为顾客提供更具性价比的商品和优质的购物体验，吸引了更多消费者成为会员并支付会员费，而丰厚的会员收入也为公司持续低价销售提供了支持，形成了良性循坏。同时，精选 SKU、大包装销售模式以及完善的物流体系、储销一体大大降低了运营成本。自有品牌锦上添花，一方面增加顾客黏性，另一方面提升盈利能力。海外扩张为公司未来持续发展提供动力。好市多的成功之路说明真正提升性价比和购物体验的零售企业将受到消费者的青睐，自有品牌或成为不可缺少的一块拼图，具有扩张潜力的超市企业前景广阔。 低价精选带来好口碑和高增长，出色的成本控制确保高经营效率。好市多与会员站在统一战线，尽可能降低商品售价，毛利率只有 13%左右，通过精选 SKU 提升用户体验，吸引了大量忠实的会员顾客。单店销售达到 1.7 亿美元/年，坪效超过了 1.2 万美元/平方米/年，人效超过 50 万美元/人/年，同店增速保持在 5%+的水平，库存变现天数仅 35 天，各项指标都高于行业平均水平。通过选址、精选 SKU、大包装销售、完整物流体系等多项举措降低运营成本，费用率维持在 10%左右的水平，不足行业平均水平的一半。会员数量持续增长，会员费收入贡献主要利润。公司通过低价精选模式形成的好口碑使得越来越多消费者成为会员，2017 年公司会员总数已超过 9000 万公司，续签率高达 90%。伴随着会员数量的持续增长以及会员年费的逐步提升，公司会员费收入持续快速增长，从2000 年的 5.44 亿美元增长到 2017 年的 28.53 亿美元，增长了 4 倍。而会员费收入也贡献了公司主要的利润，占营业利润的比例已高达 7成。自有品牌提升会员黏性和盈利能力，海外扩张为公司持续增长提供动力。公司自有品牌 Kirkland Signature 已经发展为全美销量第一的健康品牌，其收入占比也在不断提升，2017 年达到 27%，自有品牌一方面可以提升用户粘度，另一方面也可以提升盈利能力。好市多海外门店占比和销售占比都有明显的提升，随着公司国际化扩张的持续推进，公司会员数量料将继续增长，为公司盈利的持续增长提供动力。[Table_Report]相关报告 批发零售业：《剖析拼多多的崛起之路》 2018.07.23 批发零售业：《解密名创优品和日本大创的杂货龙头之道》 2018.07.15 批发零售业：《还原真实小米商业帝国》 2018.06.06 批发零售业：《个人消费时代，单身经济崛起》 2018.04.18 批发零售业：《网易严选和无印良品差别在哪里？》 2017.08.04 行业报告批发零售业 专题研究 行业一般研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分 2 of 15 目 录 前言 ................................................................................................................ 3 1. 风雨兼程六十载，Costco 已成为美国第二大超市 ............................. 3 2. Costco 成功的基石：低价精选 ............................................................. 5 2.1. 低价让利与顾客站在同一战线，精选商品优化购物体验 .......... 5 2.2. 低价精选带来的是好口碑和高增长 .............................................. 7 2.3. 出色的成本控制确保高经营效率 .................................................. 8 3. Costco 盈利的关键：会员制度 ........................................................... 10 4. Costco 的锦上添花：自有品牌 ........................................................... 12 5. 全球扩张为 Costco 提供持续增长动力 .............................................. 13 6. 研究结论 ............................................................................................... 14 行业一般研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分 3 of 15 前言 近年来，线上电商对于线下零售带来了巨大的冲击，全球传统超市龙头业绩增长变得愈加困难，而好市多却在金融危机后实现二次快速发展，大多数年份营收、净利增速超过 8%，同店增速 5%+，远超过行业平均水平，股价十年增长了 505%，远超同期标普 500 的表现，十分亮眼。我们将在本文去剖析好市多的成功之路。 通过低价精选引流，吸引更多消费者成为会员，凭借会员费盈利，实现良性循环。不同于传统的超市企业，好市多并不是通过商品差价来赚取利润，而是通过低价精选的模式来引流，通过会员费来实现盈利的。在这一模式下，公司与会员站在同一战线上，为顾客提供更具性价比的商品和优质的购物体验，吸引了更多消费者成为会员并支付会员费，而丰厚的会员收入也为公司持续低价销售提供了支持，形成了良性循坏。 图 1：Costco 低价精选+会员制度实现良性循坏 低价严选会员制度好的消费体验是吸引更多会员的基础丰厚的会员费收入为持续低价经营提供了资本供应商低SKU策略使得单个产品需求量很大，对供应商议价能力强大包装销售模式以及完善的物流体系、储销一体大大降低了运营成本会员固定会员费+低价严选大包装模式激发消费者购买热情会员忠诚度高、续签率高，同时好的口碑以及可带非会员制度吸引了更多消费者成为会员自有品牌提供更好的产品，增加黏性提升盈利能力 数据来源：国泰君安证券研究 1. 风雨兼程六十载，Costco 已成为美国第二大超市