保险业数字化营销洞察和策略白皮书

摘要12第一篇章中国保险数字化转型趋势一、中国保险的发展历程 1. 中国保险的现阶段发展 2. 互联网保险发展迅猛 3. 人身险发展现状二、传统保险公司经营的痛点 1. 消费者方面 2. 保险行业方面 3. 公司治理方面 4. 寿险业务方面 5. 财险业务方面三、国家政策鼓励与规范四、疫情加速保险数字化转型 1. 疫情期间各保险公司保费收入变化 2. 疫情倒逼保险业数字化转型五、数字化升级驱动因素 1. 传统核心系统已无法满足当前业务开展需要 2. 数字化升级的2个需求 3. 核保环节 4. 核赔环节 5. 数字化升级价值六、保险企业第二增长曲线的核心是数字化营销CONTENTS目录保 险 业 数 字 化 营 销33第二篇章保险公司数字化增长引擎一、保险数字化转型的关键点 1. 转型时间：互联网保险元年 2. 保费收入：第二增长曲线和拐点 3. 营销新模式：铁三角定律二、保险数字化营销核心“铁三角”定律 1. 铁三角重构保险新生态圈 2. 铁三角与保费收入关系三、铁三角核心结构 1. 保险公司 2. 流量平台 3. 内容运营服务商58第三篇章保险业数字化营销策略一、保险公司营销策略 1. 设计互联网属性保险产品 2. 建立可传播的保险内容库 3. 建立两个数字化营销系统 4. 舆情监控与危机公关体系建设 5. 选择投放平台 6. 专业一体化运营服务商二、数字化营销具体应用 1. 获客：始于流量，成以内容 2. 活客：口碑相传，社交转化 3. 客养：因为智能，所以懂得 4. 签单：线上线下，转化闭环75第四篇章保险业数字化企业应用案例一、羊群效应：明星保险代理人案例二、流量效应：营销思路&成交案例三、精准数据：客户信息管理平台案例84参考文献保 险 业 数 字 化 营 销第一篇章中国保险数字化转型趋势第一篇章中国保险数字化转型趋势012第一篇章中国保险数字化转型趋势013中国保险数字化转型趋势中国保险市场保费收入增速逐年增长随着我国经济的快速增长、国民财富的积累，我国居民的保险意识逐渐加强。我国保险业自2011年开始逐渐进入良性循环，保费增速改善，进入快速增长且增速逐渐加快的阶段。目前我国保险的整体保费收入接近2.5万亿人民币。同时，随着互联网对各行各业的逐步渗透，保险业开始向着新的方向转型。中国保险市场发展水平仍处于初级阶段我国保险业的保险密度随着人均收入的上涨目前呈现出持续上涨的趋势；目前我国的保险深度在3%左右持续震荡，徘徊不前。但是相对于国民经济的整体发展水平来看，保险行业的发展相对较为缓慢。中国保险市场发展水平与世界平均水平差距明显中国目前的保险行业的发展水平跟发达国家相比，在整体水平上依旧有着较大的差距，对比我国与外国例如日本与美国的保险深度与密度来看，该差距甚是悬殊。从我国各省市地区来看，保险行业的发展水平也参差不齐，比如：上海市的保险水平已经接近世界平均发展的水平，但是中东部的地区，保险水平的发展依旧远远被世界水平甩在身后。这是目前我国保险业面临的问题之一，但同时也是一个重要的发展机遇，互联网保险在这方面将大有所为。全球保险市场重心东移全球保费增长率趋势根据瑞士再保险的研究预测，至2029年，整个亚太地区保险市场将会占到全球保费的42%。2020年，银保监会数据显示，我国保险业保费收入4.5万亿元，同比增长6.1%，这个值虽然依旧远低于美国市场的保费收入总额以及欧洲三大市场的保费收入总额，但是中国的发展潜力非常大。全球保险市场重心东移作为保险行业的巨头之一，安联集团早在2013年就着手布局转型，将公司的项目与IT设施相整合，通过建立集团的全球网络，将分散在世界各地的商业数据通过该网络集合起来；同时安联集团还建立了数据中心以及虚拟客户端，在为数据中心环境布局的同时，也为员工做好全球业务创造了有利的环境。在打造数字化高管团队这一点上，AIG从2012年便开始布局，数字首席官（CDO）这一职位也开始在险企中发挥不可或缺的作用；同样引进该职位的还有Metlife（大都会集团）。在保险科技的不断推动下，我国的险企目前面临着新的机遇与挑战，以前是金融指导科技该如何发展，而现在随着科技的快速迭代升级，科技开始逐渐占据主导地位，指导金融转型升级，如何利用好新兴科技拓宽险企的业务渠道、优化险企的内部治理，是每一家险企都需要深思熟虑并且面临的挑战。 1. 中国保险的现阶段发展一、中国保险的发展历程大部分保险产品互联网化程度仍较低中国保险行业协会数据显示：在2020上半年，我国互联网保险保费收入达到1766亿元，同比增长9%，保险保费收入增速可观，互联网保险的保费收入在保险行业原保费收入占比重逐渐增加，这一现象说明互联网保险已经逐渐受到了主流市场的认可。互联网财产险方面，互联网财险的保费在2015年至2019年期间增长的波动较大。2019年，互联网财险保费收入838.62亿元，同比增长20.60%。2020年上半年，互联网财险累计保费收入共371.12亿元，同比负增长2.73%。从互联网人身险方面来看，2019年互联网人身保险市场发展较好，险企经营保持稳定，2019年全年累计实现规模保费1857.7亿元，该数值达到历史新高，同比增长55.7%。自2020上半年以来，我国的互联网人身保险的保费规模已经达到了1394.4亿元，同比增长12.2%。768.4502.3493.5695.4838.61465.61796.71383.21193.21857.70 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 1,800 2,000 20152016201720182019互联网财险保费规模（亿元）互联网人身险保费规模（亿元）数据来源：艾瑞咨询从整体上来看，互联网保险的增长速度非常快且互联网保费收入在保险行业的整体保费收入中占据比例也处于不断提高的趋势。在互联网的加持下，保险公司的产品逐渐呈现出多样化的趋势，渠道也在逐渐丰富，多元化的销售渠道给了险企更多的保费来源。同时，专业的第三方运营团队的加入也为保险行业打开了新的格局。3. 人身险发展现状中国保险市场发展水平仍处于初级阶段人身险是以人的身体以及生命为保险标的的一种保险，随着我国居民的生活水平日益提高，对人身险的需求也日益提升。寿险业务在近年占保费收入的比率逐年上升，以中国平安为例，平安人寿的业务收入占比在整个集团中超过了50%。虽然寿险业务比较火热，但是互联网寿险近年来却进入了瓶颈期，出现了连续两年的负增长。健康险的竞争也逐渐由之前的价格战进入了服务质量之争，这也是健康险业务增长的原因之一。其他类别的人身险由于产品的设计过于单一，行业产品同质化严重，导致人身险发展相对迟缓。一年期的医疗险例如目前市场上非常热门的百万医疗险依旧是健康险发展中的宠儿，终身的重疾险、定期寿险对于险企来说，可获得较稳定且缴费期较长的保费，但此类对保险公司发展更有利的长期险种在互联网渠道下却面临着难以打开市场的局面，因此，如何在互联网渠道下由短期险向长期险的发展转型是我国保险公司未来最需要解决的问题之一。 2