2025年经销商营销人员流动性及后链路运营分析报告

经销商营销人员流动性及后链路运营分析报告（2025年）2025年12月前言随着市场竞争日趋激烈与数字化转型进程加速，汽车经销商在营销人员留存与运营效能提升面临双重挑战。人员稳定性直接关乎客户服务体验，而后链路运营能力则是盘活线索、实现转化价值的关键。在此背景下，汽车之家研究院基于汽车之家AI平台数据，对营销人员流动性及其在后链路的实战表现展开深度洞察，核心探讨三类问题：1.经销商营销人员的流动性具备哪些特征，如何减弱流动性对业务的负面影响？2.各类品牌后链路运营存在哪些短板，AI技术的应用将带来哪些变化？3.经销商集团管理模式下是否缓解流动性问题，后链路运营是否具备规模效应？希望通过本报告为经销商优化管理、提升效能提供有效的决策支持。2• 行业呈现强流动性：经销商门店营销人员呈现强流动性特征，年度离职率超过85%• 集中流向独立新能源品牌：受新能源快速发展影响，营销人员正在从合资品牌、中国传统品牌流向中国独立新能源品牌• 低线城市稳定性优于高线：高线城市就业机会多，人员稳定性不佳，但逐年改善品牌• 品牌间运营能力参差不齐：豪华品牌表现优异，合资品牌需优化服务态度，中国独立新能源品牌流程规范有待提升• 品牌表现差异除人员稳定性因素外， AI工具的使用尤为关键：豪华品牌的领先表现来源于更稳定的人员和长期积累的管理体系能力，而品牌间的差异则更多来自于对AI工具应用的管理细节经销商集团• 经销商集团后链路运营未见优势：经销商集团凭借管理优势，离职率更低，但人员稳定性优势并未转化为能力优势，大量线索压力下持续孵化与二次跟进不足，邀约环节服务态度问题凸显• 中心化运营是提升后链路运营能力的有效手段：中心化运营设置前置主动外呼坐席，通过首呼清洗、精准分发，高效剔除明确无效线索，减少商家端工作量，提升后链路转化效果经销商营销人员流动性经销商后链路运营分析核心观点3数据说明数据范围：以汽车之家 AI平台数据为基础，分析样本覆盖超 66万名经销商门店人员（三年累计），涉及113个汽车品牌、300余家经销商集团、3万余家经销商门店。•为保证数据分析的客观性，针对经销商营销人员后链路运营能力分析时，低活跃门店人员（线索跟进率＜10%）及低线索人员（年新增线索量＜ 10条）不计入评估数据主要涉及的计算公式：离职率 = 期内离职人数 / 期内平均在职人数期内平均在职人数 = （期末在职人数 + 期初在职人数） / 2平均在职时长：期内在职人员总在职时长 / 在职人员数量，在职截止日期2025年9月30日数据周期：2023年1月1日至2025年9月30日品牌分类：• 豪华品牌：宝马、奔驰、奥迪、保时捷、雷克萨斯、凯迪拉克、沃尔沃、林肯、特斯拉等• 合资品牌：大众、丰田、本田、日产、别克、现代、福特、雪佛兰、马自达等• 中国传统品牌：比亚迪、长安、吉利、五菱、哈弗、奇瑞、广汽传祺、红旗等• 中国独立新能源品牌：既包含理想、蔚来、小米汽车等造车新势力，也包含欧拉、几何、深蓝、腾势、极氪、阿维塔等由传统品牌发布的、专营新能源产品的独立品牌4Contents目 录Part 1 经销商营销人员流动性06Part 2 经销商后链路运营分析12Part 3 后链路运营能力提升方法论21⚫ 整体行业人员流动性⚫ 分品牌人员流入流出情况⚫ 分城市级别人员流动性PART 1 经销商营销人员流动性87.7%85.8%68.1%64.1%65.8%• 经销商门店营销人员离职率近年呈小幅下降趋势，25年前三季度离职率66%，仍处在较高水平经销商营销人员呈现强流动性，其中销售岗流动性最强数据来源：汽车之家大数据42.0%57.8%64.4%69.3%总经理市场岗网销岗销售岗2023年2024年2025年2023-2025年经销商门店人员离职率2025年Q1-Q3经销商门店人员分岗位离职率• 四类岗位中销售岗流动性最强，前三季度离职率高达近70%；网销岗离职率也处于较高水平年度离职率Q1-Q3离职率7行 业品 牌城市级别各类品牌人员集体流入中国独立新能源品牌数据来源：汽车之家大数据-6.0%-29.5%-30.0%97.4%-19.7%-24.8%-29.1%86.1%-6.4%-21.9%-28.5%72.6%2023-2025年经销商门店人员分品牌类型净流入/净流出比值2023年2024年2025年• 中国独立新能源品牌是唯一实现人员净流入的阵营，连续三年保持超高正向流入水平，与其高销量增长及高薪酬等优势相关；• 豪华品牌人员相对稳定，合资和中国传统品牌人才流失压力大净流入净流出豪华品牌合资品牌中国传统品牌中国独立新能源品牌净流出13%净流出25%净流出29%净流入83%豪华品牌因新能源转型滞后、终端销量萎缩等影响，24年人员流失较大净流入比值=（从其他品牌流入本品牌的人数−从本品牌流出到其他品牌的人数）/本品牌流动人员数量，当比值为负时代表该类品牌属于净流出8三年累计行 业品 牌城市级别从经销商营销人员流动的整体来看：• 流出端主要是中国传统品牌，各类品牌均呈现显著的“内部循环”（内部流转占比超50%）和主要流向中国独立新能源品牌的特征；• 流入端主要是中国独立新能源品牌，大量吸纳中国传统品牌人才中国传统品牌贡献60%流出，中国独立能源品牌是核心流入方数据来源：汽车之家大数据2025年整体行业流入/流出人员品牌类型分布97%6%17%9%60%22%16%63%流出人员流入人员流入人员比例=（某品牌流入人数 / 所有品牌流入总人数）*100%流出人员比例=（某品牌流出人数 / 所有品牌流出总人数） *100%中国独立新能源品牌中国传统品牌合资品牌豪华品牌从哪些品牌流入：豪华品牌, 3.0%合资品牌, 7.3%中国传统品牌, 46.3%中国独立新能源品牌, 43.4%流出到哪些品牌：豪华品牌, 5.9%合资品牌, 50.9%中国传统品牌, 19.6%中国独立新能源品牌, 23.6%行 业品 牌城市级别38.2%10.1%10.0%8.6%7.0%5.4%4.3%3.8%3.3%2.9%• 随着吉利银河渠道扩张及销量爆发，近4成人员流向吉利银河，主要来自吉利集团内其他品牌人员及奇瑞、比亚迪等中国传统品牌人员中国传统品牌孵化的独立新能源品牌吸纳了更多的流动人员数据来源：汽车之家大数据2025年流向中国独立新能源品牌人员选择品牌TOP10吉利银河岚图汽车欧拉魏牌阿维塔方程豹东风纳米&东风奕派腾势ARCFOX极狐奇瑞新能源&iCAR上家品牌TOP531.9%26.3%7.3%2.4%2.3%吉利银河吉利汽车奇瑞汽车比亚迪王朝比亚迪海洋10行 业品 牌城市级别高线城市离职率高，受新能源渠道下沉影响低线城市离职率出现明显增长数据来源：汽车之家大数据79.1%77.3%68.4%64.1%55.9%46.5%70.9%74.7%64.1%60.0%54.9%43.5%69.6%72.7%66.0%63.5%59.9%55.7%一线城市新一线城市二线城市三线城市四线城市五线城市2023年Q1-Q32024年Q1-Q32025年Q1-Q32024年平均在职时长(单位：月)高线16.1中线17.0低线18.72023-2025年经销商门店人员分线级城