计算机行业：钉钉，阿里商业闭环的最后一块拼图

请务必阅读正文之后的免责条款部分 [Table_Summary] 摘要：  如何看待钉钉在阿里内部的定位。1)钉钉要解决的，是企业在组织域的数字化转型问题。阿里商业应用、钉钉、阿里云在阿里战略版图中分别对应企业数字化转型过程中涉及的消费域、组织域、生产域三个环节。2)钉钉在阿里战略版图中起着“向上承接商业服务，向下连接云基础能力”的作用。企业极服务是链接 B 端市场与 C端市场的天然端口，作为阿里在这一领域的业务载体，钉钉一方面将成为阿里云等生产域数字化能力的重要输出渠道，另一方面亦将成为阿里商业服务在 B 端的载体。  从小 B 到大 B：钉钉的客群拓展之路。1)钉钉从中小企业服务起步有其必然性。①外部环境：我国工业分类各行业集中度大多低于美国各行各业无不存在着大量的中小型企业，为小 B 端服务提供了天然的生存土壤。②自身禀赋：阿里巴巴拥有天然的小 B 商户流量与丰富的小 B 商户合作经验；钉钉团队亦脱胎于专注个人社交的来往团队。2)进军大 B 市场是钉钉的必然选择。①进军大 B 可缓解小 B 付费意愿薄弱与 ISV 盈利需求之间的矛盾。国内中小企业对组织域信息化建设的付费意愿薄弱且存续期较短，单纯做中小企业的生意难以实现高额回报；而与钉钉不急于商业化不同，ISV 必须要在短期内获取收入。②中小客户客群拓展天花板渐近，钉钉需要进行客户群体延展。3)获客、吸引 ISV 是钉钉进军大 B 市场的两个关键。①推出专属钉钉，满足大客户在生态化、整合化、专属感、云安全等方面的需求；②“6+1”赋能+清晰的产品边界帮助钉钉赢得 ISV 青睐。  移动办公双寡头，钉钉/企业微信各具杀招。1)钉钉与企业微信构成了移动办公领域的第一梯队。①下载量维度：钉钉、企业微信月均新增下载量高于其他竞品两个数量级。②活跃用户数维度：钉钉与企业微信活跃用户数量居行业前 2，钉钉优势明显。③覆盖行业维度：钉钉与企业微信覆盖企业范围较广。2)钉钉 VS 企业微信：禀赋迥异，各具杀招。阿里在小 B 端深耕多年，B 端服务生态更为成熟，为钉钉提供了极大的战略纵深；腾讯坐拥微信这一杀手级产品，称霸 C 端社交通信多年，在 C端链接上的优势是企业微信的王牌。  投资建议：钉钉开启了中国中小企业的 OA 启蒙，培养了用户的使用习惯，利好现有的 OA 公司，推荐泛微网络。  风险提示：经济持续下滑的风险、行业竞争加剧的风险 [Table_Author] 作者 李沐华 010-59312799 limuhua@gtjas.com 齐佳宏 010-59312799 qijiahong@gtjas.com [Table_DocReport] 相关报告 2019 年 Q4 医药政策梳理与展望 2019.10.30 全国医保收支与异地结算数据库（年度&月度） 2019.09.22 新时代下我国高科技知识产权竞争形势研究 2019.09.02 沪深港通资金医药股流向数据库 2019.08.25 2019 年 7 月汽车行业新能源汽车销量数据库 2019.08.20 [Table_Title] 钉钉：阿里商业闭环的最后一块拼图 相关行业： 计算机 2019.11.23 行业专题 股票报告网整理http://www.nxny.com 行业一般研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分 2 of 29 目 录 1. 投资故事 ................................................................................................. 4 2. 缘起：钉钉的前世今生 ......................................................................... 5 3. 如何看待钉钉在阿里内部的定位？ ..................................................... 9 3.1. 钉钉要解决的，是企业在组织域的数字化转型问题 .................. 9 3.2. 钉钉是阿里云等基础能力的重要输出渠道 ................................ 12 3.3. 钉钉将承载阿里更为广泛的商业服务 ........................................ 13 4. 从小 B 到大 B：钉钉的客群拓展之路 ............................................... 14 4.1. 钉钉为什么从中小企业服务起步？ ............................................ 14 4.2. 进军大 B 市场是钉钉的必然选择 ............................................... 16 4.2.1. 进军大 B 可缓解小 B 付费意愿薄弱与 ISV 盈利需求之间的矛盾 16 4.2.1.1. 单纯做中小企业的生意难以实现高额回报 .................. 16 4.2.1.2. 与钉钉不同，ISV 需要尽快获取收入 ........................... 17 4.2.2. 中小客户天花板渐进 ............................................................. 18 4.3. 获客、吸引 ISV 是钉钉进军大 B 市场的两个关键 ................... 19 4.3.1. 专属钉钉——为大客户而生 ................................................. 19 4.3.2. “6+1”赋能+清晰的产品边界助钉钉赢得 ISV 青睐 ............. 20 4.3.2.1. 钉钉为 ISV 带来流量与数据安全 .................................. 20 4.3.2.2. 产品边界相对清晰 .......................................................... 22 5. 移动办公双寡头，钉钉/企业微信各具杀招 ...................................... 24 5.1. 钉钉与企业微信构成了移动办公领域的第一梯队 .................... 24 5.2. 钉钉 VS 企业微信：禀赋迥异，各具杀招 ................................. 26 股票报告网整理http://www.nxny.com 行业一般研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分 3 of