中国外贸B2B SaaS行业研究报告

部门：企服研究一部©2025 iResearch Inc. 中国外贸B2B SaaS行业研究报告2摘要ABSTRACT外贸增速放缓：外贸整体市场增速放缓，在2024年有小幅回暖，出口区位逐渐从欧美向东南亚和新兴市场转移。外贸企业精细化运营提上议程：为灵活应对市场环境变化、提升创收与抗风险能力，部分外贸B2B商家愿意将净利润的3-5%投入数字化建设中，其中有15-25%用于SaaS工具的采购。市场规模：2024年外贸B2B SaaS市场规模约78亿元，增速29.8%。考虑到AI在各环节应用价值逐步显现，以及跨境支付等赛道热度持续，多方合力有望为未来2-3年市场带来小幅增长。竞争格局：外贸B2B工具类SaaS市场中，业务增长及合规呈现头部集中态势，建站及经营管理市场格局相对分散。业务增长SaaS：产品及服务围绕客户转化链路、订单成交环节上下延展，产品功能相互融合。AIGC在营销环节的创意内容生成、海关数据清洗、询盘邮件润色等场景应用较为成熟。经营管理SaaS：AI作为ERP系统的“智能中枢”，辅助管理者最优配置产品、资金及信息流，助力企业在复杂市场环境中保持竞争优势。合规支付SaaS：加速渗透B2B场景，为实现差异化竞争延展出更多增值服务。出海服务：部分赛道为避开国内同质化产品竞争，或将成熟产品及运营经验复用至海外，出海服务逐渐成为SaaS厂商们的战略方向之一。AI价值挖掘：AI在外贸SaaS各场景中的应用大多处于增强决策阶段并朝着业务重构方向发展，逐步成为外贸企业“决策大脑”。3目 录CONTENTS01外贸企业发展环境概览02外贸SaaS市场特征03外贸SaaS竞争格局04外贸SaaS发展趋势OverviewMarket CharacteristicsCompetitive LandscapeDevelopment trend4外贸企业发展环境概览O v er v iew015©2025.3 iResearch Inc. www.iresearch.com.cn©2025.3 iResearch Inc. www.iresearch.com.cn来源：公开资料搜集与整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制外贸的类型与结构外贸B2B以大宗交易为主，贸易流程长，对专业性有更高要求•定义：外贸B2B是企业与企业之间进行跨国商品或服务交易，交易双方都是商家，购买方采购产品或服务用于自身的生产、再销售或者其他商业用途。相对与2C跨境贸易，外贸B2B具有规模大、周期长、专业性强的特点，营销方式和客户管理也有显著差异。•类型：根据交易方式，可将外贸B2B划分为传统外贸和跨境B2B电商。传统外贸多以工业品为主，沿用传统线下磋商形式，周期长，流程复杂，但客户黏性高。跨境B2B电商多以消费品为主，在降低贸易成本，促进产业升级等领域具备优势，目前大部分外贸B2B商家正在数字化转型，通过电商平台交易成为外贸企业首要交易形式。外贸B2B营销方式销售渠道交易周期与流程企业客户大宗商品、定制服务交易对象及产品B2C跨境生产商批发商零售商进口商原料半成品物流服务技术咨询线下+线上营销行业展会商业拜访行业媒体B2B平台直接销售电话、邮件联系B2B平台销售个人消费者境外消费者零售商品，消费体验销售成品服务围绕消费者体验流程复杂、周期长包含询盘、合同签订、生产、质检、国际运输、支付结算等环节线上营销社媒广告搜索引擎网红推荐跨境电商平台亚马逊、速卖通流程简单、周期短包含线上下单支付、订单处理、物流服务、售后服务等环节来源：公开资料搜集与整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制外贸B2B与B2C跨境对比外贸B2B主要类型外贸B2B跨境电商B2B传统外贸B2B•自主采购仓储配送系统•直接参与商品供应链的管理，保障商品品控•无比价竞争自营模式•平台整合物流、支付及运营•商家入驻低门槛平台模式•工业品为主•大批量，少频次•整批集装为主，有相对复杂的物流和清关手续•贸易链路较长•客户维系以个人关系网络、展会和传统销售渠道为主跨境买家各级分销跨境卖家品牌商/工厂品牌商/工厂跨境买家跨境卖家B2B电商平台/独立站6©2025.3 iResearch Inc www.iresearch.com.cn•出海规模：据海关总署的出口数据，2023年相比2022年各品类出口增速有所放缓，但在2024年有小幅回暖，其中机械设备类增速维持相对稳定的增长态势。•B2B业务：在2024年整体外贸市场中，出口占比58%。随着贸易数字化的推进和疫情带来的线上化转型，B2B电商的外贸形式逐渐增多。目前B2B电商约占整体跨境电商市场的70%，且交易规模逐年增长。注释：表中右列“2024比例”指2024年出口品类占总出口额的比例。来源：海关总署，艾瑞咨询自主研究及绘制。外贸市场环境出海增速放缓，2024年市场小幅回暖，B2B在跨境电商市场占主导地位2021-2024年中国出口品类金额波动情况（千亿）HS2位分类20212022202320242024比例1-23章农产品及食品56673%增速（%)-11.4%4.8%3.3%50-67章纺织服饰2427262610%增速（%)-10.4%-3.7%1.6%24-4968-83章化学、木材、金属等原材料及初级成品5566636526%增速（%)-18.7%-4.5%2.3%84-93章机械设备（医疗、交通、武器等）11011812113352%增速（%)-6.6%3.1%8.3%94-96章家居玩具161717177%增速（%)-2.5%-1.1%0.2%97-99章其他33573%增速（%)-36.3%42.6%30.9%1-99章合计（千亿）214236238254-B2B电商B2C电商出口电商~70%出口进口出口占比~58%7©2025.3 iResearch Inc www.iresearch.com.cn•国内环境：在对外贸易过程中，逐渐分化出华北、中西部、长三角和珠三角产业带。产业带推动了产业跨界融合，利用集群效应集聚供应链资源，优化产业结构，同时也有利于形成区域品牌形象，在外贸中提升议价能力与竞争力。•海外特征：从出口份额上看，近3年外贸目的地从欧美日韩向东南亚及新兴市场渗透，与全球供应链的调整和新兴市场的崛起相呼应。从出口品类上看，随着南美非洲基础设施建设速度加快，对欧美日韩出口较多的机械设备也逐渐向发展中国家渗透。来源：Airwallex空中云汇&Ipsos《B2B外贸企业出海白皮书》，艾瑞咨询自主研究及绘制。外贸B2B的市场特征国内产业集群成型，对欧美的出口依赖逐渐向东南亚和新兴市场转移美国：•数字化基建程度高，出口品类最全，关注品牌及产