生物制药客户参与的未来

白皮书但进步并非没有挑战。随着复杂且昂贵的治疗方案日益增多，证明和传达产品价值的需求也随之增加。当前的互动策略往往难以将相关的信息和产品推向市场，从而影响患者结果的改善。功能性的部门壁垒和传统的工作方式只会使这一过程更加困难，增加不必要的效率低下、成本上升以及影响效果。是时候重新审视你的方法了。过去的三十年见证了特药的迅速崛起。三十年前，美国市场上大约有10种特药；而今，已有671种经过美国食品和药物管理局（FDA）批准的生物制剂上市。1 在2023年，欧洲药品管理局推荐了77种药物用于市场授权，其中包括39种新的活性物质和17种罕见疾病治疗药物。2 这种增长为缺乏可行治疗选择的医疗保健专业人员(HCP) 及其患者带来了新的希望。这篇论文探讨了未来proof的客户参与策略，并指导如何加强与医疗保健提供者（HCPs）、健康 care 组织（HCOs）、支付方和患者的关系，以确保患者访问并改善结果。生物制药客户参与的未来增强的客户体验 ， 建立在相互价值交换的基础上 ， 并通过互联互动实现1 FDA 概况介绍, 美国食品和药物管理局 ， 2023 年 4 月2 人类药物 ： 2023 年的亮点 ， 欧洲药品管理局 ， 2024 年 1 月 2新的客户需求和需求决定了优先事项生物制药客户参与的未来图 1:HCP 的 “工作要做 ”帮我完成我的工作...最好与...提供咨询患者照顾者提供患者支持临床讨论案例医疗对等 / MDT系统完整的管理员市场准入市场营销保持最新SalesPharma推进科学Academia &Associations当你努力优先考虑客户的需求时，可能会感觉如同脚下地面在不断变化。历史上，“街头经验”在赢得话语权和向HCP传达关键信息方面非常重要。当大多数药物都是重磅药物或针对大众市场时，客户和决策者是显而易见的。然而，在专科治疗领域，并非总是如此。当今的 HCP 在与生物制药内外的利益相关者联系时承担着多种角色 （ 图 1) 门诊量正在上升，临床医生承担了更多的行政职责，且被期望迅速适应新疗法、组合和诊断手段通常带来的更陡峭的学习曲线。 345%<20%10–20%19080%20%>30%更高的期望更难进入信息:客户变化的证据更多样化的客户群每年看到的独特 HCP平均代表 GPs / 专家并且在继续帮助其他药物的同时，生物制药公司在HCO封锁期间迅速适应了数字化和按需提供的解决方案。当大门再次打开时，这一转变并没有稀释面对面会议的数量或重要性。相反，数字和按需提供的服务增加了总互动量，并使生物制药公司能够实现以客户为中心的可扩展性。3无疑，贵组织正在重新学习与日益多样且更难以接触、期望值更高的相关方进行有效互动的最佳方式（ infographic）。但有理由保持乐观。我们在COVID-19期间看到了未来的一瞥，数字、按需与HCPs的互动大幅增加。护理人员急需在疫苗接种方面的即时支持。5HCP 每年平均参加的活动数量46% 发布19% 在国会发言12% 活跃在临床试验中3% 形状准则前 17 名生物制药与1.2M美国每年的 HCP3 Veeva 脉冲场趋势数据 ， 2023 年第三季度77% 很少或从未使用过现场批准的内容HCP 的发现消息是个性化的 ， 以满足他们的需求当给出选项时 ， HCP 通过聊天发起与代表的对话60%可访问的 HCP 仅满足 F2F2.4MKOL 在美国65%的 HCP 限制访问三个或更少的生物制药资料来源 ： 整个健康 ， Veeva 脉冲场趋势数据 ， Abelson Taylor 和 Veeva HCP 调查使用视频扩展了 HCP 的覆盖范围整体 HCP 访问 ， 低于 2022 年的 60 ％ 4• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 改变市场动态和竞争定位图 2:市场动态DRIVERSIMPACTS影响Market复杂性价值主张的类型角色和技能结构与协调成功措施命题发展分割和定位- 需要增值服务- 您如何与 HCPs / 帐户合作- 定价和报销策略- 更广泛的战略伙伴关系找到病人的能力# 可用的治疗方案竞争强度决策动态付款人负担能力需要新的护理标准所需投资金额潜在值患者人群规模未满足需求的程度分化水平市场份额参与计划现场 / 渠道策略营销策略自动化内容策略- 场力大小- 营销预算- 数字 VS 场混合- 使用自助服务和自动化对医疗健康市场动态的广泛审视，超越了医生趋势和驱动因素，揭示出市场与生态系统正在演变并面临显著压力：患者可获取的治疗选择日益增多，但往往难以找到这些选项、启动疗法以及确保用药依从性。监管机构、支付方、医疗协会以及HCO（卫生保健提供者）寻求提供新的、更优质的护理标准，但成本问题和复杂的的审批及护理路径成为障碍。这些动态使为需要药物的患者将药物推向市场变得更加复杂和昂贵。然而，资源并非无限。自然地，收入预期决定了在产品上市以及后续客户参与活动中应投入多少资金。因此，品牌或产品组合的最佳参与策略将取决于市场的复杂性和潜在价值。简而言之，销售您的产品将有多难，它的潜在价值又是什么？这些问题的答案将指导您采用哪种互补的参与策略组合。 （ 图 2) . 找到高价值的医疗保健提供者（HCPs），激励他们采取行动，并在长期维护他们的信任和信心，将需要精准的应用资源和努力。好消息是，大多数HCPs认为生物制药公司和代表是治疗信息和处方支持的重要来源。然而，行业必须改进……其能力在于及时向客户提供信息、指导和增值服务，以培养一种强相互依赖关系，从而触及最迫切需要治疗的患者。您与利益相关者沟通并交付价值主张的效果将影响您的成功。 5 3. 发射量正在增加 ：7. AI 用例和 ROI 仍在形成 ：1. 投资组合正在多样化 ：4. 产品优先方向持续存在 ：5. 团队仍然过于孤立 ：2. 治疗更复杂 ：内部压力增加了复杂性对于许多公司来说 ， 克服内部挑战可能是未来工程中最困难的部分 -证明 ， 以客户为中心的组织。大型生物制药 ， 在特别是 ， 依赖于传统的参与模式 ，例如面对面的、代表驱动的互动 ， 以满足人工智能的潜力使其成为必要的投资。然而，在美国以外，很难找到展示其可扩展商业价值的实际应用案例。随着行业投入资金并进行实验，它面临着失去聚焦于解锁人工智能价值的关键因素的风险：运营卓越性、应用更优质的基础客户数据、衡量结果以及将人工智能融入工作流程和工具中，使用户能够利用洞察力增强决策过程。作为 blockbuster 产品变得稀少，公司通过管理更多同时发布的项目或扩展到新适应症来实现其期望的增长。增加的竞争意味着成功推出产品至关重要。针对较小患者群体的靶向疗法商业化更具挑战性。治疗可能在一个环境中启动，由多个医疗保健提供者管理，并包含多种给药方式。许多治疗方法需要改变患者的治疗路径或标准护理措施，并因高成本而面临报销难题。公司本应通过功能驱动的方式制定计划并跨部门执行，尽管在增强团队协作方面取得了进展。然而，根深蒂固且相互独立的工作方式仍然难以克