房地产培训-营销标准化第七阶段持续销售期-84P

逼定技巧及⻋车位销售碧桂园 01PART ONE 了了解客户的置业⽬目的⾃自住!不不喜欢租房和⽗父⺟母同住，想拥有⾃自有住房!体现个⼈人的品味、情调甚⾄至个性。房屋是⼀一个重要的朋友聚会、娱乐会所⼀一.新锐之家购房动因置业态度产品关注!对户型和建筑⻛风格有较⾼高要求，同时对⼩小区有较好健身场所、临近⼤大型运动场所、娱乐休闲场所要求⾼高家庭特征!25-34岁的⻘青年年或⻘青年年夫妻，⽆无孩⼦子。家庭成员学历⾼高应对策略略配套知识!（时髦卖时尚）这类⼈人群喜欢时尚且便便利利的⽣生活氛围，在家停留留时间短，对于配套的要求多于舒适性。洽谈逼定时可突出项⽬目特⾊色,需要制造稀缺和此类客户占案场总客户的⽐比重最多的紧迫感。同时，也要强调物业的位置及周边的配套，交通动线的丰富性和可达性。必要时，需要帮助这类客户⼀一同描绘时尚，⼀一同定义舒适，⼀一同憧憬未来。!体现奢侈品，时尚圈等相关知识!为了了让孩⼦子有更更好的⽣生活和学习环境!房屋是孩⼦子成⻓长的地⽅方，也是⾃自⼰己稳定感和归属感的来源⼆二.欢乐之家购房动因置业态度产品关注!与孩⼦子成⻓长相关的⽂文化教育需求和安全需求家庭特征!0-18岁孩⼦子的家庭应对策略略配套知识!（⽣生客爱礼貌）（熟客爱热情）这类⼈人群重视家庭成员，特别是孩⼦子的感受。追求通过个⼈人努⼒力力为家⼈人带来安全和稳定的成就感。在洽谈逼定时，可强调家庭幸福的⼈人⽣生意义，突出项⽬目配套的⾼高质量量幼⼉儿园、⼩小学等。需要制造有不不同销售⼈人员同时看房或同时在进⾏行行洽谈的紧张⽓气氛，对于这类较重视孩⼦子感受的客户，礼貌和有涵养可以和客户产⽣生亲近感。有时，需要和客户介绍可能会同处⼩小区的有影响⼒力力的⼈人物。!体现奢侈品，时尚圈等相关知识!改善⽼老老⼈人的居住环境!让⽼老老⼈人安享晚年年的地⽅方三.健康之家购房动因置业态度产品关注!轻松舒适的居住环境，便便利利的就医设施家庭特征!空巢家庭、有⽼老老⼈人同住的家庭应对策略略配套知识!（慢客卖耐⼼心）这部分⼈人群看中外部环境，⼩小区环境优美⽐比较重要。优美的⻛风景，优良的空⽓气质量量等等。由于⽼老老⼈人对新事物接受较慢，因此，在洽谈逼定时因采取体贴的接受策略略，着重关⼼心⽼老老⼈人的未来⽣生活，强调有利利于⽼老老⼈人⽣生活的配套及环境，细微之处以情制胜，切忌操之过急。但是⼀一旦有合适的房源或出现客户看中的房⼦子时，要及时制造出稀缺性。!医疗、保健、养⽣生和理理财等相关知识!希望和跟我家社会地位相同的⼈人住⼀一起，消费存在⼀一定炫耀⼼心理理!是事业成功标志、可以体现社会地位四.富裕之家购房动因置业态度产品关注!户型的尺度与舒适性，产品配套完备性，装饰修饰的奢华感，⾼高端的出⾏行行⽅方式的便便利利性家庭特征!家庭⾼高收⼊入，是社会认同的成功⼈人⼠士应对策略略配套知识!（有钱卖尊贵）这类⼈人群购买⼒力力强，看重社区服务、配套及物业的奢华，注重品味。在洽谈逼定时，应充分强调⽣生活品质，突出介绍项⽬目特点，同时考虑到后期的物业升值，作为资产。!名⻋车、名品、奢华品等，市场分析，市政动态等相关知识!希望居住环境有所改善或是为今后置办⼀一份产业!停留留在满⾜足基本居住需求层⾯面五.求实之家购房动因置业态度产品关注!低价格、⽣生活成本，⽣生活便便利利家庭特征!家庭收⼊入⼀一般应对策略略配套知识!（没钱卖实惠）这类⼈人群对价格差别敏敏感，对⽣生活质量量及投资回报要求不不⾼高。由于其具有购买⼒力力偏弱，分辨能⼒力力差等特点。因此，在洽谈逼定时需提供消费引导，需要制造特价、特惠和限时抢购的氛围。同时，对于特惠房⼦子的抢购紧迫感要时时刻刻围绕着现场。特介符合其消费能⼒力力 的⽬目标房源并快速锁定。必要时，喊柜逼定应当发挥作⽤用!特惠渠道、理理财知识、教育学习等相关知识置业投资者!保障货币资产价值，获取稀缺资源!置业是投资⽅方式之⼀一。对资产的配置有独到⼼心得，对于项⽬目的未来价值取向有深刻了了解购房动因置业态度产品关注!对于总价控制，项⽬目的再次转让，租赁的收益都很关注；此外重视项⽬目本身的客群质量量和物业租赁的服务家庭特征!经济状况良好，30⾄至55岁为主应对策略略!（专业卖专业）这类⼈人群购买⼒力力强，注重个性消费，对环境、规模、规划、配套等指标要求偏⾼高，追求完美。由于居住已经不不是置业的主要⽬目的，因此在恰当逼定时需重点强调房屋的升值潜⼒力力，提供完整的市场分析、有说服⼒力力的同类案例例等。02PART TWO 逼定的意义及要素逼定的意义逼客户下定⾦金金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤它是衡量量销售前期介绍优劣的标志逼定的三要素预算决策权钱 03PART THREE 逼定时机及购买信号逼定的时机需求问题解决⽅方案认购1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖3、有同⼀一客户看该套房屋或制造⼈人为场景4、现场⽓气氛要好不不少⼈人在买楼的想法初期，也通常不不知道⾃自⼰己要买什什么样的楼对⽐比分析决策成交的信号任何买卖活动都是这样的，销售⼈人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不不例例外！《梁梁⼭山伯与祝英台》中的“⼗十⼋八相送”情节中，祝英台⼀一⽽而再地向梁梁⼭山伯发出成交信号，祝英台站在⽔水井旁边对梁梁⼭山伯说：“⽔水井⾥里里⾯面不不是有⼀一个⼥女女的吗？”梁梁⼭山伯傻乎乎地说：“不不是两个男的吗？”由于识别不不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。成交的信号是什什么？成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的⼀一种信号。主要为语⾔言信号⾏行行动信号表情信号实例例⽐比如，当你向⼀一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是⼀一个语⾔言成交信号；⼜又如，你向⼀一个顾客推销⻝⾷食品，顾客不不停地咽咽⼝口⽔水，“不不停咽咽⼝口⽔水”就是⼀一个⾏行行为成交信号；再如，当你向⼀一位顾客推销⼀一套漂亮的⾐衣服时，他试穿时在镜⼦子⾯面前⾮非常⾼高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是⼀一个表情成交信号。有时，成交信号也会由⼏几种交合在⼀一起。如何辨别成交信号表情信号⾏行行为信号语⾔言成交信号顾客通常通过反语、疑问的语句句，通常是以话外话的⽅方式来表达⾃自⼰己内⼼心的真实想法。 主要是⼀一些表情有变化当置业者开始⽤用⼿手摸脸或下巴，或者⽤用⼿手托住下巴时，是⼀一种满⾜足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣。注意事项注意成交信号，并且⼤大胆提出成交要求，进⾏行行交易易，⼲干脆利利落，切勿拖延关键时刻要注意请求别⼈人帮忙04让客户相信此次购买⾏行行为是⾮非常正确的决定02切记强迫客户购买，或表示不不耐烦的情绪：“你到底买不不买？”03观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买⽬目标。不不要再介绍其他房源，让客户的注意⼒力力集中到⽬目标房源上，进⼀一步强调该房源的优点以及对客户带来的好处0104PART FOUR逼定的⽅方式技巧逼定的⽅方式正⾯面进攻举例例保证模拟成交草签协议假设⼀一切已解决，草拟签约时间，付款⽅方式等。商议细节问题，多投⼊入、了了解、彼此付出通过草签协议，形成⼼心理理暗示，最终逼定客户。反复强调产品和环境的优点，重复购房⼿手续、步骤， 逼其下定。步步紧逼，找出问题，