2024B2B企业出海营销白皮书—展会篇-科特勒x微吼

微吼研究院研究院院微吼研究院微微吼研011.1 谁在出海1.2 去哪里出海1.3 出海营销现状1.4 海外参展仍是B2B出海企业最重要的获客手段02海外展会现状观察2.1 中企海外参展数据表现2.2 买家行为方式变化2.3 传统线下参展主要痛点2.4 数字化展会策略04实用工具4.1 数据洞察工具4.2 竞品分析工具4.3 LinkedIn营销工具4.4 谷歌营销工具4.5 邮件营销工具4.6 海外展会工具4.7 AI提效工具03数字化展会落地执行3.1 数字化展会活动运营模型3.2 定位及目标3.3 落地执行SOP3.3.1 内容策划3.3.2 全域引流3.3.3 活动落地页3.3.4 展会直播3.3.5 互动转化3.3.6 推流分发3.3.7 长尾传播3.3.8 效果评估B2B企业出海营销洞察微吼研究院研究院院微吼研究院微微吼研042024 B2B企业出海营销白皮书在中国经济高速发展四十年后的今天，中国企业正在积极寻求新的增量市场，出海战略已成为企业突破本土市场增长瓶颈，打造国内国外双循环的必经之路。企业正在通过品牌出海，建立具有长远影响力、高辨识度和客户认可度的品牌形象，从而驱动海外获客和业务增长。而所有主流市场营销的调研表明，海外展会依然是B2B排名第一最有效的品牌营销和获客方式。而真正在展会中，在行业竞争对手环绕下，脱颖而出获取最大营销效果的头部企业，已经将展会营销带入了线上线下，数实结合的全新高度，成为企业出海营销最强有力的驱动引擎。 本白皮书通过深入探讨海外展会营销的最新趋势，分享行业洞察、数据分析、最佳客户实践和实用工具，期望为中国B2B企业的出海营销之旅提供启发和帮助，助力企业更有效地开拓海外市场，实现营收的持续增长，打造具有全球竞争力的品牌。微吼研究院研究院院微吼研究院微微吼研B2B企业出海营销洞察微吼研究院研究院院微吼研究院微微吼研2024 B2B企业出海营销白皮书07根据36氪研究院发布的《2023-2024年中国企业出海发展研究报告》中指出，随着全球化浪潮席卷以及中国智造的崛起，中国企业出海主力从过去的低附加值行业逐步扩展至信息技术、先进制造、医疗健康、汽车交通、新消费等附加值更高的行业。出海不是大型企业的特权，同样也是中小企业的舞台。在出海企业中，1000人以内的中小型公司占据了2/3的企业数量，他们虽然并不具备大型企业的品牌影响力和海外营销资源，但是通过数字化营销的手段，以更加灵活、高效、务实的姿态角逐着海外市场。谁在出海金融科技0.2%图示：整体出海企业行业分布情况；数据来源：百炼智能，35氪研究院整理医疗健康29.5%信息技术25.1%先进制造13.9%汽车交通11.7%新消费10.0%文化娱乐9.6%企业规模0%5%10%15%20%25%30%35%40%38%<200人200-1000人>1000人29%33%请问您的企业有多少员工？微吼研究院研究院院微吼研究院微微吼研082024 B2B企业出海营销白皮书尽管行业差异和地缘政治因素多变，中国企业在海外扩张的步伐却是条理分明。以地缘文化的相似度作为依托，东南亚市场自然成为中国企业海外拓展的首选起点。随后，企业将视野拓展至欧洲市场，在这里巩固品牌影响力，并在激烈的市场竞争中稳固其江湖地位。最后进军北美，与全球顶尖对手竞争，力图在世界舞台上赢得一席之地。去哪里出海资料来源：针对400家国内国际化企业的问卷调查及访谈，BCG分析。中国企业国际化目的地以东南亚、欧洲居多，北美其次主要考量为当地市场宏观经济环境、中资企业营商环境以及当地市场的绝对大小海外市场目的地分布Q：企业目前的海外业务涉及哪些国家与地区？东南亚欧洲北美洲港澳台南美洲东北亚澳洲中东非洲67%62%54%42%35%32%29%28%24%海外市场目的地筛选标准Q：企业选择国际化目的地时，主要筛选标准有哪些？当地市场的宏观经济情况中资企业在当地的营商环境当地市场的绝对大小当地市场的直接经济回报/能力提升企业对当地市场的了解程度当地市场的竞争激烈程度企业在当地市场的独特优势当地市场的人才可得性所需投入当地市场的资金与成本57%52%43%30%28%28%27%24%19%微吼研究院研究院院微吼研究院微微吼研2024 B2B企业出海营销白皮书09企业国际化营销面临着四大挑战，缺乏品牌优势，对目标市场洞察不足，无法精准客群触达，缺乏本地化的营销策略。市场营销团队规模Q:请问您的企业市场营销团队规模大约有多少人？<10人51%24%8%7%11%11-20人20-50人50-100人>100人资料来源：针对122家中国国际化企业的问卷调研及访谈，BCG分析。资料来源：针对122家中国国际化企业的问卷调研及访谈，BCG分析。当前海外营销阶段Q:您认为贵公司海外市场营销团队处在什么阶段？初级阶段摸索阶段积累阶段成熟阶段其他31%47%19%2%1%企业出海年限Q:请问您的企业自最初进军海外市场（包括海外营销、生产、研发等各类海外经营活动）至今已有多少年？至少3年3-5年5-10年10-20年20年以上30%23%19%21%7%企业海外经营分支机构情况Q:针对以上经营活动，请问您的企业是否单独设置了相关的海外分支机构？未在海外设立分支机构在海外设有具备相关能力的团队在海外设有简单的团队其他56%26%15%3%中国企业正在海外营销方面积极加大建设力度，但整体上还处于初级阶段，根据BCG针对122家中国国际化企业的调研和访谈，78%的企业仍处于海外营销的初级和摸索阶段，没有建立起自己成熟有效的海外营销体系和方法论，53%的企业出海经验少于5年，82%的企业在海外没有设立分支机构或只是设有简单职能团队。75%的企业海外市场团队少于20人。出海营销现状微吼研究院研究院院微吼研究院微微吼研102024 B2B企业出海营销白皮书海外营销首要挑战及痛点Q:在进入新的目标市场时，市场营销面临的最大的考验是？不能快速建立品牌信任不了解目标人群特点无法精准定位关键目标人群缺乏针对性的营销策略其他68%67%63%56%2%Q:您的企业在海外市场营销的过程中，当前遇到的痛点有哪些？缺乏海外客群信息与分析能力触达目标人群不够精准营销渠道较为单一海外市场沟通与教育困难缺乏市场营销行业领导力缺乏有效商机最追踪管理机制高投入与低经济性其他57%49%44%39%20%19%2%23%资料来源：针对122家中国国际化企业的问卷调研及访谈，BCG分析。微吼研究院研究院院微吼研究院微微吼研2024 B2B企业出海营销白皮书11在一项针对B2B企业出海营销方式的调研中显示，“参加第三方活动及展会”仍然位居首位，在展会中买家有机会直接面向目标决策者，展示和推介产品，跟潜在采购人员进行深度沟通交流，以获取更多潜在客户和意向订单。海外参展仍是B2B出海企业最重要的获客手段您的企业目前进行海外市场推广的主要营销方式有哪些？73%50%45%45%40%34%32%28%26%26%23%17%15%15%14%12%8%0%10%20%30%40%50%60%70%80%第三方活动/展览/会议社交媒体同事或职业社媒 (LinkedIn)企业官方