保险行业系列专题三：寿险渠道之，互联网保险，行业变革的重要突破口

请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 [Table_MainInfo] 行业研究/金融/保险 证券研究报告 行业深度报告 2020 年 12 月 16 日 [Table_InvestInfo] 投资评级 优于大市 维持 市场表现 [Table_QuoteInfo] -26.29%-16.85%-7.40%2.05%11.49%20.94%2019/122020/32020/62020/9保险海通综指 资料来源：海通证券研究所 相关研究 [Table_ReportInfo] 《国常会部署促进人身保险扩面提质稳健发展的措施点评》2020.12.10 《保险行业 10 月月报：寿险延续弱复苏，产险保费下滑，期待 2021“开门红”》2020.11.28 《保险资金财务性股权投资取消行业限制》2020.11.15 [Table_AuthorInfo] 分析师:孙婷 Tel:(010)50949926 Email:st9998@htsec.com 证书:S0850515040002 分析师:李芳洲 Tel:(021)23154127 Email:lfz11585@htsec.com 证书:S0850519060002 寿险渠道之：互联网保险，行业变革的重要突破口 ——保险行业系列专题三 [Table_Summary] 投资要点：  人口红利出尽+保费增速承压背景下，互联网渠道将是有效破局手段。互联网保险渠道正式起步于 1997 年，伴随互联网浪潮发展，在 2012 年后进入井喷增长阶段，2016 年后随着一系列监管政策出台，互联网保险业务开始走向规范化经营。1）随着人口红利逐渐出尽，传统人海战术面临转型，保费规模增速放缓。2）互联网经济发展+移动互联时代用户行为新特征将催生增量保险需求。3）互联网健康险的爆发为险企提供新的保费增长空间。  持牌保险机构与专业化平台是互联网保险核心参与者。互联网保险市场的主要参与主体包括：传统保险公司自建网络平台、专业互联网保险公司、专业化互联网中介平台、2A 展业工具、保险科技公司等，我们认为随着市场竞争和技术发展，互联网保险公司和专业化中介平台将成为市场主导。  1）专业互联网保险公司综合能力占优，牌照优势是关键壁垒。与传统保险公司相比，互联网保险公司没有线下渠道，因此在产品设计、销售管理、运营服务方面更重视新技术的应用。而与专业化中介销售平台相比，互联网保险公司本身持有商业保险公司牌照，在产品研发、保单运营等方面具有显著的能力优势和牌照壁垒。  2）2C 模式：流量 VS 场景。互联网保险行业的 2C 销售平台根据其特征，又可以分为流量型与场景型两种平台类型。前者主要依靠平台庞大的用户规模和访问流量为保险产品带来巨大曝光，但是整体转化率较低。而后者以水滴商城、轻松保严选等为代表，主要依靠大病众筹+团体互助等场景形式完成客群吸引和消费催化，转化率相对较高。  3）2B2C 模式：借力第三方渠道流量，或存在自立能力不足隐患。该模式主要特征在于其流量来源主要来自于第三方渠道的导流，而非自有流量。在该模式下，2B2C 中介平台更多扮演着保险经纪牌照中介的角色，其盈利来源在于收到保险公司支付的佣金与向第三方渠道支付佣金的差额，本质上可以视为经纪牌照的通道费用。  4）2A 模式：科技赋能代理人展业，对市场格局暂不构成显著影响。目前 2A 领域的主要服务类型可以分为代理人工具与分销平台，市场上以 i 云保、保险师等为代表的 2A 业务公司通常同时提供上述两种服务。由于展业工具和分销平台服务并非直接面向个人消费者的流量渠道，对互联网保险行业格局暂时难以形成实质影响。  互联网保险仍面临诸多桎梏，短期内对行业格局影响有限。1）囿于线上场景限制，互联网销售的保险产品一般以形态简单、价值率较低的理财型寿险和报销型医疗险为主。消费者对于线上购买保险缺乏信任基础也是长期险产品增长缓慢的重要原因。2）互联网保险市场目前对第三渠道流量依赖性较强，导致险企难以直接掌握客户资源，渠道掌控能力差，从而削弱了头部险企参与积极性。3）互联网渠道在行业整体保费占比不高，2015-2018 年间维持在 7%左右，与银保、个险尚存巨大差距。我们认为，以互联网保险渠道现有体量来看，尚不足以对当前保险行业格局产生实质性影响。  发展空间广阔，长期来看或具备重塑保险行业的潜在力量。1）我们认为，随着互联网经济高速发展，有望激发新的保险需求和实现市场下沉，为互联网保险市场带来巨大增量空间。2）大数据、人工智能等新技术的广泛应用也将对整个保险行业格局产生深刻影响。我们认为，互联网保险产品设计将逐渐趋向个性需求定制、条款极简易懂、依托数据精准定价。运营服务将转型全流程线上服务，实现投保灵活、保全自助、理赔透明。互联网保险渠道端将着力提升转化率和留存率水平，强化社交属性、场景属性。  风险提示：互联网保险业务监管强度提升，短期市场波动加大。 行业研究〃保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 2 目 录 1. 互联网保险：寿险渠道变革的重要突破口 ................................................................. 6 1.1 发展历程：在 2012 年迎来增速井喷，2015 年后进入规范发展阶段 ............... 6 1.2 人口红利出尽+保费增速承压背景下，互联网渠道将是有效破局手段 ............. 8 1.3 保险科技进入快速增长期，融资活动表现活跃 ................................................ 9 2. 持牌保险机构与专业化平台是互联网保险核心参与者 ............................................. 10 2.1 互联网保险市场主体多样，但持牌保险机构与专业化平台是核心 ................ 10 2.2 上市险企互联网渠道占比较低，疫情或加快其互联网化建设 ........................ 12 2.3 专业互联网保险公司综合能力占优，牌照优势是关键壁垒 ........................... 14 2.3.1 众安在线：保险+科技双轮驱动，具备互联网保险市场先发优势 ......... 14 2.4 2C 模式：流量与场景的模式之争 ................................................................... 17 2.4.1 蚂蚁集团：流量型保险电商平台，持续推出爆款产品巩固流量优势 ... 17 2.4.2 水滴商城：场景型保险电商平台，互助+众筹+公益搭建场景生态圈 ... 19 2.5 2B2C 模式：借力第三方渠道流量，或存在自立能力不足隐患 ...................... 21 2.5.1 慧择保险：以第三方导流实现间